《產(chǎn)品經(jīng)理提升需求挖掘能力：通過場景速寫有效挖掘客戶需求》
講師：盧海波 瀏覽次數(shù)：110
課程描述INTRODUCTION
· 產(chǎn)品經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導
培訓講師：盧海波
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
挖掘客戶需求課程
【課程背景】
當前的市場有大量關于TO B業(yè)務與TO G業(yè)務市場研究、客戶需求分析的書籍、工具和課程，通常而言，產(chǎn)品經(jīng)理可通過使用上述資源快速構建出關于市場分析、客戶研究、需求分析的一般性框架和視野，尤其各類AI工具面世后，許多常規(guī)、套路性的研究、分析工作均可以被AI取代，產(chǎn)品經(jīng)理開展工作所使用的資源、能力、工具、方法看起來有了顯著的效能提升，但一到了實戰(zhàn)層面，當產(chǎn)品經(jīng)理或產(chǎn)品團隊面臨現(xiàn)實課題，需要高效展開隊形完成日常工作時，依然會面臨一些困難與問題，這些問題包括但不限于：
1、 工具很難上手：面對各種經(jīng)典款工具，產(chǎn)品經(jīng)理將對工具的使用變成固定套路，并不知道如何有效使用工具；
2、 結論互相沖突：對同一個行業(yè)、同一個類型、甚至同一個場景的客戶，使用不同工具得出的結論不一致、亦很難判斷哪些結論正確、哪些結論錯誤；
3、 缺乏系統(tǒng)框架：使用了工具與方法、甚至購買咨詢公司服務，得到許多散點狀結論，仍無法形成整體性產(chǎn)品路線圖，令產(chǎn)品規(guī)劃處于“七寶樓臺、拆碎只見片段”的碎片狀態(tài)，很難實現(xiàn)“力出一孔”與“利出一孔”；
4、 無法抓住場景：產(chǎn)品規(guī)劃與分析工作抓不住甲方的基本規(guī)律與關鍵場景，看起來是產(chǎn)品規(guī)劃跟不上市場和客戶的變化，產(chǎn)品一發(fā)布即處于落后、追趕的階段，本質原因在于產(chǎn)品規(guī)劃、市場分析與研究工作沒有摳好甲方的“萬有引力場”，從而導致上線即落后、上線即需要修復……
5、 內(nèi)部溝通困難：與研發(fā)團隊、運營團隊溝通成本高昂，在需求形成階段、需求評審階段、研發(fā)階段和發(fā)布準備、上線運營階段內(nèi)部持續(xù)對“產(chǎn)品方向”、“客戶增值收益”等基線問題、必須共識性問題出現(xiàn)重大分歧、繼而將業(yè)務分歧上升為對人的能力的不滿、對人的懷疑，導致團隊之間部門墻高筑、合作困難、溝通成本高昂、互相拆臺，從而將產(chǎn)、研、運團隊之間的相互協(xié)作、相互成就關系退化為成本互相轉移關系；
6、 產(chǎn)品無法演化：產(chǎn)品上線后迭代乏力，對于后續(xù)的投入方向很難形成明確的結論；
綜上所述、各種問題種種，各有各的癥狀，究其原因，本質問題就在于沒有抓住客戶的核心需求，產(chǎn)品團隊未能建立起對客戶需求的深刻洞察與理解，即便有分析，也依賴于明星產(chǎn)品經(jīng)理的個人能力，而未能形成可復用、可迭代進化升級、可反復獲取成功的方法論，本課程著力于解決“抓住客戶關鍵業(yè)務場景、挖掘客戶核需求”的核心問題，通過牽住牛鼻子來建立產(chǎn)品工作的第一個夯實的原點，為后續(xù)產(chǎn)品工作打好基礎開好局。
【課程收益】
1、 更新產(chǎn)品經(jīng)理觀念，掌握對各種經(jīng)典款工具真正有效的使用方法；
2、 深刻理解各種經(jīng)典款產(chǎn)品工具的時代背景和來源、帶入到當下，觸發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理思考：當前的市場環(huán)境與行業(yè)背景下，哪些挖掘客戶關鍵場景與需求的工具有效？如何使用工具？如何正確對待AI能力？
