課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領導
培訓講師：梁藝瀧
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行產(chǎn)品營銷提升課程
培訓目標
溝通強化：以用戶個性化心理體驗旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費分析，掌握綜合營銷的高效溝通技巧，尤其是營銷過程中的主動技巧，提升參訓學員的客戶個性化營銷能力；
營銷賦能：提升產(chǎn)品的營銷及邀約技巧，掌握主動營銷場景的疑難應對處理話術，掌握場景化、個性化客戶挽留技巧。
課程大綱
第一板塊 營銷意識與營銷思維
1.1主動營銷意識加強
營銷不是單一的“詢問與叫賣”
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
與客戶進行營銷的目的是什么？
討論：營銷的真正目的分析
主動需求式營銷與被動任務式營銷的區(qū)別
1.2銀行營銷思維讀取
現(xiàn)狀分析：日常營銷中很多說不需要的客戶卻在其他途徑辦理業(yè)務
經(jīng)典案例：你對待產(chǎn)品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
案例：很多銀行營銷人員的同類產(chǎn)品反饋，額度不高、利率不低無法營銷
成交是客戶對未來的向往體驗
客戶成交與你的付出關系
營銷的重點-滿足需求加關注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營銷人員
第二板塊 銀行營銷技能提升
2.1銀行營銷暖場設計與溝通控制
自殺式銀行營銷暖場控制分析
案例：自殺式開場-你需要XXX嗎？我給你介紹一下好嗎？
為何客戶開場拒絕你，你自己在主動引導
銀行營銷暖場設計原則
慢暖場與快暖場的區(qū)別
銀行營銷如何暖場控制最合適
銀行營銷開場暖場控制-客戶拒絕處理話術
付出者與獲取者方向話術
案例：客戶常見的擔憂-你們是詐騙吧？/你們怎么證明是銀行？
2.2產(chǎn)品介紹與客戶合理需求激發(fā)
案例：客戶經(jīng)常都說其他銀行同類產(chǎn)品更好
營銷弊端-習慣性與客戶形成對立面
如何分辨買點與賣點
如何一句話介紹賣點與買點
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運用
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環(huán)有利介紹模式
話術展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣家話術與買家話術運用激活客戶合理需求
2.3產(chǎn)品營銷客戶成交引導
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術與技巧
銀行營銷臨門一腳要點
引導要求與關懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練：有效主動促成技巧運用
第三板塊 營銷異議處理話術應對
此板塊內(nèi)容的課堂最終呈現(xiàn)，會根據(jù)課前調研中學員所提出營銷過程遇到較難應對的問題及場景，進行針對性優(yōu)化并加入課程中進行講解。
3.1營銷拒絕異議處理實戰(zhàn)
異議處理三大原則
狀態(tài)對接原則
同船忽略原則
成交推動原則
案例：謹記做的是營銷而不是服務-避免一問一答的被動式服務產(chǎn)生
3.2開場異議問題回答及演練
案例：接聽電話后不說話的客戶
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：如何證明你是銀行的。
案例：你們不會是詐騙吧。
3.3拒絕異議問題回答及演練
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你們行我很少接觸，我都是在其他行的。
案例：怎么不是我的客戶經(jīng)理給我打電話??？
3.4行內(nèi)錄音或案例快速提升
通過行內(nèi)真實錄音或學員案例進行話術技巧現(xiàn)場提升
銀行產(chǎn)品營銷提升課程
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/306609.html
