《裂變突破-分期通與裝修分期產(chǎn)品營(yíng)銷提升培訓(xùn)》
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 產(chǎn)品經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
裝修分期產(chǎn)品營(yíng)銷課程
培訓(xùn)目標(biāo)
1) 幫助學(xué)員突破營(yíng)銷心理障礙和恐懼；
2) 教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶類型及了解客戶心理分析；
3) 掌握客戶處理的技巧及營(yíng)銷溝通的技巧；
4) 掌握深度激活客戶需求和促成客戶交易的技巧；
5) 總體提升員工營(yíng)銷成功率。
課程大綱
第一板塊 增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)與不信任障礙
1.1從硬營(yíng)銷到信任營(yíng)銷的意識(shí)轉(zhuǎn)變
硬營(yíng)銷與信任營(yíng)銷的區(qū)別
客戶信任度的構(gòu)成
明確服務(wù)與營(yíng)銷之間的關(guān)系
服務(wù)與銷售相結(jié)合
對(duì)信任營(yíng)銷的正確認(rèn)知
信任營(yíng)銷真正的目的分析
把工作變成樂趣的方法
客戶可以感受到你的熱愛
1.2營(yíng)銷人員心態(tài)調(diào)整
好的心態(tài)是成功的開始
四種心態(tài)必須突破
不好意思開口
害怕被拒絕
害怕被客戶罵
不自知過度營(yíng)銷
消極心態(tài)突破方法：TYS分類和太好了心態(tài)運(yùn)用
互動(dòng)：培養(yǎng)銷售的自信
1.3讀懂客戶不信任想法的障礙
客戶不耐煩，發(fā)火時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶需要在找你，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶不需要、沒房子、不裝修、不缺錢，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶考慮一下，借口時(shí)的想法及應(yīng)答
第二板塊 客戶消費(fèi)心理分析
2.1客戶的八大行為分析
注視、興趣、聯(lián)想、欲望、
比較、信任、行動(dòng)、滿足
2.2分期類產(chǎn)品客戶分析
糾結(jié)型、固執(zhí)型
數(shù)據(jù)型、追隨型
如何快速獲得不同客戶的信任
不同客戶溝通模式、營(yíng)銷切入點(diǎn)不同
不同類型客戶的特征分析
不同類型客戶的語(yǔ)言模式
不同類型客戶的心理需求
第三板塊 加強(qiáng)客戶關(guān)系溝通技巧
3.1溝通技巧-客戶語(yǔ)言
客戶語(yǔ)言的三層特殊含義
案例：客戶主觀意識(shí)引起的表達(dá)障礙
客戶語(yǔ)言的兩個(gè)層次-表層意思、話中有話
客戶語(yǔ)言的兩個(gè)運(yùn)用方向-客戶有利詞匯、營(yíng)銷有利詞匯
什么是客戶有利詞匯
什么是營(yíng)銷有利詞匯
客戶有利詞匯=營(yíng)銷失敗引導(dǎo)
營(yíng)銷有利詞匯=營(yíng)銷主導(dǎo)
你選擇的聽取的客戶語(yǔ)言詞匯形成你的應(yīng)答話術(shù)
3.2溝通技巧-需求探詢
關(guān)鍵信息探詢的目的
關(guān)鍵信息探詢的兩大類型
關(guān)鍵信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問題層探詢?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
案例：客戶不辦理裝修分期/分期通的原因
案例：客戶對(duì)手續(xù)費(fèi)/額度有顧慮的原因探詢
案例：客戶年齡、性別等與溝通的接受度差異化
3.3溝通技巧-關(guān)系營(yíng)造
贊美的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
贊美是溝通的工具
贊美打造良好溝通氣場(chǎng)
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
案例：如何贊美分期通客戶、裝修分期客戶、男性客戶、女性客戶
第四板塊 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)技巧
4.1信任度增加的營(yíng)銷開場(chǎng)暖場(chǎng)
硬營(yíng)銷自殺式開場(chǎng)暖場(chǎng)分析
信任營(yíng)銷暖場(chǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)
信任營(yíng)銷暖場(chǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
信任營(yíng)銷如何暖場(chǎng)最合適？
營(yíng)銷開場(chǎng)-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說：“不需要”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“沒時(shí)間”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“有需要，再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“不要再來煩我了”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
4.2分期通與裝修分期業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)重點(diǎn)-精、準(zhǔn)、少
控制式介紹與排列式介紹
提高營(yíng)銷成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
互動(dòng)練習(xí)：如何突出分期通/裝修分期業(yè)務(wù)給客戶所帶來的利益點(diǎn)介紹
4.3分期通與裝修分期客戶異議處理
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶異議核心分類
常見客戶常見異議：
客戶說：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說：“發(fā)個(gè)短信、微信給我看看吧” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解吧” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說：“你們的手續(xù)費(fèi)/利息太高了” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說：“你們的審批額度太低了”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說：“還有沒有更長(zhǎng)的期數(shù)時(shí)間啊”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說：“我現(xiàn)在有錢先不辦分期通/裝修分期” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說：“我有朋友辦過分期通，被騙了，根本沒那么多額度” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
4.4分期通與裝修分期高效邀約促成
無效邀約促成分析
邀約促成信號(hào)的把握
邀約促成的語(yǔ)言信號(hào)、感情信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)
有效邀約促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開口
主動(dòng)服務(wù)
主動(dòng)關(guān)懷
有效邀約促成公式及技巧
演練：有效邀約促成話術(shù)
裝修分期產(chǎn)品營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/306612.html
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- 梁藝瀧
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