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銀行有效蓄客課程

【課程背景】
營(yíng)銷環(huán)境不斷變化，但營(yíng)銷活動(dòng)一直是銀行網(wǎng)點(diǎn)的重要工作。
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息傳播的快節(jié)奏，以及銀行間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重，以往很管用的營(yíng)銷活動(dòng)，面臨著越來(lái)越多的窘境。
-活動(dòng)邀約越來(lái)越難，熟悉客戶頻繁出鏡，睡眠客戶難以激活。
-網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員苦不堪言，不辦肯定沒(méi)效果，辦了也是沒(méi)效果。
-網(wǎng)點(diǎn)管理人員有苦難言，人手費(fèi)用都有限，活動(dòng)到底怎么辦？
本課程基于網(wǎng)點(diǎn)資源和人員現(xiàn)狀，從分工、配合、常態(tài)、創(chuàng)意、準(zhǔn)備、實(shí)施、跟進(jìn)等環(huán)節(jié)入手，解析銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)舉辦的難點(diǎn)，提供實(shí)際可行的解決方案。

【課程收益】
-正確認(rèn)知網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的意義和目的
-建立常態(tài)化的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)體系
-實(shí)現(xiàn)全員參與的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)組織
-在網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有資源配備的前提下，通過(guò)活動(dòng)創(chuàng)意，提升客戶體驗(yàn)和活動(dòng)效果

【課程對(duì)象】
銀行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)

【課程大綱】
第一講：跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)：壽險(xiǎn)的特性
【研討】
過(guò)往我們的營(yíng)銷方式是什么？
產(chǎn)生的效果怎么樣？
為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？
【了解蓄客&獲客的重要性】
一、站在當(dāng)下，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)是典型的低頻高價(jià)的商品
低頻高價(jià)的商品營(yíng)銷模式
壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
二、為什么要做營(yíng)銷活動(dòng)？
三、網(wǎng)點(diǎn)做營(yíng)銷活動(dòng)有哪些困難？
資源：人脈、費(fèi)用、物料
客戶：客戶來(lái)源、客戶邀約
團(tuán)隊(duì)：人手、技能、經(jīng)驗(yàn)

第二講：活動(dòng)創(chuàng)意辦——客戶沙龍活動(dòng)
一、客戶沙龍活動(dòng)分析
1、沙龍活動(dòng)難點(diǎn)分析
客戶會(huì)不會(huì)來(lái)？客戶邀約難
客戶來(lái)了會(huì)不會(huì)買(mǎi)？現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷難
費(fèi)用夠不夠用？資源調(diào)配難
2、沙龍活動(dòng)提升要點(diǎn)
小成本、正能量、大文章
共情、共鳴、共贏
二、客戶沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)
1、沙龍活動(dòng)主題
【互動(dòng)】客戶能被什么樣的主題吸引？
-客戶參加沙龍的目的是什么
-你舉辦的沙龍能為客戶帶來(lái)什么
-什么樣的沙龍能達(dá)到這樣的目的？
-眼界拓展類
-技能提升類
-與美有關(guān)的
-和孩子有關(guān)的
帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行研討，并給出實(shí)操案例
2、客戶邀約
-數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系
-客戶分群與跟進(jìn)
3、沙龍現(xiàn)場(chǎng)
案例：正面管教之少兒財(cái)商養(yǎng)成沙龍
案例：短視頻培訓(xùn)班
案例：胖東來(lái)研修班

第三講：活動(dòng)聯(lián)合辦——異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)
一、正確認(rèn)識(shí)異業(yè)聯(lián)盟
1、共贏思維的建立
案例：實(shí)現(xiàn)與合作伙伴和客戶的三方共贏
2、異業(yè)聯(lián)盟商戶需求三階段及銀行結(jié)合點(diǎn)
-結(jié)算需求
-資金需求
-發(fā)展需求
【案例】廣發(fā)銀行少兒親子活動(dòng)
二、異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)
-合作商家的摸底與選擇
-活動(dòng)形式的嘗試與確定
【案例】某銀行一年舉辦40場(chǎng)高端客戶活動(dòng)的操作
【案例】某銀行網(wǎng)點(diǎn)與大商場(chǎng)的“小小銀行家”系列活動(dòng)

第四講：活動(dòng)全員辦——員工核心技能強(qiáng)化
一、關(guān)鍵崗位能力
1、活動(dòng)主講能力
-保險(xiǎn)沙龍主講人核心能力訓(xùn)練
-小型保險(xiǎn)沙龍主講邏輯訓(xùn)練
2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織
-活動(dòng)主持人核心能力訓(xùn)練
-活動(dòng)主要流程及分工
二、團(tuán)隊(duì)配合能力
1、活動(dòng)全員辦的整體安排
-季度定計(jì)劃，分組來(lái)牽頭
-每月做評(píng)估，定期搞表彰
2、營(yíng)銷活動(dòng)的事前與事后
-分工表與溝通會(huì)
-總結(jié)會(huì)

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