《老有所陪-專項(xiàng)養(yǎng)老保單及服務(wù)渠道營(yíng)銷提升》
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2574
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
服務(wù)渠道營(yíng)銷提升課程
課程背景
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和醫(yī)療水平的不斷提高，老齡化社會(huì)迅速發(fā)展，我國(guó)60歲及以上的老年人口總數(shù)達(dá)2.12億人，成為世界上老年人口總量最多的國(guó)家。老齡化的出現(xiàn)導(dǎo)致很多家庭會(huì)出現(xiàn)年輕人負(fù)擔(dān)增加，家庭養(yǎng)老功能減弱，老年人對(duì)醫(yī)療保健、生活服務(wù)的需求突出。
人年紀(jì)越長(zhǎng)就越擔(dān)心身邊缺個(gè)伴，無(wú)人關(guān)心，寂寞，老了沒(méi)有任何保障，而現(xiàn)代社會(huì)的“卷式工作”導(dǎo)致很多子女無(wú)時(shí)間陪伴，并且隨著人們思想的開放，單身貴族、丁克族也越來(lái)越多，因此人們都希望提前為未來(lái)的老年生活做好準(zhǔn)備，養(yǎng)老及陪伴服務(wù)尤為重要，也是現(xiàn)今市場(chǎng)客戶的需求。
培訓(xùn)目標(biāo)
1) 幫助學(xué)員突破營(yíng)銷心理障礙和恐懼；
2) 教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶類型及了解客戶心理分析；
3) 掌握客戶處理的技巧及營(yíng)銷溝通的技巧；
4) 掌握深度激活客戶需求和促成客戶交易的技巧；
5) 總體提升員工營(yíng)銷成功率。
課程大綱
第一板塊 養(yǎng)老險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)加強(qiáng)與微銷理念導(dǎo)入
1.1養(yǎng)老服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)加強(qiáng)
營(yíng)銷員心態(tài)轉(zhuǎn)換
賣保險(xiǎn)對(duì)客戶的關(guān)心與責(zé)任
養(yǎng)老營(yíng)銷是營(yíng)銷服務(wù)中的高階服務(wù)
客戶永遠(yuǎn)都需要養(yǎng)老保險(xiǎn)與服務(wù)
客戶的需求需要被激活
養(yǎng)老險(xiǎn)營(yíng)銷心態(tài)障礙突破
覺(jué)得客戶還年輕不好意思開口
覺(jué)得客戶還年輕害怕被懟、被拒絕
為了成交不自知過(guò)度營(yíng)銷講解
1.2養(yǎng)老微信營(yíng)銷理念導(dǎo)入
微信營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
營(yíng)造讓對(duì)方更主動(dòng)購(gòu)買的場(chǎng)景氛圍
微銷是電銷的補(bǔ)充服務(wù)，也是客戶成交的第二戰(zhàn)場(chǎng)
四種微信營(yíng)銷誤區(qū)行為
1、隨時(shí)加客戶微信
2、客戶添加沒(méi)下文
3、永遠(yuǎn)發(fā)賣家語(yǔ)言
4、不自知過(guò)度推送
第二板塊 養(yǎng)老險(xiǎn)群體消費(fèi)心理分析
2.1養(yǎng)老險(xiǎn)客戶的八大行為分析
客戶為何需要通過(guò)你進(jìn)行成交？
案例：客戶明明有需求，為何還要拒絕成交？
關(guān)注顧客八大行為分析：
注視、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動(dòng)、滿足
2.2養(yǎng)老險(xiǎn)市場(chǎng)客戶類型分析
糾結(jié)型、固執(zhí)型數(shù)據(jù)型、追隨型
如何快速獲得不同客戶的信任
不同類型客戶的溝通模式
案例：不是每個(gè)客戶都喜歡發(fā)表情，錯(cuò)發(fā)圖片導(dǎo)致拒單
案例：為何有的客戶喜歡文字交流，有的卻只喜歡語(yǔ)音或電話交流
不同類型客戶的營(yíng)銷切入點(diǎn)
不同類型客戶的特征分析
不同類型客戶的心理需求
第三板塊 電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)技巧
3.1電銷技巧-信任度增加的開場(chǎng)
硬營(yíng)銷自殺式開場(chǎng)分析
為何還沒(méi)說(shuō)完開場(chǎng)白就被掛機(jī)？
如何通過(guò)開場(chǎng)白來(lái)穩(wěn)住客戶
信任營(yíng)銷開場(chǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
信任營(yíng)銷如何開場(chǎng)最合適？
陌生客戶開場(chǎng)設(shè)計(jì)
熟悉客戶開場(chǎng)設(shè)計(jì)
多次聯(lián)系客戶開場(chǎng)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷開場(chǎng)-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說(shuō)：“不需要”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“沒(méi)時(shí)間”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“有需要，再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“不要再來(lái)煩我了”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
3.2電銷技巧-養(yǎng)老險(xiǎn)與養(yǎng)老服務(wù)優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
買家語(yǔ)言與賣家語(yǔ)言的區(qū)別
客戶喜歡聽與自身有關(guān)的利益點(diǎn)
客戶不喜歡聽產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)吹噓”
案例：賣家語(yǔ)言-客戶的白眼（銷售永遠(yuǎn)在講解養(yǎng)老服務(wù)的占地面積、地理優(yōu)勢(shì)、服務(wù)類型）
買家語(yǔ)言“1：8”介紹法
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
互動(dòng)練習(xí)：如何突出養(yǎng)老險(xiǎn)及養(yǎng)老服務(wù)給客戶所帶來(lái)的利益
3.3電銷技巧-需求激活的客戶語(yǔ)言
