課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 店長督導(dǎo)
培訓(xùn)講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團(tuán)隊營銷策劃培訓(xùn)
【課程背景】
營業(yè)廳管理(以下簡稱管理者)者作為重要經(jīng)營單元的分責(zé)任,是企業(yè)各項戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)落實的基礎(chǔ)骨干力量。管理者能否有效進(jìn)行管理,做好營業(yè)廳經(jīng)營,是實現(xiàn)營業(yè)廳功能的重要基礎(chǔ)保證。在實際工作中,我們經(jīng)常聽到管理者“祈禱好運(yùn)“的心聲,認(rèn)為各項任務(wù)能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實際上,管理是科學(xué)的,是有系統(tǒng)科學(xué)的方法論。一線管理,就是在影響經(jīng)營成果的各個環(huán)節(jié)中,有效發(fā)揮團(tuán)隊*價值,通過一系列行之有效的管理方式真正掌控一線經(jīng)營狀況,將“不可預(yù)知”的經(jīng)營成果,通過各變量的影響和干預(yù),最終變成可以有效掌握的最終結(jié)果的達(dá)成。因此,提升管理者的管理能力和營銷嫩能力,是幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)最扎實也*有可持續(xù)性的有效手段。
【課程收益】
明確營業(yè)廳管理者的職能與核心價值
梳理營業(yè)廳工作價值鏈
掌握一營業(yè)廳管理的實務(wù)技能
學(xué)習(xí)“產(chǎn)品-銷售”推導(dǎo)法
學(xué)會有效策劃營銷活動并組織實施
【課程特色】
聚焦?fàn)I業(yè)廳場景下的經(jīng)營實務(wù),從管理到營銷。以核心目標(biāo)的達(dá)成為根本導(dǎo)向,運(yùn)用大量方法、工具,手把手輔導(dǎo),學(xué)完即可用。講師運(yùn)營商背景出身,有豐富的市場經(jīng)營經(jīng)驗。大量運(yùn)營商服務(wù)案例,對“服務(wù)-管理-營銷”三位一體的理念有獨(dú)到的認(rèn)知和理解。
【課程對象】
營業(yè)廳管理人員
【課程大綱】
第一部分:營業(yè)廳的管理
一、管理者的職能和核心價值是什么?
1. 管理者六項職能
戰(zhàn)略解讀
目標(biāo)分解
過程追蹤
復(fù)盤與提升
資源整合
團(tuán)隊管理
2. 管理者的角色定位思考:管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
營業(yè)廳管理者的角色價值鏈
基于角色價值鏈下的重點(diǎn)職能
3. 新時代管理者的五維轉(zhuǎn)變
轉(zhuǎn)變一:成為資源者
少苦力,善借力
轉(zhuǎn)變二:成為領(lǐng)導(dǎo)者
少管控,善影響
轉(zhuǎn)變?nèi)?成為教練者
少指揮,善指導(dǎo)
轉(zhuǎn)變四:成為感召者
少說教,善激勵
轉(zhuǎn)變五:成為將帥
少單*匹馬,善賦能授權(quán)
案例分析與研討:店長小李的痛苦
4. 管理者核心價值
向上:目標(biāo)與持續(xù)發(fā)展
向下:收獲與順暢
二、營業(yè)廳管理者如何圍繞核心價值開展工作?
1. 實戰(zhàn)研討:作為營業(yè)廳管理者,你的核心任務(wù)是什么?
營業(yè)廳的核心價值:服務(wù)與銷售
2.服務(wù)的內(nèi)涵與本質(zhì)
服務(wù)的本質(zhì):最終導(dǎo)向的是價值的產(chǎn)生!
案例探討:客服電話的轉(zhuǎn)變
3.服務(wù)在組織中的價值
基于成本、利潤的服務(wù)價值
基于營銷(銷售)實現(xiàn)的價值
營銷業(yè)績公式:業(yè)績=客戶數(shù)量×轉(zhuǎn)化效率×客單量×復(fù)購量(個體復(fù)購率+延展購買量)
基于業(yè)績公式的服務(wù)價值呈現(xiàn)
4.經(jīng)營思維:事業(yè)成功的必備思維模式
站在企業(yè)角度的業(yè)務(wù)發(fā)展之道:投入、產(chǎn)出、利潤、可持續(xù)
站在個人角度的事業(yè)發(fā)展之道:從服務(wù)者到營銷者到資源整合者
分享:基于目前所屬營業(yè)廳實際情況,有哪些方面可以提升商業(yè)價值
5.營業(yè)廳價值線剖析
價值線:觸點(diǎn)→服務(wù)→商機(jī)→營銷
觸點(diǎn):營業(yè)廳天然的功能
服務(wù):降低成本的選擇、實現(xiàn)多元經(jīng)營的有效途徑
商機(jī):有問題就是有需求,有需求就是有商機(jī)
營銷:建立在服務(wù)感知基礎(chǔ)上,通過準(zhǔn)確商機(jī)進(jìn)行的營銷轉(zhuǎn)化
三、營業(yè)廳管理實務(wù)
1.客戶的滿意度管理
打造高效能的營業(yè)廳服務(wù)場景:峰終定律的運(yùn)用
案例:宜家的客戶感知設(shè)計路線2.團(tuán)隊管理
