《銀行公私聯(lián)動高效益營銷訓(xùn)練》
講師：馮文 瀏覽次數(shù)：106
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：馮文
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行公私聯(lián)動培訓(xùn)
課程收益：
1、 明確聯(lián)合拜訪目標(biāo)
2、 了解聯(lián)合拜訪前的準(zhǔn)備及溝通事項
3、 掌握聯(lián)合拜訪技巧
4、 公私聯(lián)動具體操作方法
5、 目標(biāo)客戶篩選與分析
6、 客戶調(diào)研問卷制作及訪談技巧
7、 掌握有效分析方法，根據(jù)客戶價值信息，確定企業(yè)及企業(yè)中高層及員工綜合金融需求
8、 有效掌握顧問式銷售方法，學(xué)會用提問的方式，引導(dǎo)挖掘客戶綜合需求
9、 金融服務(wù)方案制作的思路
10、 綜合性金融服務(wù)方案制作方法
11、 方案呈現(xiàn)展示技能
12、 個性化營銷策略制定輔導(dǎo)
13、 聯(lián)動營銷各項進度控制輔導(dǎo)
14、 參與實際案例分析與模擬演練，切身體會、自我感悟、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用
授課對象：對公/對私客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任等等
課程大綱：
課程開場：團隊策略游戲
描繪輪廓：優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理的輪廓描繪（四個維度）
自我剖析：針對現(xiàn)狀對自我進行剖析與評估
厘清障礙：針對個人業(yè)績目標(biāo)所面臨的障礙和困難
課程期望：分組討論對課程的期待并進行集中呈現(xiàn)
概述小結(jié)：銀行客戶經(jīng)理的綜合能力素質(zhì)模型圖解
第一章、公私聯(lián)動營銷——目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā)
一、公私聯(lián)動的必要性
二、聯(lián)合拜訪的要求與技巧
三、聯(lián)合拜訪目標(biāo)
四、公私聯(lián)動營銷——目標(biāo)客戶的選擇
五、公私聯(lián)動營銷——目標(biāo)客戶開發(fā)的方式與方法
六、實施公私業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷流程化作業(yè)
七、實施公私聯(lián)動需要解決的問題和關(guān)鍵點
八、銀行各個條線聯(lián)動的主要形態(tài)
第二章、公私聯(lián)動營銷——重新認識你的“上帝”
一、客戶就在你的身邊
二、客戶金融需求表現(xiàn)
三、富貴“細”中求，富貴“息”中求
第三章、公私聯(lián)動具體營銷技巧
一、圍繞公私聯(lián)動目標(biāo)客戶展開市場調(diào)研
二、公私聯(lián)動目標(biāo)客戶拜訪流程
三、顧問式大客戶銷售的六大關(guān)鍵
討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
四、贏得顧問式大客戶銷售的六大技巧
1、 “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
2、 建立和維護客戶關(guān)系的技巧
3、 運用*“抓心”技巧
4、 雙贏談判的技巧
5、 獲得客戶購買承諾的技巧
6、 應(yīng)對拒絕和異議的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為
五、顧問式銷售五大利器
1、 利器一：贏得客戶高度信賴
2、 利器二：充當(dāng)客戶的好顧問
3、 利器三：提供個性化的服務(wù)
4、 利器四：重視并做好售后服務(wù)
5、 利器五：雙贏才是*的贏
六、顧問式之大客戶銷售銷售的八大步驟
七、顧問式銷售人員解除客戶抗拒點技巧
九、公私聯(lián)動目標(biāo)客戶診斷及營銷機會挖掘
舉例一：公司業(yè)務(wù)帶動個金業(yè)務(wù)的機會挖掘
1、 在對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會
2、 通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
3、 拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
4、 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
5、 通過公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品
舉例二：公司業(yè)務(wù)帶動個金業(yè)務(wù)的機會挖掘
1、 向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)
2、 以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
3、 通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
4、 為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認同和信賴
5、 向企事業(yè)高管推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財
6、 通過個金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
十、金融服務(wù)方案的制定
十一、金融服務(wù)方案的實施
案例分析：優(yōu)秀客戶經(jīng)理金融服務(wù)方案設(shè)計
第四章、公私聯(lián)動營銷模式與營銷要點分析
一、公私聯(lián)動營銷模式分析
二、影響公私聯(lián)動營銷要點分析
三、國內(nèi)主要銀行公司業(yè)務(wù)帶動個人業(yè)務(wù)模式
四、國內(nèi)主要銀行個人業(yè)務(wù)帶動公司業(yè)務(wù)模式
五、公私聯(lián)動的主攻方向及措施
六、短片觀看與案例分析
（一）以私帶公實施公私聯(lián)動案例
企業(yè)基本情況
金融需求分析
客戶經(jīng)理營銷
業(yè)務(wù)點評
（二）XX分行對H公司綜合金融產(chǎn)品營銷
企業(yè)基本情況
營銷策略
營銷過程
綜合收益
1、*商業(yè)銀行交叉銷售整體情況
2、*交叉銷售典型銀行案例——富國銀行
3、*某銀行交叉銷售具體案例
案例學(xué)習(xí)：方案展示話術(shù)精選
管理發(fā)展中的客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架
預(yù)防客戶流失五大具體措施舉例
模似演練：常見客戶異議回答話術(shù)
模擬情景演練：小組角色扮演/上臺展示演練
課程結(jié)束
學(xué)員提問，統(tǒng)一解答
學(xué)員心得分享
案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核
學(xué)員落地行動計劃表填寫
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)激勵致辭
網(wǎng)點輔導(dǎo)內(nèi)容重點：
1、 成立標(biāo)桿小組，了解成員意愿/技能現(xiàn)狀等情況
2、 了解各家企業(yè)情況，確認最終參與公私聯(lián)動的企業(yè)及個金目標(biāo)客戶群
3、 輔導(dǎo)聯(lián)動營銷的前期籌備工作
4、 輔導(dǎo)目標(biāo)客戶的篩選分析
5、 輔導(dǎo)個性化營銷策略的制定
6、 輔導(dǎo)聯(lián)動營銷各項進度的控制
7、 設(shè)計分析客戶服務(wù)調(diào)研問卷
8、 輔導(dǎo)標(biāo)標(biāo)小組成員與客戶約定調(diào)研拜訪時間
9、 標(biāo)標(biāo)小組拜訪客戶
10、 匯總客戶服務(wù)調(diào)研問卷報告
11、 回顧拜訪情況，對學(xué)員拜訪技巧、營銷策略、銷售技巧進行點評、總結(jié)和修正
銀行公私聯(lián)動培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/308977.html
