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營(yíng)銷新思維模式培訓(xùn)

【課程背景】
在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境下,傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已難以滿足市場(chǎng)需求。本課程將介紹房地產(chǎn)營(yíng)銷的新模式,幫助學(xué)員掌握創(chuàng)新思維和方法,提升營(yíng)銷效果。

【課程收益】
分析房地產(chǎn)市場(chǎng)的新趨勢(shì)、新特點(diǎn);
學(xué)習(xí)基于根源得到營(yíng)銷策略與模式建設(shè)之道
掌新營(yíng)銷戰(zhàn)法與戰(zhàn)術(shù):開拓、洞察、價(jià)值滿足與效率成交
掌握新形勢(shì)下的營(yíng)銷新模式
共創(chuàng)共享:思維營(yíng)銷新方法打造

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人、銷售人員

【課程大綱】
一、當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)概況
1.市場(chǎng)分析:市場(chǎng)特點(diǎn)及熱點(diǎn)
2.政策解讀:政策對(duì)市場(chǎng)的影響及應(yīng)對(duì)思考

二、心態(tài)觀念-應(yīng)對(duì)新環(huán)境新形勢(shì)的基礎(chǔ)
1.在“市場(chǎng)低迷”中,如何建立積極心態(tài)
2.在“負(fù)面影響”下,如何推進(jìn)整頓提升
3.在“軍心渙散”時(shí),如何執(zhí)行重組培訓(xùn)
4.在“競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)”時(shí),如何做好應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備
5.在“策略困惑”中:如何鼓勵(lì)主動(dòng)創(chuàng)新

三、價(jià)值核心:營(yíng)銷策略與模式的根源
1.萬(wàn)事萬(wàn)物皆有規(guī)律:地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的四大支柱變量
支柱變量一:準(zhǔn)客戶數(shù)量
支柱變量二:轉(zhuǎn)化率
支柱變量三:客單量
支柱變量四:復(fù)購(gòu)與裂變
2.新環(huán)境下的營(yíng)銷策略思考
需求“減少”:獲客成本升高
競(jìng)爭(zhēng)加劇:原有模式的邊際效益降低
粘性與互動(dòng):新媒體時(shí)代帶來(lái)的思考
營(yíng)銷成本:不得不考慮的痛苦現(xiàn)實(shí)
案例分析:讓客戶自己花錢培養(yǎng)自己

四、戰(zhàn)役與戰(zhàn)術(shù):圍繞核心價(jià)值的營(yíng)銷提升
1.支柱變量一的創(chuàng)新營(yíng)銷思維與模式
(1)準(zhǔn)客戶數(shù)量下的核心思維
第一大核心問(wèn)題:我們的客戶是誰(shuí)?
第二大核心問(wèn)題:我們的客戶在哪里?
第三大核心問(wèn)題:我們?cè)趺幢ＷC有效客戶的有效觸及率?
(2)技能提升:匹配客戶開拓的有效手段
客戶分類:制定不同觸及和拓客策略
繪制客戶圖,分析場(chǎng)景、尋找觸點(diǎn)
客戶的邀約(現(xiàn)場(chǎng)邀約、電話邀約、活動(dòng)邀約)
(3)拓客的策略思維
圈層營(yíng)銷:新時(shí)代下的客戶開拓新模式一‘’
私域流量:新時(shí)代下客戶開拓新模式二
2.支柱變量二、三的創(chuàng)新營(yíng)銷思維與模式
(1)轉(zhuǎn)化率的價(jià)值鏈
交互-需求-價(jià)值-逼定
(2)客戶交互:銷售的開始,成功的一半
情緒價(jià)值:客戶粘性的基礎(chǔ)
客戶破冰方式
(3)需求:銷售中的核心
需求挖掘與引導(dǎo):判斷客戶、引領(lǐng)客戶
需求挖掘與引導(dǎo)四步法
(4)價(jià)值:實(shí)現(xiàn)銷售的不二法門
銷售實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵時(shí)刻:感受價(jià)值≥付出價(jià)值
基礎(chǔ)價(jià)值:銷售說(shuō)辭的四維呈現(xiàn)法
概念說(shuō)辭:占據(jù)客戶心智的關(guān)鍵一步
基礎(chǔ)說(shuō)辭:優(yōu)勢(shì)的呈現(xiàn),豐富客戶感受(項(xiàng)目說(shuō)辭、區(qū)位說(shuō)辭、沙盤說(shuō)辭、樣板間說(shuō)辭)
價(jià)值說(shuō)辭:真正打動(dòng)客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
證實(shí)說(shuō)辭:給客戶以充分信心
感受價(jià)值:以感性的角度加速客戶的決策過(guò)程
環(huán)境:交通、昭示性、外立面亮點(diǎn)、功能分區(qū)、硬裝檔次、燈光、溫度、軟裝氛圍、折頁(yè)、戶型圖、沙盤、區(qū)位圖、分戶模型、各類禮品……
流程:接待標(biāo)準(zhǔn)流程、銷售展示流程、洽談流程……
服務(wù):衛(wèi)生保潔、上崗標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程……
感受營(yíng)造的“峰終定律”
峰終定律與客戶感受的關(guān)系
兩值一線的運(yùn)用
案列研討:峰終運(yùn)用
(5)客單量的核心要素
客戶判斷
價(jià)值刺激
客單增值銷售談判技術(shù)
3.支柱變量四的創(chuàng)新營(yíng)銷思維與模式
(1)影響力中心:客戶裂變的關(guān)鍵
找準(zhǔn)影響力中心
主動(dòng)的影響力中心挖掘
(2)裂變法的運(yùn)用
裂變的原則:有趣、有利、互動(dòng)、易接觸
普通的影響力中心客戶裂變
私域流量下的客戶裂變
研討:你的裂變途徑

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略的新思考
1.內(nèi)容營(yíng)銷:如何通過(guò)內(nèi)容吸引潛在客戶;
2.社交媒體營(yíng)銷:利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣;
3.短視頻營(yíng)銷:短視頻在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用;
4.跨界合作:與其他產(chǎn)業(yè)合作,拓寬營(yíng)銷渠道。

六、工作坊—四維引導(dǎo)下的營(yíng)銷策略制定實(shí)戰(zhàn)
1.第一維度:產(chǎn)品維度:在售資產(chǎn)特點(diǎn)分析:不同類型產(chǎn)品梳理、 不同戶型產(chǎn)品梳理、不同供貨節(jié)奏產(chǎn)品梳理(產(chǎn)出:在售資產(chǎn)分析表)
2.第二維度:產(chǎn)品場(chǎng)景維度:目標(biāo)人群、需求場(chǎng)景、場(chǎng)景下的客戶思維分析(產(chǎn)出:客戶畫像、客戶關(guān)注點(diǎn)、客戶問(wèn)題點(diǎn)、競(jìng)品對(duì)抗性分析)
3.第三維度:賣點(diǎn)分析:賣點(diǎn)≠特點(diǎn);賣點(diǎn)是對(duì)客戶的價(jià)值點(diǎn)(產(chǎn)出:基于場(chǎng)景分析的客戶價(jià)值挖掘與梳理)
4.第四維度:動(dòng)作及話術(shù):全銷售流程標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作梳理、主要說(shuō)辭梳理(產(chǎn)出:銷售流程、話術(shù)說(shuō)辭集)

營(yíng)銷新思維模式培訓(xùn)