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信用卡商圈培訓(xùn)

【課程背景】
信用卡在經(jīng)濟(jì)生活中扮演的作用，作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務(wù)，可稱為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。據(jù)上市銀行2020年報(bào)顯示，僅15家上市銀行信用卡就拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)34.37萬(wàn)億元，這無(wú)疑對(duì)促進(jìn)居民消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了積極作用。
在告別跑馬圈地時(shí)代后，中國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從原來(lái)的粗放型發(fā)展進(jìn)入精耕存量客戶的新階段。這也意味著，銀行需要更加重視信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，打造具有吸引力的用卡環(huán)境，同時(shí)經(jīng)營(yíng)好存量客戶。移動(dòng)支付改變了原有的刷卡分潤(rùn)模式，銀行傳統(tǒng)的信用卡收入大幅下降，分期業(yè)務(wù)成為重要的中收來(lái)源，在創(chuàng)造收入、增加黏性、豐富場(chǎng)景等方面發(fā)揮著獨(dú)特作用。
本課程目標(biāo)是幫助銀行信用卡業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立起對(duì)用卡環(huán)境、客戶體驗(yàn)的清晰認(rèn)知，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)拓展特惠商戶、分期商戶的能力，以及發(fā)展分期產(chǎn)品渠道合作的談判能力。

【課程收益】
了解信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展所處的階段
學(xué)會(huì)做同業(yè)市場(chǎng)分析，及產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
了解信用卡商圈建設(shè)的基本原則和規(guī)律
掌握合作商家定位、遴選與談判的流程和技巧
掌握分期業(yè)務(wù)渠道合作的拓展與談判技巧
學(xué)習(xí)分期業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與組織推動(dòng)的策略

【課程對(duì)象】
信用卡部、個(gè)金部、支行分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等

【課程大綱】
第一章 信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)與破局
一、信用卡市場(chǎng)面臨的普遍問(wèn)題
1、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊
2、信用卡產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重
3、持卡用戶的品牌忠誠(chéng)度低
二、信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)面臨三大考驗(yàn)
1、市場(chǎng)日趨飽和，考驗(yàn)獲客能力
2、卡片活躍率低，考驗(yàn)活客能力
3、卡片貢獻(xiàn)率低，考驗(yàn)創(chuàng)收能力
三、信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)破局點(diǎn)
1、個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2、場(chǎng)景化的產(chǎn)品營(yíng)銷
3、本地化的商圈體系搭建
4、以分期為代表的創(chuàng)收能力突破

第二章 信用卡市場(chǎng)分析與產(chǎn)品提煉
一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)客戶規(guī)模
2、營(yíng)銷場(chǎng)景設(shè)計(jì)
3、營(yíng)銷方式規(guī)劃
二、分期產(chǎn)品比較與賣點(diǎn)提煉（課堂練習(xí)）
1、與同業(yè)產(chǎn)品政策比較
條件：申請(qǐng)人資質(zhì)要求
額度：同等條件下的授信額度與有效期限
成本：手續(xù)費(fèi) 其它費(fèi)用
體驗(yàn)：申請(qǐng)方式、審核方式、辦理周期、支用方式、還款方式
2、與非銀行金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品政策比較
3、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉

