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技術(shù)營(yíng)銷管理培訓(xùn)

【課程背景】
作為技術(shù)人員，包括項(xiàng)目經(jīng)理和研發(fā)工程師，愿意與冰冷的機(jī)器打交道，不太喜歡與人打交道，想到銷售就更是難上加難了?；蛟S是因?yàn)楣亲永锏那甯咦园?，看不起做銷售的。或許是因?yàn)榕c機(jī)器打交道時(shí)間長(zhǎng)了，已經(jīng)習(xí)慣了這種工作方式，不愿意主動(dòng)做出改變。
通過(guò)多年企業(yè)銷售的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)技術(shù)型銷售在客戶的銷售流程中可以起到非常關(guān)鍵的作用，而他們參與到銷售的項(xiàng)目中也可以增加客戶的粘性，實(shí)現(xiàn)與客戶的共贏。本課程旨在幫助技術(shù)人員掌握技術(shù)營(yíng)銷的技能，推動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)的價(jià)值共贏。

【課程,收益】
掌握制造業(yè)企業(yè)技術(shù)營(yíng)銷的定位與職能
學(xué)會(huì)分析用戶采購(gòu)各個(gè)階段技術(shù)營(yíng)銷的工作內(nèi)容
建立自信心，驅(qū)除營(yíng)銷恐懼、倦怠、借口
熟練掌握技術(shù)營(yíng)銷的九大利器
學(xué)會(huì)分析采購(gòu)決策中關(guān)鍵人物的訴求
掌握與商務(wù)營(yíng)銷配合的ABC法則
學(xué)習(xí)技術(shù)營(yíng)銷的策略及相應(yīng)商務(wù)禮儀

【課程特色】
干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】
技術(shù)服務(wù)人員，售前售后工程師，技術(shù)經(jīng)理，技術(shù)總監(jiān)

【課程大綱】
一、 技術(shù)營(yíng)銷的定位與職能是什么？
1、 技術(shù)支持的定位
商務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)
制造業(yè)技術(shù)營(yíng)銷的特點(diǎn)
商務(wù)營(yíng)銷與技術(shù)營(yíng)銷的緊密結(jié)合
2、 技術(shù)支持各個(gè)階段商務(wù)與技術(shù)的分工
階段一：敲門式營(yíng)銷
階段二：方案式營(yíng)銷
階段三：引導(dǎo)式營(yíng)銷
階段四：系統(tǒng)化營(yíng)銷
思考練習(xí)：分析在我們目前的營(yíng)銷狀態(tài)處于哪個(gè)階段？

二、 用戶采購(gòu)流程分析及技術(shù)支持的工作對(duì)象與內(nèi)容是什么？
1、 用戶采購(gòu)流程分析
用戶采購(gòu)流程及決策鏈分析
用戶采購(gòu)流程各個(gè)階段的工作內(nèi)容
不同采購(gòu)階段參與人
2、 關(guān)系營(yíng)銷如何配合技術(shù)營(yíng)銷
需求了解階段商務(wù)的作用
技術(shù)如何配合商務(wù)設(shè)置技術(shù)規(guī)范
項(xiàng)目跟蹤階段，技術(shù)如何參與融合
測(cè)試階段如何影響用戶
3、 采購(gòu)決策中的5個(gè)關(guān)鍵人物怎么應(yīng)對(duì)
九型客戶的性格特征分析
決策者的需求
操作者和維護(hù)者的需求
臥底的關(guān)鍵作用
采購(gòu)者要怎么應(yīng)對(duì)
監(jiān)理的作用不可忽視
4、 技術(shù)支持工作的對(duì)象和目的
案例分析：試從客戶的采購(gòu)流程上分析，該工程師工作疏忽的地方？

三、 技術(shù)營(yíng)銷的九種利器是什么？
1、商務(wù)營(yíng)銷（銷售為主體）
一般商務(wù)營(yíng)銷
灰色商務(wù)營(yíng)銷范疇
2、技術(shù)營(yíng)銷（技術(shù)為主體）
用戶背景分析
技術(shù)交流及研討會(huì)
點(diǎn)對(duì)點(diǎn)技術(shù)交流
方案銷售
測(cè)試及技術(shù)演示
巡檢及客戶回訪
技術(shù)規(guī)范提供
電話及郵件營(yíng)銷
售后服務(wù)
3、商務(wù)營(yíng)銷與技術(shù)營(yíng)銷配合的ABC法則
贊美是投資回報(bào)率*的方法
善用語(yǔ)言的力量
充分發(fā)揮黑白臉的作用
案例分析：某局長(zhǎng)期使用A廠家和B廠家的傳統(tǒng)產(chǎn)品，2個(gè)廠家產(chǎn)品在該局的市場(chǎng)占有額比較固定，目前暫不考慮采用其他廠家的傳統(tǒng)產(chǎn)品。此時(shí)C廠家準(zhǔn)備進(jìn)入該局市場(chǎng)。準(zhǔn)備采用推廣新產(chǎn)品的策略，假設(shè)銷售前期在該局做了不少商務(wù)鋪墊工作，試從技術(shù)支持的角度分析需要做哪些技術(shù)工作？

四、技術(shù)營(yíng)銷的幾種策略及商務(wù)禮儀？
1、如何引導(dǎo)客戶？
引導(dǎo)客戶的五個(gè)步驟
刺猬的三環(huán)理論
快樂(lè)魚的哲學(xué)
麥肯錫的信任公式
2、如何進(jìn)行差異化策略？
產(chǎn)品差異化
服務(wù)差異化
價(jià)格差異化
3、占位式營(yíng)銷
資源占位
空間占位
思想占位
品牌占位
4、病毒式營(yíng)銷
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
5、如何掌控用戶，把握市場(chǎng)
梳理品牌
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化
決策的慢系統(tǒng)與快系統(tǒng)
不走尋常路

五、如何組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷？
1、 高效技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的關(guān)鍵
建立統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)線，實(shí)現(xiàn)三維式立體營(yíng)銷
成立臨時(shí)“攻關(guān)小組”，發(fā)揮尖刀作用
建立督導(dǎo)體制，防止工作誤差及項(xiàng)目推廣脫節(jié)
2、 行業(yè)負(fù)責(zé)人工作策略
整合資源
實(shí)現(xiàn)高壓策略
付出努力野心動(dòng)機(jī)=成功，被尊重，被認(rèn)可，價(jià)值的體現(xiàn)
銷售需要不拋棄不放棄
3、地區(qū)團(tuán)隊(duì)工作策略
方案策略
品牌策略
服務(wù)策略
技術(shù)策略
4、公關(guān)小組工作策略
5、 督導(dǎo)的作用

六、總結(jié)與*PK
案例實(shí)戰(zhàn)劇本殺

技術(shù)營(yíng)銷管理培訓(xùn)