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差異化營銷課程

課程背景：
當(dāng)今各個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越內(nèi)卷，任何一種新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，如何讓客戶忠誠的選擇我們。本課程全面給你一套系統(tǒng)的差異化營銷方案，從而讓你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，即刻跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。
使銷售經(jīng)理深刻理解銷售差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要性和價(jià)值。
幫助銷售經(jīng)理掌握產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、銷售能力等方面的差異化定位方法。
提升銷售經(jīng)理運(yùn)用差異化競(jìng)爭(zhēng)工具制定有效銷售策略的能力。
通過案例分析和實(shí)踐，增強(qiáng)銷售經(jīng)理在實(shí)際工作中實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)的信心和能力。

課程收益：
● 掌握1套客戶需求精準(zhǔn)探測(cè)、客戶組織深度分析的一套工具和行動(dòng)指南
● 運(yùn)用超越競(jìng)爭(zhēng)的差異化方案制定的1套工具和行動(dòng)指南
● 通過客戶關(guān)系差異化經(jīng)營，重建客戶信任，彰顯“我們不一樣”的銷售特質(zhì)
● 認(rèn)識(shí)差異化營銷之精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統(tǒng)思維
● 激發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新思維，共同打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售方案

課程對(duì)象：銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、商務(wù)經(jīng)理、銷售顧問等

課程大綱
課前調(diào)研：“銷售差異化競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)需求調(diào)研提綱2024”表格
課前作業(yè)：銷售差異化競(jìng)爭(zhēng)力——《目標(biāo)客戶檔案卡》
第一篇：客戶需求差異化定位
思考：客戶需求到底是誰的需求？
一、定位客戶流程的三個(gè)環(huán)節(jié)
1、拆解4個(gè)生命周期
——可研及立項(xiàng)+明確需求標(biāo)準(zhǔn)+評(píng)估方案及風(fēng)險(xiǎn)+談判簽約
2、分析客戶4個(gè)階段的不同關(guān)注點(diǎn)
問題匯總：20+關(guān)鍵個(gè)問題對(duì)照表
二、定義客戶動(dòng)機(jī)的兩個(gè)維度
1、現(xiàn)在：亟待解決的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
2、未來：需及早規(guī)避的潛在風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂
三、診斷客戶需求的兩個(gè)要點(diǎn)
1、需求公式：需求=痛點(diǎn)+解決方案
2、痛癢點(diǎn)速查：痛點(diǎn)診斷表+癢點(diǎn)診斷表
案例：是誰第二個(gè)登上了月球？
案例：菩薩問因，凡人求果！---業(yè)績(jī)未達(dá)成原因分析
工具：《目標(biāo)客戶檔案卡》+《客戶痛點(diǎn)/癢點(diǎn)診斷表》

第二篇：客戶組織差異化分析
思考：誰是你的線人？
一、客戶組織架構(gòu)分析
1、決策鏈分析：決策關(guān)鍵人
2、管理層級(jí)分析：影響力
3、組織“車、馬、炮、士、帥”分析：角色分級(jí)
二．客戶關(guān)系程度分析
1、評(píng)估關(guān)系接觸程度
2、驗(yàn)證客戶支持態(tài)度
3、分析客戶創(chuàng)新程度
工具實(shí)踐：《客戶組織情報(bào)畫布》

第三篇：客戶關(guān)系差異化經(jīng)營
思考：如何與客戶建立良好的溝通氛圍？
工具：麥肯錫信任公式
一、客戶關(guān)系分析
1、拆分4個(gè)客戶等級(jí)：認(rèn)識(shí)/熟悉/信賴/同盟
2、熟悉4種性格類型：支配型、表達(dá)型、耐心型、精準(zhǔn)型
二、顧問式解決方案
1、定制個(gè)性化解決方案
2、展示方案的獨(dú)特價(jià)值
3、案例分享與成功故事
營銷只做三件事：激發(fā)好奇心+建立信任感+持續(xù)影響客戶
案例1：三舅與打印機(jī)
案例2：“利他心+同理心+圣母心”
案例3:<覺醒時(shí)代>人物性格分析

