《產(chǎn)品經(jīng)理快速上手客戶業(yè)務必聽課：用“人事錢”方法掌握甲方業(yè)務主線》
講師：盧海波 瀏覽次數(shù)：110
課程描述INTRODUCTION
· 產(chǎn)品經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導
培訓講師：盧海波
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品團隊方法培訓
【課程背景】
TO B業(yè)務的產(chǎn)品經(jīng)理必須深入了解企業(yè)客戶的業(yè)務，否則很難理解客戶的利益矩陣、很難在客戶業(yè)務與自身產(chǎn)品能力的結(jié)合部創(chuàng)造出增量價值，亦很難勝任產(chǎn)品策劃工作，對于一個新進入TO B領域的產(chǎn)品經(jīng)理來說，快速學習和掌握客戶的業(yè)務是必修課；對于已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)深耕并有積累的資深產(chǎn)品經(jīng)理而言，也需要持續(xù)不斷刷新對客戶業(yè)務的理解、保持認知優(yōu)勢。真正了解客戶業(yè)務、才有可能與客戶順利交流，否則對外會被甲方質(zhì)疑專業(yè)性、對內(nèi)會降低友軍（市場、銷售）的信心，無法順利開展工作。
TO B業(yè)務產(chǎn)品經(jīng)理與客戶交流有5種狀態(tài)：
第1種狀態(tài)是壓根沒有入門，產(chǎn)品經(jīng)理說不了內(nèi)行話，產(chǎn)品經(jīng)理一出手甲方就知道動作很業(yè)余、專業(yè)度不過關，甲方基于職場禮儀客氣敷衍，繼而對產(chǎn)品經(jīng)理、對團隊都產(chǎn)生質(zhì)疑，影響合作。
第2種狀態(tài)是“壓線”，對甲方業(yè)務有一些了解，但流于表面，交流時，停留在“就事論事”的境界，甲方不解渴，推進合作的難度大，甲方在選擇供應商時也犯難，產(chǎn)品團隊則需要大量的額外精力不斷修改方案、友軍在拓展和維持客戶關系上投入巨大，消耗驚人，產(chǎn)品團隊的利潤空間不斷收縮；
第3種狀態(tài)是入門，且有一些比較深入的研究，產(chǎn)品經(jīng)理一亮相，開口說話動手秀方案，隨即讓甲方眼前一亮、雙方能碰撞出火花，甲方產(chǎn)生強烈的分享與交流沖動、產(chǎn)品經(jīng)理和團隊的專業(yè)表現(xiàn)為后續(xù)推進工作起到了很好的鋪墊作用。
第4種狀態(tài)是產(chǎn)品經(jīng)理與團隊出手后，甲方“倒吸幾口涼氣”，不斷發(fā)出感慨：“原來這個問題還可以這么看！”“后悔沒有早點認識你們團隊”，此時甲方對產(chǎn)品團隊建立信任，深度合作的基礎已具雛形；
第5種狀態(tài)是產(chǎn)品經(jīng)理與團隊升級，已不僅僅是甲方的供應商，更升級為甲方的資源方，甲方對產(chǎn)品團隊產(chǎn)生強烈的依賴心理，產(chǎn)品團隊成為甲方業(yè)務在細分領域的預警機和指南針，是甲方生態(tài)中非常重要的環(huán)節(jié)，雙方同頻共振，進入理想的商業(yè)狀態(tài)。
現(xiàn)實里有不少TO B類業(yè)務的產(chǎn)品經(jīng)理和團隊都處于第1、2種狀態(tài)，本課程嘗試通過原創(chuàng)的“人事錢”方法，令產(chǎn)品經(jīng)理和團隊遠離第1、2種狀態(tài)，快速進入第3種狀態(tài)，為升級到4、5狀態(tài)找到線索形成有效積累。
【課程收益】
1、 通過真實案例，刷新產(chǎn)品經(jīng)理對“山歌方言地方戲”概念的理解；
2、 理解與掌握、運用“3張圖法”=組織結(jié)構(gòu)圖+經(jīng)脈圖+核心5P圖，勾勒出客戶業(yè)務關鍵利益人；
