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客戶轉(zhuǎn)介紹攻略課程

【課程背景】
保險(xiǎn)行業(yè)正式步入3.0時(shí)代，疊加后疫情時(shí)代下風(fēng)云詭譎的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，以及保險(xiǎn)行業(yè)尚未從大震蕩中走出，保險(xiǎn)營銷對(duì)于每一個(gè)微觀從業(yè)者來說，仍然存在著較大的困難?？v觀整個(gè)保險(xiǎn)營銷，從主顧開拓到客戶面談再到成交促成，其中主顧開拓是源頭，也是最重要的一環(huán)，只有源源不斷的客戶，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入后續(xù)的營銷流程。往往很多業(yè)務(wù)伙伴更多在追求客戶面談技巧的提升，但如果源頭出現(xiàn)問題，再高超的技巧也將無用武之地。
主顧開拓中的方法有很多，其中轉(zhuǎn)介紹是最有效、成本*的方法。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹是認(rèn)識(shí)人介紹的客戶，雙方的信任度和你簽單成功率會(huì)高很多，是基于人與人之間的口碑去裂變。從人的屬性來說，人是有溫度的，人自帶社交的屬性，自帶信任屬性。轉(zhuǎn)介紹基于人的信任和口碑，把人作為獲取線索的動(dòng)力，帶來大量線索的同時(shí)，將極大的縮短銷售從見面到跟進(jìn)再到客戶成交的全流程。
本次課程將會(huì)帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)如何能運(yùn)用好轉(zhuǎn)介紹，為自己帶來充足、源源不斷的客戶。

【課程收益】
● 了解轉(zhuǎn)介紹對(duì)營銷伙伴的重要性
● 掌握轉(zhuǎn)介紹的方法
● 了解并掌握九型人格，便于面對(duì)不同類型的客戶可以做到有效應(yīng)對(duì)

【課程對(duì)象】銀行保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售人員

【課程大綱】
第一講：跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)：3.0時(shí)代下壽險(xiǎn)的特性
研討
過往我們的營銷方式是什么？
產(chǎn)生的效果怎么樣？
為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？
一、站在當(dāng)下，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)是典型的低頻高價(jià)的商品
低頻高價(jià)的商品營銷模式
壽險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)
案例：透過某位TOT的2022年銷售數(shù)據(jù)去看壽險(xiǎn)營銷的邏輯
導(dǎo)入源源不斷的客戶的重要性

第二講：轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值和重要性
1、對(duì)銷售人員: 客戶量、客戶黏性、營銷效益
2、對(duì)客戶: 利益、安全
3、對(duì)客戶朋友: 省時(shí)省心、終身受益
4、轉(zhuǎn)介紹的正確心態(tài)

第三講：提出轉(zhuǎn)介紹邀請(qǐng)的*場(chǎng)景與時(shí)機(jī)
1、見面時(shí): 成功簽單/表達(dá)滿意、公益活動(dòng)、日常交際/閑聊
2、理賠時(shí)
3、售后服務(wù)
4、客戶活動(dòng)邀約
5、微信交流: 朋友圈、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、小視頻、微課程、微信社群經(jīng)營和轉(zhuǎn)介紹技巧
6、不同場(chǎng)景下的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)和注意點(diǎn)

第四講：觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹的“三個(gè)元素”
1、情: 信任+回饋
2、理: 心法+技巧
3、利: 客戶+客戶朋友
通關(guān)演練: 線上線下3元素話術(shù)設(shè)計(jì) (見面場(chǎng)景、微信小視頻、朋友圈微課程)

第五講：轉(zhuǎn)介紹的六大流程
1、直接開口提出要求
2、資料收集務(wù)必詳細(xì)
3、轉(zhuǎn)介紹名單要分類
4、電話約訪一步到位
5、感謝回饋及時(shí)匯報(bào)
6、做好準(zhǔn)備訪前確認(rèn)
實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色
轉(zhuǎn)介紹三步必達(dá)法
第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹
第2步：以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹
第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹
實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色

第六講：拒絕處理
1、正確面對(duì)轉(zhuǎn)介紹的拒絕
2、樹立起必勝的心態(tài)和信念
3、學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹異議和問題的處理技巧
這樣不太好吧，我的朋友不喜歡
我的朋友已經(jīng)有自己的銀行了
我考慮一下，你不用急
我同朋友商量一下吧
一時(shí)想不起名字啊……
實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色
轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)案例分享

第七講：九型人格客戶轉(zhuǎn)介紹拆解
一、解讀神奇的“人性地圖”九型人格解析
1、各型號(hào)的代表動(dòng)物
2、各型號(hào)的典型特征（體型、氣場(chǎng)、眼神、能量）
3、各型號(hào)的性格優(yōu)勢(shì)以及性格局限
4、各型號(hào)代表人物分析（照片）
二、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員性格判斷
1、通過體型來識(shí)別
2、通過眼神來識(shí)別
3、通過能量來識(shí)別
4、通過排除法來識(shí)別
三、各型在轉(zhuǎn)介紹上的優(yōu)勢(shì)與盲區(qū)及對(duì)應(yīng)規(guī)避方法
1、各型號(hào)的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)勢(shì)區(qū)
2、各型號(hào)的轉(zhuǎn)介紹盲區(qū)
3、各型號(hào)對(duì)應(yīng)的規(guī)避方法

客戶轉(zhuǎn)介紹攻略課程