第四篇：產(chǎn)品/服務(wù)/品牌差異化創(chuàng)新
一、產(chǎn)品差異化創(chuàng)新的方法和策略
1、功能差異化創(chuàng)新
2、設(shè)計(jì)差異化創(chuàng)新
3、質(zhì)量差異化創(chuàng)新
工具實(shí)踐：產(chǎn)品特性分析矩陣
案例：戴森從吸塵器到吹風(fēng)機(jī)，為什么不做電飯煲？
二、服務(wù)差異化創(chuàng)新的方法和策略
1、個(gè)性化服務(wù)差異化創(chuàng)新
2、增值服務(wù)差異化創(chuàng)新
3、售后服務(wù)差異化創(chuàng)新
工具實(shí)踐：體驗(yàn)化服務(wù)分析矩陣
案例分析：京東PLUS和阿里88VIP，到底怎么選？
案例分析：開的是酒店，賺的是枕頭錢？
三、品牌差異化定位
1、品牌定位差異化創(chuàng)新
2、品牌推廣差異化創(chuàng)新
3、品牌傳播差異化創(chuàng)新
工具實(shí)踐：品牌價(jià)值評(píng)估模型
案例分析：京東金剛狗與阿里天貓的愛恨情仇

第五篇：銷售能力差異化創(chuàng)新
一、溝通技巧創(chuàng)新
思考：“十目一心耳為王”，你真的聽懂了嗎？
案例：如何避免尬聊？
公式1：銷售能力公式
公式2：銷售創(chuàng)新公式
工具實(shí)踐：《關(guān)鍵對(duì)話問答庫》
1、一個(gè)通用Soften傾聽技巧
公式：S（微笑），O(開放)，F(xiàn)(前傾)，T(時(shí)間)，E(眼神)，N(點(diǎn)頭)
2、四類提問句式
1）暖場(chǎng)類問題：拉近關(guān)系
2）確認(rèn)類問題：信息對(duì)等
3）信息類問題：現(xiàn)狀處境
4）期望類問題：態(tài)度想法
3、兩個(gè)異議和沖突處理公式
1）LSCPA異議處理
重點(diǎn)：從質(zhì)疑走向信任的結(jié)構(gòu)化表達(dá)
公式：L（傾聽）+S（認(rèn)同）+C（澄清）+P（提出建議）+A（請(qǐng)求行動(dòng)）
2）3F同感法則的加減乘除
重點(diǎn)：先處理心情再處理事情的同理心表達(dá)
公式1：Feel（感受）+Felt（感覺）+Found（發(fā)覺）
二、談判能力創(chuàng)新
1、面向爭(zhēng)議的處理策略：以誠為本
1）巧用“保留式”搶開局
2）應(yīng)用“客觀標(biāo)準(zhǔn)”避矛盾
3）借助“第三方”釋前嫌
2）爭(zhēng)議處理公式：A（認(rèn)同）+P（贊美）+T（轉(zhuǎn)移）+Q（反問）
2、面對(duì)僵持的化解策略：以退為進(jìn)
1）時(shí)間變換：按下“暫停鍵”
2）空間變換：中場(chǎng)休息的非正式談判
3）條件變換：變換議題目標(biāo)、讓步次要籌碼
4）人物變換：加人、換人、中間人
3、合理讓步的應(yīng)對(duì)方法：以攻為守
1）堅(jiān)持有條件的讓步；
2）堅(jiān)守主要問題，在次要問題上讓步
3）擠牙膏策略讓步
三、拜訪公關(guān)創(chuàng)新
1、人際好感力
思考：人們?yōu)槭裁磿?huì)相互吸引？
1）五緣文化論：拉近心理距離
2）商務(wù)禮儀指南：構(gòu)建可信形象
3）體驗(yàn)式PPT定制：增強(qiáng)專業(yè)認(rèn)同
2、拜訪設(shè)計(jì)力
1）10S第一印象
2）30分鐘精彩亮相
3）18分鐘激發(fā)興趣
案例：機(jī)關(guān)*與狙擊步*
工具實(shí)踐：拜訪萬能公式——PPP/TF五大要素話術(shù)萃取
3、承諾共識(shí)力
思考：如何縮短成交周期和提升贏單概率？
1）解決方案圖譜
——共識(shí)的問題、一致的答案、可衡量的價(jià)值
2）聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃
——獲得*支持、制造成交假象、擬定投入節(jié)奏、明確責(zé)任分工
3、會(huì)議共識(shí)紀(jì)要
案例：承諾與一致性原則
案例：一封郵件拿下的千萬大單
案例：給客戶的一封情書
工具實(shí)踐：《解決方案圖譜》+《聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃》+《會(huì)議共識(shí)紀(jì)要》

