課程描述INTRODUCTION
保險業(yè)營銷培訓
培訓講師：李智德
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險業(yè)營銷培訓
一、銷售流程介紹
(1)購買行為模式案例分析
① 如何影響客戶的「購買行為」
(2)一般商品的推銷步驟
(3)專業(yè)化壽險行銷的流程
① 需求導向
② 為什么客戶要購買？
(4)壽險行銷的特色對壽險顧問的要求
二、準客戶的開發(fā)
(1)準客戶開發(fā)的重要性
(2)準客戶開發(fā)的意義
(3)準客戶開發(fā)的流程
① 準客戶的來源
② 取得準客戶的姓名
③ 收集相關資料
④ 找出合格準客戶
⑤ 記錄數(shù)據(jù)
⑥ 選擇接觸方法
(4)放棄“假蛋”客戶
(5)“銷售計劃”的填寫
(6)轉介紹法
1)轉介紹的步驟與話術
① 指定法
② 探聽法
(7)拒絕處理話術
(8)現(xiàn)場演練
(9)總結
三、約訪客戶
(1)足夠多的客戶是多少?
(2)成功要領：相信自己
(3)電話約訪前的準備工作
(4)電話約訪話術重點及注意事項
(5)拒絕處理
(6)影片觀摩
(7)現(xiàn)場演練
(8)總結
四、 了解你的準客戶（kyc）
(1)客戶的四大類型
(2)客戶溝通的兩大技巧三大力量
(3)過去現(xiàn)在未來
(4)客戶的基本風險畫像（角色VS風險）
五、金融營銷核心——需求導向（NBSS）
(1)需求分析的重要性
(2)需求分析的目的，好處
(3)需求分析的流程
① 需求分析前的介紹
② 一般性資料收集
③ 了解你的準客戶
④ 財務目標優(yōu)先級
⑤ 發(fā)現(xiàn)客戶的需求
⑥ 結束訪談
(4)五、需求分析前的準備與介紹
(1)洽談客戶事前準備
(2)寒暄與需求分析前介紹
(3)需求分析前介紹及異議處理
(4)現(xiàn)場演練
(5)FNA填寫
(6)總結
六、需求分析
（一）家庭保障
(1)人們知道需要保險但不買保險的原因是什么？
(2)家庭保障概述
當不幸來臨時，我們卻可以將他們的家人維系在一起
(3)家庭保障內容說明
(4)三重“蛋糕”保險理論
(5)FNA填寫
(6)現(xiàn)場演練
(7)總結
（二）醫(yī)療保障
(1)最后的生命之花意義
(2)剌激醫(yī)療需求
① 如果不幸罹患重病，此時對錢將會有何額外之需求？
② 壽險顧問可讓客戶知道更多未知！
(3)FNA填寫
(4)現(xiàn)場演練
(5)拒絕處理
(6)總結
（三）退休養(yǎng)老
(1)推銷退休養(yǎng)老的概念
① 退休的意義
② 說明的四階段
③ 時鐘圖
④ 斜坡圖
⑤ 退休金規(guī)劃（現(xiàn)場版）
(2)現(xiàn)場演練
(3)FNA填寫
(4)總結
（四）儲蓄投資
(1)投資理財?shù)母拍?br />
① 投資工具
② 風險性評估
(2)刺激客戶需求
(3)理財金字塔與人生現(xiàn)金流規(guī)劃
(5)現(xiàn)場演練
(4)總結
（五）結束訪談
(1)流程
① 總結訪談內容
② 財務目標優(yōu)先順序確認
③ 預算
④ 獲得保費承諾
⑤ 下次見面時間
⑥ 推薦介紹
(2)現(xiàn)場演練
七、結合需求分析表全程演練
八、建議案的設計
(1)建議書的設計的目的
(2)建議書設計的流程
(3)商品組合建立產品庫
(4)案例研討
九、建議案的說明
(1)建議書說明前準備
① 訪談前確認項目
② 為準備充分的后果
③ 發(fā)展個人行動檢查表
(2)建議書說明原則
(3)建議書說明步驟
① 總結客戶需求
② 提出你的分析
③ 提出你的建議
④ 促成
(4)商品說明
(5)購買訊號
(6)選擇正確語句
十、建議案的促成
（一）促成前準備工作
(1)內部心態(tài)準備
(2)認識拒絕
（二）促成的技巧
(1)情境分析法
(2)推定承諾法
(3)二選一法
(4)適時激勵法
(5)誘導行動法
(6)化整為零法
（三）拒絕處理
(1)分析原因
(2)處理流程
(3)事前準備
(4)處理方法
(5)結論
十一、遞交保單與轉介紹
一、掌握良機
(1)強化信任關系
(2)建立再次銷售的契機
(3)尋求轉介紹
(4)提高繼續(xù)率
二、次標準體承保
什么是最好的面對方法？
① 建立正確的態(tài)度
② 事先向客戶提示
③ 說服次標準體承保戶的要領
遞交保單前的準備工作
三、遞交保單前的準備工作
四、遞交保單的步驟
（一）有組織面談好處
（二）步驟
(1)表示恭賀之意
(2)簡介保障內容，并再次強調購買此保單的必要性
(3)向對方說明事先在保單作記號的主要契約條款
(4)強調你的服務價值
(5)請他推薦名單
（三）要求轉介紹
(1)轉介紹步驟
(2)話術演練
(3)總結
十二、客戶服務
(1)客戶服務的定義
(2)疏忽客戶服務的原因
(3)客戶服務的重要性
(4)保戶對服務的需求
(5)媒體用途
(6)具體服務項目介紹
(7)總結
十三、客戶管理三卡介紹
(1)客戶經營管理的重要性
① 成功案例分享
(2)三卡介紹
① 三卡含義
② 藍卡的分級
③ 卡片的變色
④ 卡箱介紹
(3)總結
保險業(yè)營銷培訓
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/30961.html