3、 理解與掌握“人、錢、事”的初級客戶場景分析基本方法；
4、 理解與掌握“時間線+業(yè)務流”的客戶場景中級分析方法；
5、 理解與掌握“收益、成本”的客戶場景高級分析方法；
6、 理解與掌握“場景核心情緒=盼與怕”的客戶場景*分析方法；
7、 理解與掌握在面對復雜場景時，將3、4、5、6綜合運營，拆解復雜場景，得到關鍵結論的方法；
8、 理解掌握初級版本的“產(chǎn)品路標”設置方法；
【課程對象】
1、正在進行智慧化、信息化建設的傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的初級、中級產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品管理團隊成員；
2、傳統(tǒng)軟件企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品管理團隊成員；
【課程大綱】
一、 產(chǎn)品經(jīng)理市場分析與客戶需求挖掘工具之路：每次進化都與“降本增效”有關
1.1、 每一次危機都是市場沖動、盲目投資的結果，盛世之后必有拐點；
1.1.1、 危機對行業(yè)的補償是思想、方法、工具的創(chuàng)新……挑幾款經(jīng)典的工具和方法看看；
Swot分析；
PEST分析；
波士頓矩陣；
五力分析；
1.2、 方法很多，但真正用得好的很少：
1.2.1、 案例——某車企的競爭分析
討論1：這個車企的競爭分析結果能否讓后工序部門信服？為什么？
討論2：這個分析結果對后續(xù)產(chǎn)品迭代工作是否有用？為什么？
二、 產(chǎn)品經(jīng)理使用分析工具的*目的：得到最關鍵的“三性”結論
2.1、 SWOT工具的常見使用場景： 很有用的SWOT經(jīng)常被用錯
2.1.1、問題案例：某產(chǎn)品團隊對SWOT的錯誤應用
并不是畫4個象限、然后往里面扔信息；
本質上是從演繹到歸納；
歸納的核心是得到“三性”結論；
2.1.2、 答案：什么是“三性”——權威性、*性、排他性；
討論：為什么三性如此重要？
三性的第一面：梳理清楚我方的成本優(yōu)勢；
三性的另一面：梳理清楚客戶的成本洼地；
最關鍵的論證：我方成本優(yōu)勢與客戶成本洼地是否匹配，如果不匹配就不要投，否則必敗；
工具應用案例：國內(nèi)某智庫對SWOT的應用
2.2、案例與討論：銥星（高大上的概念、完全敗給了市場）.對三性誤判導致以失敗
銥星團隊有成本優(yōu)勢嗎？
銥星團隊的目標市場有顯著的成本洼地嗎？
2.3、案例與討論：人算勝過天算？？？——阿里B2B神奇的盈利之路
討論：阿里B2B的業(yè)務內(nèi)核究竟是什么？
2.3.1、 練習：運用SOWT快速論證一個新功能是否應該投入制作——高速公路服務區(qū)客流分析功能案例
2.3.2、練習：舉一反三刷新經(jīng)典款工具——波特的五力模型如何落地到我們的日程產(chǎn)品工作場景中使用？能不能對波特的模型進行一些再演化？
2.4、 對第一、二模塊總結
三、 準確捕捉客戶的關鍵場景與核心需求的4種體系化、進階式方法
3.1、 傳統(tǒng)的各種分析方法，*的問題是無法落地（回溯前述的車企案例）
3.1.1、 討論：為什么無法落地？
傳統(tǒng)的分析偏重于宏觀分析、環(huán)境分析、政策分析、市場走向分析；
做產(chǎn)品需要的是從宏觀到微觀一條龍、中間就出現(xiàn)了一個明顯的市場空缺：缺一根夯實的扁擔，一頭挑得起宏觀、一頭挑得起微觀。
要想扁擔挑得起重量，就要對客戶業(yè)務場景非常了解；
3.2、 第一種方法：傳統(tǒng)的場景分析與挖掘方法偏重于人、錢、事三要素；
