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消費(fèi)貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)

課程背景：
在利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，在對(duì)公信貸增長(zhǎng)乏力的當(dāng)前，小微信貸、農(nóng)貸、消費(fèi)貸成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的重要的戰(zhàn)略選擇。消費(fèi)近些年呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢(shì)頭，其中非房消費(fèi)貸，以其流程、辦理快捷受到個(gè)人客戶歡迎，從而打開了信用競(jìng)爭(zhēng)的新市場(chǎng)。
隨著普惠金融和金融科技手段的普及，零售信貸市場(chǎng)也面臨著更深刻的變革：國(guó)有行業(yè)務(wù)下沉，區(qū)域行市場(chǎng)深耕，互聯(lián)網(wǎng)科技金融企業(yè)也在滲透。得零售者得天下，得小微者得江山。在穩(wěn)存量、控風(fēng)險(xiǎn)前提下，繼續(xù)深耕渠道，挖掘消費(fèi)貸市場(chǎng)需求，是完善銀行零售信貸版塊，增客戶、增規(guī)模、增效益的重要舉措。
從客戶經(jīng)理到業(yè)務(wù)管理人員，普遍存在這樣的困惑：
產(chǎn)品同質(zhì)化，如何有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？
如何批量獲取消費(fèi)貸客戶？
如何通過客戶轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)客戶增長(zhǎng)？
如何建立起穩(wěn)固的合作渠道？
本課程從樹理念，破知障，提技能，練膽量，有實(shí)戰(zhàn)，有復(fù)盤，達(dá)成理念共識(shí)，精耕目標(biāo)客群，完善策略方法，沉淀流程工具，打通渠道、場(chǎng)景、技能的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

課程收益：
1、樹立起消費(fèi)貸營(yíng)銷的信心和決心；
2、了解我行和他行消費(fèi)貸產(chǎn)品政策，知己知彼；
3、掌握消費(fèi)貸主要獲客渠道、營(yíng)銷策略；
4、掌握消費(fèi)貸營(yíng)銷流程和基本技巧；
5、優(yōu)化一套符合我行實(shí)際的消費(fèi)貸實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略方案。

培訓(xùn)形式：
理論講授 案例解析 視頻教學(xué) 場(chǎng)景演練

課程大綱：
第一章 消費(fèi)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)與客戶畫像
一、消費(fèi)貸業(yè)務(wù)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1、消費(fèi)貸的市場(chǎng)前景分析
2、消費(fèi)貸業(yè)務(wù)發(fā)展三階段
3、得零售者得天下：需求、風(fēng)險(xiǎn)和效益的平衡
二、零售人的角色定位
1、零售人的三種角色
坐商：酒香不怕巷子深
行商：走出網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)
經(jīng)商：既經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，也經(jīng)營(yíng)客戶需求、客戶認(rèn)知、客戶關(guān)系
2、金融顧問
能響應(yīng)客戶需求的銷售人員
能提供解決方案的事業(yè)助手
能贏得客戶托付的金融伙伴
三、消費(fèi)貸客戶畫像
1、客戶篩選
公職人員客群
教師、醫(yī)生客群
其他優(yōu)質(zhì)企業(yè)公積金客群
2、客戶畫像
社會(huì)畫像
金融畫像
生活畫像
3、客戶營(yíng)銷特征
融資需求與供給錯(cuò)配
被金融機(jī)構(gòu)多次營(yíng)銷
需要個(gè)性化營(yíng)銷與服務(wù)

第二章 消費(fèi)貸產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
一、同業(yè)情報(bào)
1、本地同業(yè)機(jī)構(gòu)主要消費(fèi)貸品種及政策
2、同業(yè)消費(fèi)貸產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)提煉
【課堂作業(yè)】即時(shí)研討，信息共享
二、我行消費(fèi)貸產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
1、硬政策
準(zhǔn)入：授信對(duì)象
額度：同等資質(zhì)條件下的授信額度
成本：利率 其它費(fèi)用
2、軟實(shí)力
品牌：銀行品牌、產(chǎn)品品牌、客戶口碑
體驗(yàn)：主動(dòng)服務(wù)、申請(qǐng)方式、審核方式、審批周期、支用方式、還款方式
增值：增值價(jià)值
【課堂作業(yè)】即時(shí)研討，信息共享

第三章  消費(fèi)貸實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略模式
一、精準(zhǔn)客戶單位開發(fā)
1、按圖索驥：客戶單位資源獲取
公開資料法
緣故轉(zhuǎn)介法
客戶裂變法
天眼法
陌生開拓法
2、客戶需求與營(yíng)銷策略
產(chǎn)品需求：組合營(yíng)銷、方案營(yíng)銷
專業(yè)需求：案例營(yíng)銷、影響力營(yíng)銷
情感需求：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、引薦營(yíng)銷
3、方案化合作
企事業(yè)單位個(gè)人金融服務(wù)方案
合作方案呈現(xiàn)：金字塔原理
練習(xí)：向客戶單位領(lǐng)導(dǎo)介紹合作方案
二、單位職工批量團(tuán)辦營(yíng)銷
1、關(guān)鍵人經(jīng)營(yíng)
如何爭(zhēng)取關(guān)鍵人的支持
如何發(fā)揮關(guān)鍵人作用
2、會(huì)議宣講營(yíng)銷場(chǎng)景
金融知識(shí)講堂九步法
會(huì)議插播三段式
練習(xí)：三段式活動(dòng)宣講
3、擺臺(tái)路演營(yíng)銷場(chǎng)景
擺臺(tái)營(yíng)銷四要素
4、科室走訪營(yíng)銷場(chǎng)景
營(yíng)銷次序：知所先后，則近道矣
挖掘影響力人物
三、白名單電話營(yíng)銷
1、電話拜訪準(zhǔn)備
產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備
客戶信息準(zhǔn)備
電話心態(tài)準(zhǔn)備
引導(dǎo)話術(shù)準(zhǔn)備
2、電話營(yíng)銷四步曲
亮身份：建立信任
明來意：溝通需求
說亮點(diǎn)：激發(fā)興趣
加微信：跟進(jìn)營(yíng)銷
3、如何介紹產(chǎn)品
有明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
無明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
有階段性優(yōu)惠的產(chǎn)品
如何應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格比較
四、微信養(yǎng)客與營(yíng)銷
1、微信人設(shè):塑造專業(yè)形象
2、朋友圈禁忌
3、朋友圈內(nèi)容版塊設(shè)計(jì)
4、微信互動(dòng)規(guī)范

第四章 消費(fèi)貸營(yíng)銷流程與技巧
一、挖掘需求
1、建立信任：寒暄、贊美
2、*需求提問
二、介紹產(chǎn)品
FABE法則
案例：瓜子二手車宣傳解析
三、處理異議
1、異議處理三步法
2、典型異議
已經(jīng)有了
我有信用卡
暫時(shí)不需要/需要時(shí)聯(lián)系你
我還有……沒還完
額度太低了
利息太貴了
【課堂練習(xí)】AB實(shí)戰(zhàn)演練
四、促成成交
1、成交時(shí)機(jī)
2、成交信號(hào)
3、典型成交手法
五、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介
1、把裂變客戶變成習(xí)慣
2、轉(zhuǎn)介五法
課程小結(jié)

消費(fèi)貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)