課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：藍偉誠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售類客戶經(jīng)理課程
課程大綱：
一、目標(biāo)客戶選擇
1.客戶需求分析及客戶分層
2.尋找和甄別有價值客戶方法
二、客戶拓展十大步驟
1.充足的客戶拜訪準(zhǔn)備
2.成為你所銷售產(chǎn)品的專家
3.為客戶創(chuàng)造價值
4.關(guān)注競爭對手
5.組織系統(tǒng)支持
6.流程分解
7.交互式大客戶開發(fā)
8.客戶推薦
9.重視決策者身邊的人
10.公關(guān)手段創(chuàng)新
三、高效的電話邀約銷售技巧
1.電話營銷的管理
2.電話邀約前的鋪墊
3.常用邀約前鋪墊
1)短信
2)信函
4.電話行銷的要件
5.電話營銷的話術(shù)
1)介紹產(chǎn)品
2)跟進的話術(shù)
3)締結(jié)的話術(shù)
4)客戶拒絕
6.專業(yè)電話銷售流程
高效面談技巧
面談的要素和技巧
面談中的語言技巧
1)迎合
2)主導(dǎo)
3)贊美
4)引導(dǎo)思維
3、面談溝通的策略路線
1)客戶角色分析
2)客戶立場與真實利益
3)隱性需求解讀
4)大客戶如何溝通
4、理財商品剖悉與話術(shù)擬定
1)如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2)金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3)如何透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4)金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
5)保險、定投、基金銷售技巧
思考：如何針對不同的客戶銷售銀行產(chǎn)品。
四、異議處理與成交
1、錯誤的銷售方式
2、50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具
3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4、如何處理客戶異議及促成成交實戰(zhàn)演練
五、客戶關(guān)系管理與售后深耕
1、客戶分級管理
2、客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)系管理
3、家族客戶管理
4、客戶分群設(shè)定管理
5、客戶數(shù)據(jù)庫建立
6、特殊勿干擾設(shè)定及追蹤
7、客戶特殊紀(jì)錄
8、聯(lián)系客戶的談資
9、聯(lián)系客戶的頻率及契機
10、再銷售機會的創(chuàng)造
11、防流失手段
銷售實戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗;運用老師講授的賣點及話術(shù)
2、討論：經(jīng)過小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點自己的營銷話術(shù)
3、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
4、范本：初次約訪的銷售話術(shù)
5、闖關(guān)：透過全員銷售話術(shù)皆過關(guān)，愿意開口
零售類客戶經(jīng)理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/308929.html