客戶語(yǔ)言的三層特殊含義
案例：客戶主觀意識(shí)引起的表達(dá)障礙
案例：我現(xiàn)在很老嗎，現(xiàn)在說(shuō)養(yǎng)老服務(wù)就是說(shuō)我要去養(yǎng)老院了嗎
客戶語(yǔ)言的兩個(gè)層次-表層意思、話中有話
客戶語(yǔ)言的兩個(gè)運(yùn)用方向-客端有利詞匯、銷端有利詞匯
什么是客端有利詞匯
什么是銷端有利詞匯
客端有利詞匯=營(yíng)銷失敗引導(dǎo)
銷端有利詞匯=引導(dǎo)客戶共鳴
案例：給自己不斷“挖坑”的營(yíng)銷人員
3.4電銷技巧-預(yù)養(yǎng)老客戶異議處理
正確理解預(yù)養(yǎng)老客戶拒絕
養(yǎng)老險(xiǎn)與養(yǎng)老服務(wù)的拒絕要素
1、年紀(jì)沒(méi)到=還沒(méi)考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)
2、價(jià)格不合=不想做預(yù)投資
3、還需考慮=多方搶單可能
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶異議核心分類
常見異議處理講解與練習(xí)
客戶說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“發(fā)個(gè)短信、微信給我看看吧” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解吧” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“其他保險(xiǎn)公式也有類似產(chǎn)品服務(wù)，比你們好”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“你們的保單保障范圍太少了” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“你們的養(yǎng)老服務(wù)費(fèi)用太高了”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“萬(wàn)一我活不到那個(gè)年紀(jì)不就享受不了了”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“我有朋友說(shuō)這些養(yǎng)老服務(wù)都是騙人的，貨不對(duì)板” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
3.5電銷技巧-養(yǎng)老險(xiǎn)與服務(wù)的成交促進(jìn)
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)、預(yù)感信號(hào)、情感信號(hào)
有效促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開口
主動(dòng)服務(wù)
主動(dòng)關(guān)懷
案例：促進(jìn)成交的話術(shù)運(yùn)用與情感運(yùn)用
第四板塊 互聯(lián)網(wǎng)渠道微信營(yíng)銷技巧
4.1互聯(lián)網(wǎng)渠道微信營(yíng)銷的四個(gè)核心
有場(chǎng)景的互動(dòng)
具內(nèi)涵的包裝
有價(jià)值的內(nèi)容
高品質(zhì)的品位
4.2微銷技巧-場(chǎng)景化互動(dòng)暖場(chǎng)
為何跟客戶打招呼，客戶沒(méi)有反應(yīng)？
硬營(yíng)銷自殺式打招呼分析
客戶很懂突然的招呼隱藏“殺機(jī)”
微信營(yíng)銷如何暖場(chǎng)最合適？
用場(chǎng)景互動(dòng)暖場(chǎng)替換打招呼
時(shí)事型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
娛樂(lè)型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
知識(shí)型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
關(guān)心型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
案例：根據(jù)不同客戶類型進(jìn)行的暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
4.3微銷技巧-具內(nèi)涵的包裝產(chǎn)品推薦
客戶喜歡聽與自身有關(guān)的利益點(diǎn)
客戶不喜歡聽產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)吹噓”
買方語(yǔ)言與賣方語(yǔ)言的區(qū)別
內(nèi)涵的故事吸引你的客戶
如何通過(guò)塑造內(nèi)涵故事來(lái)引出養(yǎng)老服務(wù)的重要性
國(guó)人內(nèi)涵故事的四大點(diǎn)
經(jīng)典、夢(mèng)想、責(zé)任、愿景
案例：養(yǎng)老保險(xiǎn)及養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品結(jié)合內(nèi)涵四大點(diǎn)的推薦文案
4.4微銷技巧-引導(dǎo)價(jià)值的成交障礙探詢
成交障礙信息探詢的目的
成交障礙信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢?cè)O(shè)計(jì)及附帶引導(dǎo)價(jià)值的內(nèi)容應(yīng)答文案
問(wèn)題層探詢?cè)O(shè)計(jì)及附帶引導(dǎo)價(jià)值的內(nèi)容應(yīng)答文案
案例：客戶覺(jué)得推薦的養(yǎng)老服務(wù)不好的原因及價(jià)值應(yīng)答
案例：客戶對(duì)推薦的養(yǎng)老險(xiǎn)價(jià)格有顧慮的原因及價(jià)值應(yīng)答
4.5微銷技巧-讓客戶更具品位
如何讓客戶心里種下品位種子
營(yíng)銷中不存在無(wú)動(dòng)機(jī)贊美
日常“贊美”與營(yíng)銷“捧殺”
贊美的目的、價(jià)值和意義
贊美是微銷的工具
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例：如何通過(guò)贊美提高客戶品質(zhì)，
案例：男性客戶贊美文案，女性客戶贊美文案
案例：長(zhǎng)期合作客戶贊美文案、首次合作客戶贊美文案
服務(wù)渠道營(yíng)銷提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/306558.html
已開課時(shí)間Have start time
- 梁藝瀧
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