課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理
培訓講師：李晨陽（YX）
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶精準營銷培訓
課程背景：
商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理全量客戶營銷課程（IRBMS）是為了應對零售銀行業(yè)的激烈競爭和客戶需求的多樣化而設計的。隨著金融機構數(shù)量的增加和客戶需求的多樣化，銀行正在尋求能夠制定和實施有效營銷策略，以吸引和留住個人客戶的專業(yè)人士。商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理全量客戶營銷課程旨在填補這一差距，為學員提供滿足零售銀行業(yè)需求的知識和技能。
課程結合理論與實踐，涵蓋資產(chǎn)配置、客戶細分、營銷策略等核心概念，并通過案例研究、小組討論等活動，加強學員的數(shù)據(jù)分析、客戶畫像和個性化營銷能力。重點在于實際應用，教授學員如何根據(jù)客戶偏好和行為定制投資建議，以提高客戶滿意度和業(yè)務增長。
此外，課程通過小組分析和演示，培養(yǎng)學員的團隊合作、溝通和批判性思維能力。最終，該課程旨在為學員在資產(chǎn)配置、客戶細分、個性化營銷和客戶分析方面打下堅實基礎，使他們能夠在零售銀行營銷領域提供卓越的銀行服務。
課程收益：
● 掌握至少3種資產(chǎn)配置方法，提升個性化投資方案設計能力
● 學習5種客戶溝通策略，增強復雜情境下的營銷效果
● 精通6種投資心理學理論，提高客戶信任與滿意度
● 掌握4類客戶維護策略，*匹配不同客戶群體需求
● 學習10種以上產(chǎn)品營銷技巧，增強實戰(zhàn)中的市場競爭力
課程對象：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理
課程大綱
導入：資產(chǎn)配置原因與金融市場分析
第一講：基于產(chǎn)品特性的資產(chǎn)配置策略
一、存款類
1、從兩個角度切入溝通
1）安全性角度：存款保險制度、商業(yè)銀行股東分類
2）收益性角度：存貸差、國家加息\\降息對存款與社會的影響
2、存款類產(chǎn)品營銷三個策略
1）同步周期資產(chǎn)配置策略
2）期限優(yōu)化收益增強策略
3）風險平衡收益優(yōu)化
二、理財產(chǎn)品
1、從三個角度切入溝通
1）安全性角度：理財產(chǎn)品風險等級劃分、底層資產(chǎn)風險來源、市場波動風險、風險控制方法
2）收益角度：理財產(chǎn)品收益來源、階段性收益情況
3）流動性角度：不同理財產(chǎn)品流動性分類、持有產(chǎn)品到期提醒
2、理財產(chǎn)品營銷四個關鍵策略
1）同步周期資產(chǎn)配置策略
2）開放式資產(chǎn)轉換策略
3）穩(wěn)健型資產(chǎn)增強策略
4）權益優(yōu)化增長方案
三、基金產(chǎn)品
1、從收益性角度切入溝通：定期報告產(chǎn)品收益情況并給出補倉、定投、止損止盈等動態(tài)指令
2、基金產(chǎn)品營銷八個關鍵策略
1）動態(tài)申贖策略
2）分批建倉策略
3）分散配置策略
4）一次買入+定投策略
5）風險-收益平衡策略
6）穩(wěn)健型資產(chǎn)增強策略
7）權益優(yōu)化增長方案
8）專業(yè)信賴轉移計劃
四、保險產(chǎn)品
1、從四個角度切入溝通
1）安全性角度：分享《保險法》、《合同法》、保險保障金制度等
2）流動性角度：檢視復盤其持有保險產(chǎn)品未來可實現(xiàn)現(xiàn)金流及可實現(xiàn)規(guī)劃
3）收益性角度：通過現(xiàn)金流規(guī)劃計算其未來可獲得經(jīng)濟收益與保障收益
4）功能性角度：強調可實現(xiàn)的婚姻資產(chǎn)保全、定向傳承、稅務籌劃、債務優(yōu)化等功能
2、保險產(chǎn)品營銷三個策略
1）保險檢視增益行動
2）全面保障升級提案
3）專業(yè)信賴轉移計劃
五、黃金/外匯類產(chǎn)品
1、兩個主要溝通要點
1）定期針對黃金/外匯價格進行播報，并給出黃金價格擾動因素分析
2）給出客戶階段性買入、定投、賣出指令
2、黃金/外匯類產(chǎn)品營銷兩個
核心：通過黃金/外匯波動性強調其風險控制中“對沖”的性質，而不是“無波動”性質
1）“市場領航者”策略
2）“避險增強”策略
第二講：生命周期視角下的資產(chǎn)配置