3、 理解與掌握、運用“6大來源法“挖掘客戶產(chǎn)品矩陣，區(qū)分出：核心產(chǎn)品、陪跑產(chǎn)品和雞肋產(chǎn)品；
4、 理解與掌握、運用“1S+4P法”，找到客戶核心產(chǎn)品的關鍵要素；
5、 理解與掌握、運用“MPP”模型得到客戶核心產(chǎn)品所歸屬的細分市場的關鍵特征；
6、 理解與掌握、綜合運營2.6各項方法，得到關于客戶核心產(chǎn)品“三性”的60分結(jié)論；
7、 理解與掌握將60分結(jié)論升級到90分結(jié)論的一般性線索
【課程對象】
1、正在進行智慧化、信息化建設的傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)初級、中級產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品管理團隊成員；
2、傳統(tǒng)軟件企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品管理團隊成員；
【課程大綱】
一、 不熟悉甲方業(yè)務、將直接拉高產(chǎn)品團隊打單的成本；
1、 現(xiàn)實的商業(yè)世界里，產(chǎn)品團隊與甲方接洽的機會非常難得，但很多產(chǎn)品團隊在交流時都無法準確切入甲方業(yè)務、命中場景，導致一系列問題：
1.1、 無法激起甲方共鳴、甲方視產(chǎn)品團隊為“賣東西”、難以產(chǎn)生深度交流；
1.2、 甲方對產(chǎn)品團隊專業(yè)度、能力不信任；
1.3、 雙方交流停留于“以空對空”，后續(xù)工作很難開展；
2、 可以嘗試采用“人事錢”方法嘗試快速切入甲方業(yè)務：
2.1、人事錢方法可以快速抓住甲方核心利益、挖掘出甲方核心關切、激起甲方共鳴；
2.2、人事錢方法還可以快速對甲方購買力、承受力、預算能力形成畫像；
2.3、運用“人事錢”方法可以為后續(xù)交流迭代撕開口子，形成鋪墊；
3、 人事錢方法的工具：人
3.1、從組織結(jié)構(gòu)圖升級到經(jīng)脈圖、5P圖
3.1.1、組織結(jié)構(gòu)圖：官網(wǎng)和公開信息可查的人事信息；
3.1.2、經(jīng)脈圖：一個組織里真正的決策機制；
3.1.3、5P圖：從組織里到組織外的關鍵人分布；
第一個person是政府領導，哪些是縣官？哪些是現(xiàn)管？官網(wǎng)里有重要信息；
第二個Person是核心供應商，是企業(yè)的關鍵上游；
第三個person是核心經(jīng)銷商，是企業(yè)的關鍵下游；
第四個person是核心競爭對手，是企業(yè)的關鍵逆流；
第五個person是行業(yè)KOL，是企業(yè)要努力爭取的關鍵PR陣地；
3.1.4、討論1：人方面必須得到的結(jié)論是什么？
3.1.5、討論2：人方面的3張圖，難點在哪里？為什么？
3.2、 “人事錢”之“事”；
3.2.1、 快速看企業(yè)做了哪些事？哪些經(jīng)營活動，哪些非經(jīng)經(jīng)營活動？
3.2.2、企業(yè)里最重要的“事”始終是產(chǎn)品，一切都圍繞產(chǎn)品展開！
3.2.3、運用6大來源法找到企業(yè)的核心產(chǎn)品、陪跑型產(chǎn)品和邊緣產(chǎn)品：
企業(yè)官網(wǎng)與公眾號；
財報或者對外PR稿；
電商平臺；
短視頻平臺；
廣告投放情況；
司法涉訴查詢；
3.3、“人事錢”之“事”；
3.3.1、梳理甲方的收入、甲方收入的結(jié)構(gòu)；
3.3.2、梳理甲方的既往采購歷史；
3.3.3、挖掘甲方采購歷史中對標產(chǎn)品的采購情況；
3.3.4、關鍵結(jié)論：甲方的承受能力、預算規(guī)模；
二、 產(chǎn)品團隊接近甲方業(yè)務的關鍵是挖掘關鍵產(chǎn)品的關鍵參數(shù)
