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員工營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程

培訓(xùn)目標(biāo)
心態(tài)塑造：幫助學(xué)員進(jìn)行工作職能過(guò)渡，掌握客戶營(yíng)銷(xiāo)的正面心態(tài)，提升學(xué)員對(duì)客戶成交想法的正向認(rèn)知，提升營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和自信心，做到敢于開(kāi)口、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；
溝通強(qiáng)化：以用戶個(gè)性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握綜合營(yíng)銷(xiāo)的高效溝通技巧，尤其是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的主動(dòng)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶個(gè)性化溝通營(yíng)銷(xiāo)能力；
營(yíng)銷(xiāo)賦能：提升產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧，掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及各種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)處理話術(shù)，掌握?qǐng)鼍盎蛻敉炝艏记伞?/p>

培訓(xùn)大綱
第一板塊 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)轉(zhuǎn)變與營(yíng)銷(xiāo)妨礙
1.1現(xiàn)工作思考
你對(duì)于現(xiàn)在工作的困惑和主要問(wèn)題有什么？
服務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)渡
被動(dòng)工作到主動(dòng)工作的過(guò)渡
從拒接到接受的過(guò)渡
工作性質(zhì)變化問(wèn)題
自身心態(tài)變化問(wèn)題
1.2正向營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營(yíng)銷(xiāo)的最高境界
營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)心態(tài)及原則
為什么要做營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的區(qū)別
經(jīng)典案例：營(yíng)銷(xiāo)讓客戶從不需要變成感謝推薦
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的三種必須突破心態(tài)
怕被罵
互動(dòng)討論：如何讓客戶對(duì)服務(wù)與產(chǎn)品滿意
無(wú)差別
情景分析：面對(duì)客戶不能都說(shuō)同樣的話術(shù)
無(wú)激情
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.3正確理解客戶的成交妨礙行為
客戶為何要答應(yīng)看車(chē)、試駕
成交是客戶對(duì)未來(lái)的向往體驗(yàn)
客戶成交與你的付出關(guān)系
滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶喜歡什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員
影響客戶感知的瞬間障礙
客戶不耐煩、罵人，發(fā)火時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶需要再說(shuō)、現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶不需要，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶考慮一下、再想想，借口時(shí)的想法及應(yīng)答

第二板塊 營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧提升
2.1營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧-聲音引導(dǎo)
聽(tīng)得舒服，讓客戶更愿意
如何通過(guò)聲音引導(dǎo)客戶快速理解
魅力聲音的“氣場(chǎng)”
塑造電話中的“人性專(zhuān)業(yè)親切”形象
聲音的拖延-“你懶”客戶只能“勤”
案例：語(yǔ)速拖延、語(yǔ)音冷淡導(dǎo)致客戶刁難
案例：把客戶的每一次怒罵、冷淡、防備，轉(zhuǎn)化為拉近關(guān)系溝通的機(jī)會(huì)
2.2營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧-客戶語(yǔ)言核心
聽(tīng)出異議及需求，讓客戶更愿意
什么是“客戶語(yǔ)言”
提取“客戶語(yǔ)言”的方法
快速傾聽(tīng)的重要性
客戶語(yǔ)言的兩個(gè)層次
表層意思
聽(tīng)話聽(tīng)心
正確理解客戶問(wèn)題
客戶問(wèn)題核心分類(lèi)
模擬訓(xùn)練：傾聽(tīng)客戶核心問(wèn)題提取有效“客戶語(yǔ)言”
情景演練：我最近沒(méi)打算換車(chē)，換了也沒(méi)太大區(qū)別，也只是代步而已。

第三板塊 營(yíng)銷(xiāo)流程話術(shù)強(qiáng)化
3.1營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化-基于信任的開(kāi)場(chǎng)點(diǎn)
自殺式營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)點(diǎn)分析
開(kāi)場(chǎng)自殺式硬切入分析
客戶沒(méi)有信任度導(dǎo)致開(kāi)場(chǎng)直接掛機(jī)
自帶信任度的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)
自帶信任度的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
自帶信任度的多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說(shuō)：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“考慮一下”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“有需要再說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
3.2營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化-產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與利益化快速介紹
控制式介紹與羅列式介紹
優(yōu)勢(shì)介紹梳理的“1：8”法則
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
何為大賣(mài)點(diǎn)
何為小賣(mài)點(diǎn)
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)利益呈現(xiàn)介紹模式
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶利益化快速介紹
3.3營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化-客戶異議處理話術(shù)講解
異議處理技巧-分類(lèi)與公式化處理
客戶說(shuō)不需要、不合適，習(xí)慣性動(dòng)作時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)需要再去，考慮一下，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)堅(jiān)決不去，不看車(chē)，不試駕，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)有空的時(shí)候會(huì)過(guò)去看看，借口時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶提出要求才應(yīng)邀，條件談判時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)：“我不換車(chē)、不買(mǎi)車(chē)”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“我到時(shí)候再留意一下吧” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“暫時(shí)沒(méi)打算，到時(shí)候有需要再約” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“你們的車(chē)太貴了”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“你們的試駕店太遠(yuǎn)了”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“我最近都沒(méi)有時(shí)間/我在出差/我不在XXX地方” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
互動(dòng)演練：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中學(xué)員疑難異議整理與解答
3.4營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化-應(yīng)邀促成信號(hào)運(yùn)用
無(wú)效促成分析
主動(dòng)邀約促成與被動(dòng)邀約促成的區(qū)別
員工被動(dòng)邀約促成習(xí)慣的調(diào)整-習(xí)慣性等待客戶回應(yīng)
應(yīng)邀促成信號(hào)的把握
主動(dòng)邀約促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)邀約促成的語(yǔ)言信號(hào)、停頓信號(hào)、預(yù)感信號(hào)
主動(dòng)邀約促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：有效主動(dòng)邀約促成技巧運(yùn)用

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