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銀行業(yè)營銷課程

【課程目標】
A充分了解當前網點轉型背景下網點營銷的現(xiàn)狀與突破策略
b掌握網點營銷管理的技能，通過精細化管理，建立一支高績效的銷售團隊
c實行有針對性的中高端客戶開拓與經營管理，找準差異化發(fā)展策略
d找到并掌握保持網點持續(xù)性業(yè)績增長的策略。

【課程提綱】
一、轉型焦點：網點營銷管理的重點與十大問題剖析
（1）零售業(yè)務十大問題分析與建議
1、分支行網點二代轉型
2、網點服務營銷流程
3、客戶營銷策略
4、客戶管理策略
5、網點分群經營
6、業(yè)績指標達成策略
7、支行網點績效考核
8、高績效精細化管理
9、支行營銷精英養(yǎng)成計劃
（2）網點營銷管理的核心與產能提升的策略
（3）未來銀行的趨勢與特點

二、團隊營銷：流程優(yōu)化，建立支行網點團隊營銷文化
（1）網點全員營銷流程
1、網點營銷目前解不開的紛爭
2、網點全員營銷之銷售流程
a)大堂經理
b)高柜人員
c)低柜理財經理
d)理財經理（客戶經理）
（2）調動高柜轉介積極性與績效考核
1、高柜任務調整：增快速/減復雜
2、轉介的考核與利潤分成
3、高端客戶強制轉介，培養(yǎng)認同感
（3）網點物理營銷氛圍的打造

三、營銷策略：資產滾動，個人業(yè)務批發(fā)做
(1)做員工的心理輔導師，突破營銷心魔
1、面對投資市場的挑戰(zhàn)
2、面對投資虧損的客戶
a)目前面臨的銷售業(yè)績困境
b)突破客戶經理的心魔
c)面對投資虧損正確的心態(tài)
d)財富管理共創(chuàng)三贏
(2)資產滾動，個人業(yè)務批發(fā)做，創(chuàng)業(yè)績巔峰
1、資產再平衡
2、勇敢處理投資虧損客戶
3、調整投資組合的操作策略
4、增加客戶產品覆蓋率
5、致勝絕招：基金轉托管

四、客戶布局：優(yōu)化客戶結構與提升客戶經營水平
問題：為何中高端客戶流失嚴重？
診斷：如何發(fā)展中高端客戶？
(1)內優(yōu)：高效客戶關系維護
1、客戶梳理（分層/分群/分級）
2、分群經營
研討：如何利用客戶分群，進行捆綁銷售、組合營銷？
(2)電話營銷，增加客戶接觸頻率
1、電話營銷管理
2、如何培訓電話營銷精英
(3)高端客戶服務策略
研討：提供哪些差異化服務？
(4)客戶轉介紹MGM
問題：客戶為什么不愿意轉介紹？
(5)資產配置，讓客戶離不開我們。
TIPS：*程度占有客戶錢包份額
(6)外拓：營銷活動策劃與異業(yè)結盟
1、討論：客戶喜歡參加什么活動？
2、思考：異業(yè)結盟，共創(chuàng)雙贏
3、年度營銷活動企劃

五、產品布局：組合營銷與單兵突破
（1）資產配置：產品組合，捆綁銷售
1、財富管理金字塔
2、理財診斷步驟
3、資產配置專家建議與調整方案
4、單一產品與資產組合套餐
5、如何捆綁銷售
（2）全力發(fā)展基金定投
1發(fā)展定投對支行業(yè)績的意義
2波動市場下的*投資策略
3尋找目標客戶與設定業(yè)績任務
4基金定投策略與銷售工具
5基金定投的銷售流程與技巧
（3）發(fā)展分紅型保險
1發(fā)展保險業(yè)務對支行業(yè)績的意義
2波動市場下的*避風港
3從資產配置的角度建議保險
4高端客戶：保險與資產安全
5銀行保險的銷售流程與技巧
（4）貴金屬營銷
1、貴金屬對于其他理財產品的優(yōu)勢
2、營銷切入點
a)從觀念角度切入
b)從市場角度切入
c)從收藏角度切入
d)從資產配置角度切入
3貴金屬營銷中的客戶異議處理
（5）爭攬存款利器：基金轉托管
1存款之開源、節(jié)流
2控制流出重于開源
3爭攬存款的六大策略
4開源之利器：基金轉托管業(yè)務

六、精細化管理：績效追蹤與團隊管理
研討：1、支行長的銷售管理角色轉變；2、支行長的銷售管理重點
檢視：1、理財人員的銷售產能與戰(zhàn)斗力；2、理財人員在客戶經營與銷售上的缺失與困難
（1）支行業(yè)績達成過程管理
1、銷售活動量管理
案例：通過活動量管理發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸
2、目標管理與銷售計劃
3、效能管理——時間管理與客戶分類
4、協(xié)訪VIP客戶（高貢獻度客戶）
（2）業(yè)績達成策略
1目標客戶在哪里？
2大堂現(xiàn)場與臨柜找業(yè)績
3VIP客戶身上找業(yè)績
4分群經營開發(fā)策略
5零售業(yè)務批發(fā)做策略
6產品說明會與理財沙龍（異業(yè)結盟）
（3）網點經營分析與精細化管理
1網點經營狀況分析
2業(yè)績進度分析
3任務指標分解
4弱項分析與行動計劃
（4）績效管理與業(yè)績輔導
1過程管理與KPI管理
2員工激勵，非金錢激勵
3績效溝通與業(yè)績輔導
4簡易業(yè)績追蹤表
5銷售會議與銷售戰(zhàn)報運用

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