課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：張光祿
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行開拓課程
【課程背景】
如果說產(chǎn)品是銀行發(fā)展的根，客戶是銀行發(fā)展的本，那么我們想要得到更好的發(fā)展，就要從這兩個重點(diǎn)著手設(shè)計。而客戶數(shù)量的多少直接影響著各類經(jīng)營數(shù)據(jù)結(jié)果的產(chǎn)生，提高客戶數(shù)量也成為了當(dāng)下工作中的重中之重。
【課程收益】
老師將過往多年潛客拓展的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和近期為多家銀行授課與輔導(dǎo)的實(shí)際近況相結(jié)合，為學(xué)員帶來營銷實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、便于理解、易于操作的客戶全方位拓展課程，課程內(nèi)會帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員從行業(yè)深度分析、市場細(xì)分定位、應(yīng)對策略制定、落地高效執(zhí)行的全過程進(jìn)行深度講解、現(xiàn)場演練、經(jīng)驗(yàn)萃取，最終實(shí)現(xiàn)思想和行為的高度統(tǒng)一，真正的讓學(xué)員能夠想明白、愿意干、知方法、能落地，最終實(shí)現(xiàn)客戶拓展行為的實(shí)施，并達(dá)成設(shè)定的拓客目標(biāo)。
【課程對象】銀行消費(fèi)貸條線全體業(yè)務(wù)人員及其他相關(guān)需求者
【課程大綱】
一、 客戶是一切營銷的基礎(chǔ)
1、沒有客戶就沒有一切
（1）現(xiàn)在的客戶到店率您滿意嗎？
例：剛剛為中國銀行某分行所做的營銷項(xiàng)目時的廳堂真實(shí)現(xiàn)狀
（2）您是否也經(jīng)常抱怨客戶數(shù)量不夠
（3）您是否擁有真正健康的客戶結(jié)構(gòu)
（4）為什么我們會變成很多人口中的”老年銀行“
（5）不同經(jīng)濟(jì)時期銀行網(wǎng)點(diǎn)的功能變化
例：假如時間回到90年代，您還會擔(dān)心網(wǎng)點(diǎn)沒人的問題嗎
2、我們很努力還是沒能達(dá)到我們想要的結(jié)果？
（1）市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化
①外因——市場因素
經(jīng)濟(jì)周期對消費(fèi)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的深遠(yuǎn)影響
人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)都發(fā)生了巨大的變化
城鎮(zhèn)化率的數(shù)據(jù)變化影響著整體市場
互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展直接影響著業(yè)務(wù)辦理的方式
②內(nèi)因——認(rèn)知因素
（2）我們努力的方向是否正確
（3）核心銷售業(yè)績達(dá)成公式分享
例：浦發(fā)銷冠成功逆襲的核心法則
（4）我們應(yīng)用的方法符合市場的新變化嗎？
3、客戶開拓難真的像有些人說的市場飽和了嗎？
讓我們一起通過官方數(shù)據(jù)來找出答案
4、您是否還在為任務(wù)太多且分身乏術(shù)而煩惱
例：老師近期在中行、農(nóng)行、郵儲各類理財沙龍現(xiàn)場帶貨信用類產(chǎn)品
二、保障銀行潛在客戶拓客達(dá)成的五大核心
1、定思維
(1)想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
(2)從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維
2、定目標(biāo)
(1)你的拓客目標(biāo)明確嗎
現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享
(2)如何定好你自己的業(yè)績目標(biāo)
好的目標(biāo)是推動你前行的無窮動力
例：浦發(fā)銀行原銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動力
(3)我們要定什么樣的階段性目標(biāo)
(4)階段性的目標(biāo)管理——設(shè)定、分解、評估、調(diào)整
例：老師來領(lǐng)中行某分行設(shè)定的階段性目標(biāo)，讓客戶經(jīng)理自動自發(fā)，高效達(dá)成
(5)突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡
通過對學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標(biāo)設(shè)定法
3、定策略
(1)為什么銀行潛客外拓要制定策略
沒有策略，業(yè)績不會持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩
(2)運(yùn)用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績
例：瀕臨被興業(yè)銀行開除的營銷人員運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)績逆襲
4、盯執(zhí)行
(1)任務(wù)目標(biāo)分解法
(2)過程要分級分步執(zhí)行
設(shè)置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度（重點(diǎn)）
①探尋所有行為背后的動因
②拆解客戶成交的全流程，找到核心關(guān)鍵點(diǎn)
③游戲化營銷的設(shè)計
