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信用卡營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析，和提煉產(chǎn)品亮點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)
掌握常見(jiàn)的展業(yè)策略
掌握陌營(yíng)銷、商圈營(yíng)銷、團(tuán)辦營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介經(jīng)營(yíng)等策略與技巧
了解信用卡清收的主要特征、作用和形式
建立信用卡不良電話清收的正確心態(tài)
掌握與客戶溝通談判的方法與技巧

【課程對(duì)象】
信用卡客戶經(jīng)理等

【課程形式】
理論講授、案例解析、視頻教學(xué)、角色演練等

【課程大綱】
｛營(yíng)銷篇｝
第一章  市場(chǎng)分析與產(chǎn)品提煉
一、市場(chǎng)潛力（課堂練習(xí)）
1、本地區(qū)目標(biāo)客群規(guī)模
2、本地區(qū)目標(biāo)客群滲透率
3、本地區(qū)細(xì)分客群規(guī)模排序、成交率排序
二、同業(yè)比較（課堂練習(xí)）
1、產(chǎn)品政策比較：
進(jìn)件條件、額度、免息期、年費(fèi)、寬限期等
2、市場(chǎng)活動(dòng)比較：
辦卡禮品、激活權(quán)益、商戶特惠、分期優(yōu)惠等
三、賣(mài)點(diǎn)提煉（課堂練習(xí)）
1、政策賣(mài)點(diǎn)
2、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)
3、感覺(jué)賣(mài)點(diǎn)

第二章 營(yíng)銷場(chǎng)景與策略
一、緣故市場(chǎng)營(yíng)銷
1、七分法
2、五緣法
二、陌拜營(yíng)銷
1、卡員展業(yè)思路
區(qū)域營(yíng)銷
行職業(yè)營(yíng)銷
2、商圈陌拜營(yíng)銷
商圈類型：街道商戶、綜合商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)
商戶需求把握
商戶陌拜流程
商戶溝通話題設(shè)計(jì)
溝通氛圍營(yíng)造
2、機(jī)關(guān)企業(yè)陌拜營(yíng)銷
企業(yè)陌拜資源收集
陌拜情緒管理
突破保安進(jìn)門(mén)的11大技法
陌拜關(guān)鍵人
3、寫(xiě)字樓陌拜營(yíng)銷
保持職業(yè)形象
寫(xiě)字樓陌拜心態(tài)準(zhǔn)備
白領(lǐng)信用卡需求與打法
三、駐點(diǎn)營(yíng)銷
1、駐點(diǎn)場(chǎng)地類型
商超駐點(diǎn)
食堂駐點(diǎn)
寫(xiě)字樓駐點(diǎn)
2、如何讓攤點(diǎn)火起業(yè)
場(chǎng)地選擇
人員分工
宣傳造勢(shì)
聚集效應(yīng)
四、政企單位團(tuán)辦營(yíng)銷
1、團(tuán)辦資源獲取
公開(kāi)資料法
緣故法
客戶裂變法
天眼法
陌生開(kāi)拓法
2、方案化合作
企事業(yè)單位個(gè)人金融服務(wù)方案
網(wǎng)點(diǎn)資源合作
3、團(tuán)辦營(yíng)銷場(chǎng)景與實(shí)施要點(diǎn)
會(huì)議宣講營(yíng)銷
逐個(gè)部門(mén)走訪營(yíng)銷
駐點(diǎn)宣傳營(yíng)銷
五、微信營(yíng)銷
1、微信形象塑造
2、朋友圈內(nèi)容版塊設(shè)計(jì)
3、微信互動(dòng)時(shí)機(jī)與頻率

｛清收篇｝
第三章  信用卡不良清收基礎(chǔ)概念
一、清收人員角色心態(tài)
1、維護(hù)合法債權(quán)
2、同情弱者，但絕不縱容老賴
二、信用卡不良清收法律依據(jù)
《刑法》第196條-信用卡詐騙罪
《刑法》第193條-**詐騙罪
《刑法》第224條-合同詐騙罪
《婚姻法》第41條-家庭債務(wù)償還義務(wù)

第四章  電話催收基本流程
一、事前準(zhǔn)備
客戶基本信息
卡片三大時(shí)間
賬單節(jié)點(diǎn)信息
人際關(guān)系信息
經(jīng)濟(jì)狀況信息
催收記錄
明確電話目的
二、致電核實(shí)
1、核實(shí)基本信息
2、核實(shí)經(jīng)濟(jì)收入信息
三、分析還款意愿
1、客戶對(duì)欠款逾期的認(rèn)知
2、客戶的還款意愿
四、催收談判
1、從嚴(yán)重性施壓
2、從緊迫性施壓
3、從貸戶案例施壓
4、提出還款方案
五、達(dá)成意向
1、還款意向
2、籌款意向
六、收尾
1、要求回電
2、要點(diǎn)提醒
3、電話記錄整理

第五章  電話催收基本流程
一、FBI傾聽(tīng)策略
言外之意
放慢思考
積極傾聽(tīng)
二、信用卡不良催收八大策略
1、基礎(chǔ)策略
贊美策略
共情策略
自家人策略
2、談判策略
互惠策略
三明治策略
高低球策略
3、博弈策略
面質(zhì)策略
框架策略
課程小結(jié)

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