(1)目標(biāo)分解與執(zhí)行的能力
目標(biāo)分解對于管理核心價值的作用
目標(biāo)分解與執(zhí)行六步法:解讀、研判、分解(時間分解、成員分解)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)追蹤、考核與提升
案列演練:季度工作鋪排(2)有效激勵
激勵的心理學(xué)原理:刺激—需求—行動
激勵的原則:需求匹配、及時快速、公開化、儀式化
不同類型員工的不同需求
工作中激勵的運(yùn)用
案例討論:如何讓員工積極、高意愿地接受公司的挑戰(zhàn)性任務(wù)
(3)員工輔導(dǎo)
員工表現(xiàn)的冰山原理
四種員工(有心無力,有力無心,有心有力,無心無力)的培養(yǎng)重點(diǎn)
員工培養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)步驟:PESOS
如何制定培育計劃
互動練習(xí):崗上指導(dǎo)的操作
(4)溝通能力
溝通能力對于管理核心價值的作用
工作溝通四步法:問題—方法—資源—共識
(5)高效日常管理模式—會議經(jīng)營
會議經(jīng)營的內(nèi)容與價值
四項會議的實施與操作
日常管理類
早會:流程、操作、目標(biāo)
夕會:流程、操作、目標(biāo)
周例會:流程、操作、目標(biāo)
月度經(jīng)營分析會:流程、操作、目標(biāo)
日經(jīng)管理四項會議的特點(diǎn)、價值
激勵賦能類
分享會:時機(jī)、流程、操作、目標(biāo)
輔導(dǎo)會:時機(jī)、流程、操作、目標(biāo)
工作坊:時機(jī)、流程、操作、目標(biāo)
激勵賦能三種會議的特點(diǎn)、價值
第二部分:營業(yè)廳的營銷活動的策劃與組織
一、營銷活動的關(guān)鍵要素
1.案例分析:這個活動為什么失敗了?
(1)營銷活動的五大怪圈
為了做活動而做活動,員工怨聲載道
客戶邀約難,辛苦很久,參加活動的人卻不多
活動送了很多東西,實際客戶卻越來越少
活動現(xiàn)場很熱鬧,但就是沒產(chǎn)能
活動形式變化很多,但是效果越來越差
2.營銷活動的關(guān)鍵五要素:產(chǎn)品、價格策略(政策)、對象、可觸及性、互動
產(chǎn)品:基于地域與時間特點(diǎn)的產(chǎn)品選擇
價格運(yùn)用策略:吸引力與價值錨的共同產(chǎn)物
案例:線下產(chǎn)品線上“展”的操作方式
對象:精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群
可觸及性:活動信息的傳播效率
互動:客戶在活動中的體驗
二、營銷活動的前提:主推產(chǎn)品的深度分析
1.產(chǎn)品→銷售”動能“四階”系統(tǒng)(現(xiàn)場輔導(dǎo)產(chǎn)出)
產(chǎn)品特點(diǎn)分析:功能、特點(diǎn)、價格、優(yōu)勢
產(chǎn)品場景分析:目標(biāo)人群、銷售場景、場景下的客戶思維
產(chǎn)品賣點(diǎn)分析:賣點(diǎn)≠特點(diǎn);賣點(diǎn)是對客戶的價值點(diǎn)
話術(shù):產(chǎn)品銷售話術(shù)核心點(diǎn)(現(xiàn)場基于主推產(chǎn)品、產(chǎn)出挖需、展示、促成等要話術(shù))
三、建立客戶導(dǎo)向型活動經(jīng)營思
1.營銷活動的分類方式
媒體與銷售聯(lián)動類
社區(qū)與銷售聯(lián)動類
娛樂與推廣聯(lián)動類
多品牌捆綁聯(lián)動類
案例分析
2.營銷活動之六關(guān)鍵
明確目標(biāo)
鎖定客群
了解需求
激發(fā)興趣
搭建平臺
價值轉(zhuǎn)化
3.六維設(shè)定--營銷活動方案制訂的實戰(zhàn)技巧
目的是什么?
他們是誰?
他們在哪里?
怎么讓他知道?
怎么吸引他來?
來了怎么讓他買?
四、營銷活動的實施
1.引流—營銷活動的關(guān)鍵前提
線上引流:基于利益、社交平臺和私域的精準(zhǔn)引流
線上活動式引流:抽獎、分享有禮等模式
社交平臺引流的算法、規(guī)則和操作模式
私域:凸顯獨(dú)特性和價值的爆點(diǎn)引流
異業(yè)合作:建立在互利基礎(chǔ)上的流量來源
案例:社區(qū)生活超市變*通信大賣場!
基于營業(yè)廳特點(diǎn)的捆綁引流、資源共享引流方式
電話外呼引流:四步法高效引流
外呼開場:關(guān)鍵10秒-不留余地的“開門殺”
邀約呈現(xiàn):打下思想鋼印的利益刺激—簡單來說……
完美促成:利益、選擇、默認(rèn)、惋惜四種方法
重復(fù)確認(rèn):提升客戶的注意力和重視度
1.營銷活動計劃:分工明確的可執(zhí)行方案
工具《營銷活動分工計劃表》
演練:制作營銷活動計劃分工表
2.營銷活動的功能配置
引流
介紹與銷售
售后
配合支撐
3.實施過程中的管控
第一層級:職能到位管控
第二層級:過程行為管控
第三層級:成果效能管控
4.營銷追蹤
黃金72小時的運(yùn)用
參與活動客戶的有效追蹤方式:方法與話術(shù)
團(tuán)隊營銷策劃培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/310919.html