(3)自驅(qū)力的打造和應(yīng)用
5、做考評
(1)用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
(2)績效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距
三、銀行潛在客戶資源外拓營銷落地
1、一切的目標(biāo)達(dá)成都是源于市場的精準(zhǔn)定位
（1）客戶外拓的核心因素：人、貨、場
①精準(zhǔn)的客戶畫像為你的營銷增效
②精選爆款產(chǎn)品助力你的快速成交
③深度分析外拓所在的場景加速你的外拓營銷成果
例：老師在浦發(fā)銀行時，設(shè)定電影院為外拓場景，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)每日拓客達(dá)成300+
（2）盤點(diǎn)我們手中的核心資源
（3）尋找市場中潛在的機(jī)會
①有沒有機(jī)會
②有多大機(jī)會
③我們能否把握這個機(jī)會
例：某投行通過項(xiàng)目地人口、消費(fèi)、文化等進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)分析所作出的投資決策
2、挖掘營銷產(chǎn)品核心賣點(diǎn)
3、挖掘潛在客戶的核心需求
現(xiàn)場演練：對本行產(chǎn)品賣點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)
4、線上線下全應(yīng)用場景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天
（1）電話營銷是最便捷最高效的單客開發(fā)工具
（2）線下直營創(chuàng)新模式（走出去，迎進(jìn)來）：
陌拜：掃樓、掃街、掃商圈
例：招商銀行業(yè)務(wù)人員的核心“軟功夫”
創(chuàng)新團(tuán)辦新模式：通過優(yōu)質(zhì)老客戶進(jìn)行高效團(tuán)辦轉(zhuǎn)介紹
例：浦發(fā)銷冠通過此方法在四大會計師事務(wù)所營銷，成功拓展商戶，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，持續(xù)長達(dá)半年之久的客戶轉(zhuǎn)介紹。
商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）
例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團(tuán)隊(duì)15人破1000件業(yè)績
2) 北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團(tuán)隊(duì)人均150件業(yè)績
3) 北京成龍耀萊影城合作，推出1元觀影活動并設(shè)展位，人均每日簽單30件
渠道營銷：
用盡一切可以動用的力量，提高綜合產(chǎn)能，且持久發(fā)展
例：農(nóng)業(yè)銀行某支行客戶經(jīng)理的裝修貸渠道經(jīng)營之路
（3）線上運(yùn)營新模式：線上社群運(yùn)營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)介紹
例：中信營銷人員通過社群運(yùn)營模式，不出三個月便完成全年銷售指標(biāo)
現(xiàn)場演練：按小組設(shè)計立刻可以行動的外拓營銷方案，并進(jìn)行現(xiàn)場展示說明
6、客戶外拓營銷中關(guān)于客戶接觸與成交
（1）客戶購買商品的5大核心決策及應(yīng)對方案
（2）在銷售過程中常遇到的6大核心障礙
（3）解決6大核心障礙的8大解決步驟
（4）客戶異議處理的3大方法
7、將外拓客戶和網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行綁定，形成內(nèi)外聯(lián)動
（1）設(shè)計內(nèi)外聯(lián)動策略
（2）設(shè)計廳堂體驗(yàn)式營銷方案
例：老師給中國銀行某分行設(shè)計的內(nèi)外聯(lián)動策略，及廳堂活動策劃方案
四、運(yùn)用瓶頸突破理論，加速實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)達(dá)成（重點(diǎn)）
1、運(yùn)用瓶頸突破5步法實(shí)現(xiàn)績效大幅提升
2、找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙
3、分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙背后的歸因
4、找出執(zhí)行中的潛在沖突點(diǎn)
5、解決潛在沖突的核心法則
6、使用用盡原則加速目標(biāo)達(dá)成
例：如何在短短一個季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績的？
7、設(shè)定好自我激勵策略
(1)所有的人類行為都受兩種力量的牽引
(2)好的自我激勵可以讓你的業(yè)績大增，反之亦然
例：浦發(fā)銀行北京信用卡中心在僅有近120人的有效人力下，實(shí)現(xiàn)全年發(fā)卡量超22萬張的超優(yōu)業(yè)績。
五、客戶外拓營銷心態(tài)決定你的營銷效果
1、心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性
2、面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害
3、心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟
六、現(xiàn)場答疑總結(jié)
銀行開拓課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/308814.html
已開課時間Have start time
- 張光祿