第三章 信用卡特惠商圈拓展策略
一、搭建特惠商圈的必要性
1、同業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)下的必然
2、優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)培養(yǎng)粉絲客戶的需要
3、推動(dòng)發(fā)卡營(yíng)銷的基礎(chǔ)建設(shè)
4、塑造銀行品牌產(chǎn)品品牌的需要
5、鎖定商家客戶的需要
二、信用卡商圈建設(shè)類型
1、全生態(tài)型
2、內(nèi)循環(huán)型
3、新零售型
4、地頭蛇型
5、零起步型
三、信用卡商圈拓展業(yè)務(wù)流程
（一）商戶調(diào)研與評(píng)估
1、服務(wù)品質(zhì)
2、商家意愿度
3、合作穩(wěn)定性
（二）商戶拜訪與洽談
1、首次拜訪：獲得有效信息
商戶信息5W1H
建立商戶檔案
【情景演練】初次拜訪信息獲取
2、電話邀約：獲取面談機(jī)會(huì)
電話邀約過(guò)程及要點(diǎn)
3、商戶初談：建立客戶關(guān)系
黃金三問(wèn)
高品質(zhì)傾聽(tīng)
4、特惠商戶談判策略
談判核心：雙贏
談判*
雙贏談判的八大策略
（三）商戶方案與簽約
1、持卡優(yōu)惠，聯(lián)合補(bǔ)貼
2、制造轟動(dòng)，聯(lián)合造“節(jié)”
3、雙向引流，聯(lián)合宣傳
4、定向分期，聯(lián)合惠客
（四）商戶文宣與培訓(xùn)
1、文宣主題
2、活動(dòng)策劃與設(shè)計(jì)
3、店長(zhǎng)店員操作培訓(xùn)
（五）特惠商戶維護(hù)
1、服務(wù)品質(zhì)維護(hù)
2、客情關(guān)系維護(hù)
3、操作人員維護(hù)
4、年度更新與淘汰

第四章 分期業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略
一、分期產(chǎn)品客戶畫像
1、社會(huì)畫像
2、金融畫像
3、生活畫像
二、分期業(yè)務(wù)類別與合作渠道
1、商戶分期
2、汽車分期
3、家裝分期
4、車位分期
三、分期產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景
（一）渠道營(yíng)銷
1、渠道合作條件
擁有持續(xù)的客源
具有影響客戶選擇的能力
認(rèn)可我行產(chǎn)品
2、渠道構(gòu)建
依托人際關(guān)系構(gòu)建
依托產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
依托組織勢(shì)能差構(gòu)建
3、方案化合作
渠道合作方案策劃
方案呈現(xiàn)
（二）政企單位團(tuán)辦營(yíng)銷
1、團(tuán)辦資源獲取
緣故法
公私聯(lián)動(dòng)法
客戶裂變法
陌生開(kāi)拓法
2、團(tuán)辦營(yíng)銷場(chǎng)景與要點(diǎn)
會(huì)議宣講營(yíng)銷
逐個(gè)部門走訪營(yíng)銷
駐點(diǎn)宣傳營(yíng)銷
（三）陌拜營(yíng)銷
1、陌拜破冰
觀形勢(shì)、辨風(fēng)格、找話題
2、如何介紹我行產(chǎn)品
有明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
有階段性優(yōu)惠的產(chǎn)品
如何應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格比較
3、引導(dǎo)客戶資金需求八法
（四）電話營(yíng)銷
1、電話營(yíng)銷準(zhǔn)備
產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備
客戶信息準(zhǔn)備
電話心態(tài)準(zhǔn)備
引導(dǎo)話術(shù)準(zhǔn)備
2、電話營(yíng)銷策略與技巧
新客戶電話營(yíng)銷
老客戶電話營(yíng)銷
流失客戶電話營(yíng)銷

第五章 分期業(yè)務(wù)管理與組織推動(dòng)
一、營(yíng)銷目標(biāo)的制定與分解
1、目標(biāo)定向與目標(biāo)分解
2、用價(jià)值公式發(fā)現(xiàn)可能性
3、如何分解銷售指標(biāo)
二、整合資源推動(dòng)業(yè)務(wù)
1、鎖定高層資源，得“勢(shì)”
2、鎖定網(wǎng)點(diǎn)資源，得“市”
3、鎖定團(tuán)隊(duì)資源，得“事”
三、商圈與分期營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目組織
1、活動(dòng)的組織架構(gòu)
2、活動(dòng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)同
3、活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定
4、活動(dòng)的激勵(lì)方案
5、活動(dòng)的過(guò)程管控

信用卡商圈培訓(xùn)