1、 產(chǎn)品團隊掌握甲方業(yè)務的關鍵在于理解甲方產(chǎn)品，理解甲方產(chǎn)品的核心在于挖掘關鍵參數(shù)；
2、 運用1S+4P方法挖掘甲方核心產(chǎn)品的關鍵參數(shù)：
2.1、 1S.Scenario.業(yè)務場景：客戶的對家(客戶/用戶)是誰？痛點何在？
2.2、 1P.Product function.產(chǎn)品功能，客戶提供了什么樣的產(chǎn)品功能解決S，解決得如何？為何？
2.3、 2P.Performance.產(chǎn)品性能，產(chǎn)品功能上的性能如何？(多快？多穩(wěn)？多全？多靚？……)
2.4、 3P.Parameter.性能參數(shù)，產(chǎn)品性能的參數(shù)是多少？這個參數(shù)在行業(yè)范圍內(nèi)排名多少？
2.5、 4P.Price.產(chǎn)品價格，產(chǎn)品的價格多少？如何售賣？
3、 使用1S+4P是為了得到一組3個初步結(jié)論(MPP)：
3.1、 客戶核心產(chǎn)品面臨的市場是什么市場？紅海？藍海？死海？（M.Marketing）
3.2、 客戶核心產(chǎn)品的定價是什么模式？(P.Price)
3.3、客戶核心產(chǎn)品是何種銷售模式？直銷or渠道？（P.promotion）
4. 通過3個初步結(jié)論得到最重要的結(jié)論：客戶產(chǎn)品的三性(權(quán)威性、*性、排他性)究竟如何？
5、案例+小組作業(yè)：漢庭酒店案例，運用2.6學習“愛干凈、住漢庭”的業(yè)務，找到漢庭酒店關鍵參數(shù)
三、大案例：運用“人事錢”方法、在大灣區(qū)智慧交通建設項目中逆轉(zhuǎn)不利局面
1、第一次見面：
1.1、甲方在大灣區(qū)，乙方產(chǎn)品團隊在北京，約過去講方案、甲乙方都很重視，各有6人參加；
1.2、乙方產(chǎn)品團隊通篇講得都是自己如何牛，如何厲害……
1.3、甲方的反饋是：嗯，很好，不錯，真厲害，有沒有具體一點的建議？……
1.4、產(chǎn)品團隊的一位“資深”售前架構(gòu)師問了一個問題：什么是“POE”？
1.5、甲方對接人的臉色變了……
2、第二次交流、甲方來了2個人，進場刷抖音，聲音開得很大；
2.1、產(chǎn)品團隊開始介紹新的方案——山歌方言地方戲，立足現(xiàn)在、面向未來勾勒甲方3.5年的挑戰(zhàn)、機遇，就一個具體案例討論有無更快捷幫甲方提升效率，更優(yōu)質(zhì)高效解決業(yè)務問題的辦法；
2.2、甲方反饋：你先等下，你先不要說了……開始搖人；
2.3、甲方第二次反饋：你等會……繼續(xù)搖人；
2.4、甲方第三次反饋：下午就把數(shù)據(jù)給到產(chǎn)品團隊，讓產(chǎn)品團隊開始做事！
3、討論1、故事和故事的續(xù)集，帶給我們的啟示是什么？
討論2：了解學習客戶的業(yè)務，究竟有多重要？
4、互動：還有沒有其他的方法？
5、總結(jié)：將2到6綜合運營中需要注意的事項；
四、 總結(jié)人事錢方法帶來的關于客戶業(yè)務的關鍵結(jié)論：
1、 客戶業(yè)務的關鍵人是哪些人？角色和具體的人是誰？如何持續(xù)追蹤他們的動態(tài)？
2、客戶的核心產(chǎn)品是什么？
核心產(chǎn)品的三性是什么？
核心產(chǎn)品背后反饋出了客戶什么樣的經(jīng)營策略？
3、客戶產(chǎn)品面臨的市場是什么樣的市場？為什么？
如何幫客戶在市場中持續(xù)不斷建立優(yōu)勢？
我方能力如何匹配客戶需求？
4、 小組討論：如果明天與客戶交流，提交一個方案，哪些信息是我方必須表達的？為什么？
產(chǎn)品團隊方法培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/310097.html