人：從組織結構圖到經(jīng)脈圖，案例：新東方實控人是誰？
錢：比利潤更為重要的是現(xiàn)金流，比賺錢更為重要的是花錢，比花錢更為重要的是分錢
事：客戶的“立言”和“事功”在什么地方？為什么？
案例：靠PR治理企業(yè)的賈躍亭；幫賈躍亭算下賬就很難被忽悠；
案例：說到做到的谷歌；
3.3、 第二種：更進一步場景挖掘方法是時間線+業(yè)務流分析
3.3.1、 找到客戶隊形中不同層級的人員；
速寫：不同層級人員每天在公司做什么？業(yè)務流是什么？為什么？
歸納：一級一級、逐級在不同層級人員的動作之間尋找交集；
結論：若一類信息在不同層級均出現(xiàn)，且形態(tài)呈現(xiàn)遞進式，且能為其他信息提供支撐，這類信息往往就表征著關鍵場景，是客戶的核心關切、這類信息的背后往往就蘊含著高價值的場景；
案例：湖北省某市文旅局的業(yè)務智慧化系統(tǒng)建設與規(guī)劃項目
3.4、 第三種場景挖掘方法是：成本、收益分析
3.4.1、 討論：客戶人員每天在公司里做的動作：
哪些增加了客戶的成本？
哪些增加了客戶的收益？
重要討論：哪些可以積累成客戶公司的資產(chǎn)？為什么？
3.4.2、案例：公司內(nèi)不同部門之間溝通的雞同鴨講？
3.4.3、案例：怎么就把收益硬生生給做成了成本？
3.4.4、案例：阿里巴巴B2B的銷售傭金計提辦法，如何將成本轉化成了收益，并積累出了資產(chǎn)？
討論：上述3個案例中反饋出的關鍵場景、核心場景是什么？日程工作中，對關鍵場景、核心場景的干擾性動作是什么？增益性動作又是什么？
3.5、 第四種：以人為本的分析方法是原理級方法：挖掘客戶具體人在場景中的情緒，盼什么？怕的又是什么？
討論：甲方人員怕什么？
討論：甲方人員盼什么？
3.6、 分析方法，嘗試挖掘客戶的關鍵場景與核心需求：
案例：shopping Mall的客流分析系統(tǒng)設計，如何破局？
3.7、 總結；
四、 驗算法：使用3種方法驗算產(chǎn)品經(jīng)理挖掘出的場景與需求 ：4個對不對？
4.1、 第一個方法：事前腳本法與現(xiàn)場觀察對照法
事前先寫好腳本；
到客戶現(xiàn)場進行觀察對照；
重點在于找出不一致之處，這里往往是金礦，最關鍵的依然是追問自己：why?
案例：粗糙腳本的危害VS精細腳本的價值；
4.2、 第二個方法：公開信息檢索法——解決“無法獲取現(xiàn)場”的難題
微博；
微信公眾號；
短視頻平臺；
招投標平臺；
看客戶的人究竟在做什么？在買什么？在賣什么？在參加哪些活動？在和誰打官司？
案例：通過公開信息識別甲方中的“妄人”
4.3、 第三個方法：行業(yè)沉淀考古法
這個行業(yè)的基礎結構究竟是什么？(企業(yè)數(shù)量、市場規(guī)模、利潤變化、KOL特征、毛利率空間……)
目標客戶在行業(yè)中的定位如何？（恒星？行星？衛(wèi)星？彗星？小行星？隕石？黑洞？）
目標客戶在行業(yè)中的潛在空間在哪里？風險散布于何處？
4.4、 驗算必須得出的結論：4個對不對？
4.4.1、風險控制對不對？：君子不立危墻之下，產(chǎn)品方向離危墻有多遠？
案例與互動：討論什么是產(chǎn)品工作中的危墻？
4.4.2、 市場潛力對不對？：到魚多的地方打魚，選定的產(chǎn)品策略是不是奔著魚多的地方去？
4.4.3、 團隊匹配度對不對？：目前的產(chǎn)品研發(fā)市場實力加總+老板耐心加總、是否可在選定方向實現(xiàn)突破？
案例與互動：什么是產(chǎn)品工作中最需要關注的“耐受力”
4.4.4、基于產(chǎn)品成功的那些“關鍵假設”究竟對不對？
4.5、 第四模塊總結；
五、 作業(yè)：
5.1、 挖掘1個十分復雜場景下的客戶需求
挖掘客戶需求課程
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/310095.html