第六篇：差異化能力設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)策略
一、差異化能力定位
思考：說出你的夢(mèng)想和產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)？
1、產(chǎn)品技術(shù)差異化
2、品牌定位差異化
3、服務(wù)增值差異化
4、銷售行為差異化
案例：如何破局飲用水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)
案例：人類和動(dòng)物的基因差異
案例：新一代數(shù)字人門神
案例：網(wǎng)約車后座上的棒棒糖
工具實(shí)踐：《差異化能力清單》
二、差異化價(jià)值呈現(xiàn)
思考：讓客戶無法拒絕的理由有哪些？
1、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值矩陣（CVP）分析
工具實(shí)踐：《競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值矩陣》
2、萬物皆可FABE
——Benifit(利益)：客戶情緒價(jià)值的啟動(dòng)鍵
1）利益具體化
2）利益情景化
3）利益案例化
案例：CRM/*球桿/Coe超低頻恒溫空調(diào)
案例：和三位對(duì)手（大郎/武松/西門）競(jìng)爭(zhēng)金蓮，你的優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)？
工具實(shí)踐：《FABE話術(shù)庫》
三、競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
問題：企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)策略需要考慮的因素？
1、單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：飽和攻擊策略
1）集中資源在單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)上進(jìn)行高強(qiáng)度投入
2）確定單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的可持續(xù)性和可擴(kuò)展性
3）避免資源過度集中的風(fēng)險(xiǎn)
2、壓倒性優(yōu)勢(shì)：硬碰硬策略
1）壓倒性優(yōu)勢(shì)的形成條件
2）利用優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品升級(jí)
3）市場(chǎng)反應(yīng)不佳的防守策略
3、勢(shì)均力敵：迂回策略
1）避開正面競(jìng)爭(zhēng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)或差異化領(lǐng)域
2）尋找競(jìng)爭(zhēng)中的平衡點(diǎn)和突破點(diǎn)
3）團(tuán)結(jié)合作伙伴的力量
4、相對(duì)劣勢(shì)：拖延策略
1）確定相對(duì)劣勢(shì)的根源和影響程度
2）避免正面沖突，爭(zhēng)取時(shí)間進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整和提升
3）利用法律、政策等手段延緩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻
5、相對(duì)優(yōu)勢(shì)：游擊策略
1）確定相對(duì)優(yōu)勢(shì)的根源和影響程度
2）鞏固和擴(kuò)大相對(duì)優(yōu)勢(shì)
3）警惕市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的針對(duì)性反擊
案例：從“田忌賽馬”看競(jìng)爭(zhēng)路徑選擇？
案例：蜜雪冰城的困境，價(jià)格戰(zhàn)的雙刃劍
案例：超過星巴克的瑞幸，真的贏麻了？
結(jié)束寄語

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