一、初入職場客戶
典型需求：強制儲蓄、消費權益、理財方式嘗試
產(chǎn)品匹配：
1）月積年累投資計劃
2）信貸權益雙重維護策略
3）小額探索者投資組合
二、家庭建設客戶
典型需求：收支平衡、本金安全、期限搭配、風險控制
產(chǎn)品匹配：
1）多期投資組合策略
2）穩(wěn)中求進投資法
3）保險增強投資組合策略
三、中年理財客戶
典型需求：資產(chǎn)增值、子女婚嫁、養(yǎng)老規(guī)劃
產(chǎn)品匹配：
1）風險適配資產(chǎn)配置策略
2）養(yǎng)老目標日期資產(chǎn)配置方案
3）養(yǎng)老資產(chǎn)穩(wěn)定增長計劃
4）婚前財產(chǎn)保全資產(chǎn)配置
四、已退休/即將退休客戶
典型需求：養(yǎng)老規(guī)劃、穩(wěn)健投資、康養(yǎng)規(guī)劃、護理規(guī)劃、傳承規(guī)劃
產(chǎn)品匹配：
1）養(yǎng)老目標日期資產(chǎn)配置方案
2）財富傳承定制配置策略
3）老年康養(yǎng)綜合財務規(guī)劃
第三講：基于客戶資產(chǎn)狀況的資產(chǎn)配置
一、高凈值客戶
可匹配的產(chǎn)品：存款類、保險類、穩(wěn)健型理財、固收類基金、資管產(chǎn)品、家庭信托
1、提供穩(wěn)健類產(chǎn)品表現(xiàn)報告
2、建立周期性溝通體現(xiàn)專業(yè)度與服務
3、提供“財、法、稅”講座或咨詢服務
案例：某品牌壽險公司養(yǎng)老社區(qū)體驗活動
案例：某銀行律師《新公司法》講座活動
二、財富級別
可匹配的產(chǎn)品：存款類、保險類、理財、基金
1、定期提供資產(chǎn)配置調整建議
2.通過日常服務了解家庭、收入情況
案例：“婚內資產(chǎn)保全功能”
三、理財級別客戶
可匹配的產(chǎn)品：存款類、保險類、理財、基金
1、進行批量經(jīng)濟、金融市場相關資訊推送
2、解讀相關資訊對客戶投資理財及生活影響
案例：利用22年債市波動為開門紅儲備了大量目標客戶
四、普通客戶/廳堂流量客戶
可匹配的產(chǎn)品：存款類、保險類、理財
1、定期推送權益活動
2、針對長期無法觸達及低效普通客戶進行定期調換
案例：某網(wǎng)點理財經(jīng)理利用廳堂業(yè)務辦理時間推介“存錢權益”活動
第四講：基于職業(yè)背景的資產(chǎn)配置
一、白領客戶
可匹配的產(chǎn)品：存款類、理財、基金、保險類
1、線上高頻溝通進行活動推送與服務
2、進行高收益產(chǎn)品多輪次推薦
3、循序漸進推動其他產(chǎn)品滲透
案例：某網(wǎng)點理財經(jīng)理赴單位進行開卡以及基金定投宣傳
二、自由職業(yè)者
可匹配的產(chǎn)品：存款類、穩(wěn)健理財、基金定投、保障型、儲蓄型保險類
1、前期-日常用消費靈活性角度
具體產(chǎn)品：日常消費、信用卡、靈活支取類型理財產(chǎn)品
2、后期從其收入不穩(wěn)定、保障不足的角度
具體產(chǎn)品：強制儲蓄/保障性質的產(chǎn)品如基金定投、期繳保險等
三、創(chuàng)業(yè)者
可匹配的產(chǎn)品：存款類、穩(wěn)健理財、儲蓄型保險/信托
1、定期滲透可能發(fā)生的稅務/債務風險
2、利用專業(yè)的財、法、稅相關知識滲透代銷保險/信托類產(chǎn)品
案例：某支行針對其周邊電商企業(yè)主進行定期財法稅相關知識普及宣導
四、公務員、事業(yè)單位、國企員工
可匹配的產(chǎn)品：存款類、理財產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、儲蓄型保險/信托
1、前期客情維護
具體產(chǎn)品：通過權益活動、信用卡/信用貸等服務
2、后期滲透產(chǎn)品
關鍵行動：定期檢視權益產(chǎn)品進而滲透其他產(chǎn)品
案例：某市分行營業(yè)部做定期資產(chǎn)配置上門服務與講座活動
小組分析與學習成果分組呈現(xiàn)：特定場景/復雜家庭客戶案例小組抽題
1、分組討論
1）根據(jù)案例進行客戶目標、持有產(chǎn)品情況以及其顯性及隱形財務目標進行分析
2）給出相應資產(chǎn)配置建議、并給出配置依據(jù)
3）模擬面談營銷場景
2、小組互評、老師點評與打分
3、總結回顧本次培訓所涵蓋所有內容與選出優(yōu)秀小組、個人
客戶精準營銷培訓
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/310732.html
