《銀行對公客戶拓展及增存策略》
講師：寧書幸 瀏覽次數(shù)：123
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領導
培訓講師：寧書幸
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對公客戶拓展培訓
授課對象：對公分管行長、支行長、團隊長
課程大綱：
一、對公困惑
1、宏觀經(jīng)濟下行沖擊客戶有效需求
2、存量客戶資產(chǎn)質(zhì)量下降
3、監(jiān)管政策收緊沖擊存款
4、疫情危機：供應鏈、消費需求、企業(yè)投資、現(xiàn)金流
二、客戶拓展對策
1、做大你的客群——新客戶開發(fā)策略
1) 客戶維度
① 關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)介
② 產(chǎn)業(yè)圈營銷
③ 供應鏈營銷
④ 平臺式營銷
⑤ 模式化營銷
⑥ 批量獲客
⑦ 集團化營銷
2) 產(chǎn)品維度
① 差異化策略
② 優(yōu)勢主打
③ 組合化策略
④ 結(jié)構(gòu)化策略
⑤ 變通化策略
3) 區(qū)域維度
① 龍頭策略
② 專業(yè)化策略
③ 集群化策略
④ 政府主導策略
2、做大你的客戶——存量客戶挖潛
1) 潛力評估
① 企業(yè)融資總量計算
② 風險評估
③ 流動性評估
④ 綜合收益測算
2) 同業(yè)競爭策略
① 產(chǎn)品與服務定價
② 綜合服務方案與推進策
③ 交叉營銷
④ 投貸聯(lián)動
3) 產(chǎn)品與模式創(chuàng)新策略
① 新產(chǎn)品應用
② 老產(chǎn)品翻新
③ 交易銀行業(yè)務
④ 供應鏈金融業(yè)務
⑤ 模式化與平臺化
⑥ 普惠金融
4) 授信追加策略
① 單一額度
② 綜合額度
③ 品種串換
④ 集團額度分配與領用
三、對公存款營銷
1、非授信客戶存款營銷
1) 機構(gòu)客戶
① 財政代付
② 機構(gòu)招投標
③ 客戶關(guān)系管理
2) 企業(yè)客戶
① 現(xiàn)金管理
② 對公理財
③ 潛在需求挖掘
2、授信客戶存款營銷
1) 結(jié)算量增加策略
① 消除信息不對稱
② 存貸量價匹配
③ 現(xiàn)金流跟蹤
④ 鎖定現(xiàn)金流入
2) 存款穩(wěn)定策略
① 保證金
② 大額訂單
③ 結(jié)構(gòu)性存款
④ 多賬戶管理
⑤ 協(xié)議、協(xié)定存款
⑥ 存款定價
銀行對公客戶拓展培訓
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