課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：管靜波
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新業(yè)務(wù)營銷技能培訓(xùn)
第一模塊：價值聯(lián)動-瞬間營銷解讀
第一節(jié)：瞬間營銷關(guān)鍵點
價值流程分析
發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動
做事-整合-通路-滿足
價值-創(chuàng)造-超越-鋪墊
變化-差異-體驗
基于客戶接觸點和價值導(dǎo)向流程的優(yōu)化
FAST管理模式
Feel體驗
Act行動
See了解
Think思考
瞬間營銷關(guān)鍵點解讀
塑造情景
活化終端
第二節(jié)：瞬間營銷原則
瞬間營銷的三大原則
信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他
行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶
思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買
瞬間營銷的六字真言：
推 推推 推推推
瞬間營銷理念與價值
銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？
從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？
我是誰？—銷售人員如何自我定位？
銷售工作有什么價值和意義？
我要成為誰？
銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
第二模塊：價值聯(lián)動-話術(shù)設(shè)定
第一節(jié)：產(chǎn)品業(yè)務(wù)特點闡述
戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)
全區(qū)下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀
成熟型業(yè)務(wù)
短息、WAP、GPRS、來電提醒
規(guī)模型業(yè)務(wù)
無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理
第二節(jié)：話術(shù)設(shè)定——總體策略解析
基于感知臨界點的業(yè)務(wù)競爭力分析模型
基于客戶剛性需求業(yè)務(wù)推薦模型
第三節(jié)：話術(shù)設(shè)定——總體原則解析
客戶利益首要原則
營銷兩句半運用
通俗易懂原則
降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度
“服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)”
太極法在營銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用
第四節(jié)：話術(shù)設(shè)定——客戶心理剖析
客戶十大購買心理分析
求實心理：結(jié)實比什么都重要
求新心理: 外表比什么都重要
求美心理: 享受比什么都重要
同步心理: 大家好才是真的好
求名心理: 就怕別人不識貨
選價心理: 不差錢ＶＳ差錢
便利心理; 一次性心理
惠顧心理; 百事可樂之謎
偏好心理; 湖南人能吃辣
求奇心理; 蘋果的情有獨鐘
習俗心理; 回族不吃豬肉
預(yù)期心理: 買房賣房心理
客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦
逆反心理
虛榮心理
饋贈心理
從眾心理
恐懼心理
客戶的個性化需求難以挖掘
客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）
客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）
客戶的偏好（對具體業(yè)務(wù)的興趣對渠道的偏好等）
第三模塊：瞬間營銷-產(chǎn)品解讀
第一節(jié)：產(chǎn)品推薦原則
產(chǎn)品推薦的整體原則
提出問題——解決問題
銷售語言生活化
將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益
利益*化，支出最小化
產(chǎn)品推薦的三三原則
售前介紹三分之一
售中介紹三分之一
售后介紹三分之一
產(chǎn)品推薦的差異化原則
*商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽
新品種要著重介紹其特點
對高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識
結(jié)合顧客不同需求：突出介紹客戶看重的關(guān)鍵點
練習：新業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹
第三節(jié)：產(chǎn)品推薦技巧
產(chǎn)品介紹的公式
利益+特色+費用+證明
介紹利益強調(diào)特色
化小費用 物超所值
輔以證明 鐵證如山
產(chǎn)品介紹的ＦＡＢ法則：
屬性（Feature）：商品或服務(wù)所具備的屬性
用處（Advantage）：商品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助
利益（Benefit）：商品或服務(wù)能明顯滿足顧客的需求
第四節(jié)：產(chǎn)品推薦實戰(zhàn)法則
產(chǎn)品介紹的三個實戰(zhàn)高招
聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益
分享：餓貓與錢的故事
對不同的顧客講不同的利益
介紹產(chǎn)品與了解需求有機結(jié)合
產(chǎn)品介紹之“特優(yōu)利證法”
銷售記錄——實際顧客的購買憑證
客戶證明——顧客的購買證明
實際案例——把實際案例加以升華，用未知的場景打動顧客
輝煌業(yè)績——公司的品牌和內(nèi)涵通過數(shù)字化展示給顧客
技術(shù)實力——產(chǎn)品的技術(shù)含量
產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
加法：如果顧客購買會帶來的益處
減法：如果顧客不購買，會帶來什么弊處或難處
乘法：利用人們的從眾心理加以影響
除法：利用人們的化整為零法淡化價格問題，使顧客更容易接受
第四節(jié)：產(chǎn)品推薦用語
不斷向前推進
用提問把握顧客購物的思想脈搏
嘴上談著商品，心里想著顧客
避免命令式，多用請求式
少用否定句，多用肯定句
采用先貶后褒法
言詞生動，語氣委婉
用于核心
一定要說客戶聽得懂的話
第四模塊：瞬間營銷-營銷實戰(zhàn)
第一節(jié)：客戶層需求挖掘
如何發(fā)掘客戶需求
情景問題
問題的問題
引申的問題
需求與利益反饋的問題
如何引導(dǎo)客戶需求
發(fā)掘需求的要點與技巧
學(xué)會發(fā)問 關(guān)注傾聽
確認需求 尋找購買點
讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產(chǎn)品
需求引導(dǎo)思考點
客戶提出的需求是真正的需求嗎？
如何了解客戶的內(nèi)在需求？
如何了解客戶需求的緊迫度？
如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？
第二節(jié)：快速成交十大法則
禮品促成法
對商品價格有異議
想做多次試對比
購買時產(chǎn)生猶豫（中低端機型）
三包保障法
顧客不太明白手機的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機反復(fù)端詳
要求另外拿一臺新機時
第一次購買手機的顧客
對比隨流法
該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品
顧客對該手機外形相對滿意
要求推薦類似手機時
限制搶購法
該產(chǎn)品為海報機型或市場敏感機型
購買顧客已經(jīng)通過試機并未提出異議但暫未作購買決定
場內(nèi)外在營造搶購氣氛時
抽獎催單法
可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價位手機的顧客
門店客流較大
激將法
已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
場內(nèi)購機顧客較多時
同情法
銷售時間為下午或晚上
或賣場內(nèi)環(huán)境較差時（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高）
迂回法
顧客試機時間較長
表示還要再試同款型號機型時
記錄舉證法
有該型號的銷售記錄，并在價格禮品上相似
顧客對手機使用和價格表示異議（不說話、不做任何表示）
情緒壓力驛站：顧客對品牌有疑惑時
折扣法
已經(jīng)完成第一次成交
顧客強調(diào)高價值禮品（如送電池）時
顧客對二次成交興趣不濃
適合用于捆綁銷售
案例：手機終端營銷為例
第三節(jié)：快速成交信號把握與主導(dǎo)
信號把握
問道：還有沒有優(yōu)惠？
問道：你覺得這款手機，哪個顏色好看？
問道：有什么禮品？
問道：有什么保修證明嗎？
顧客不說“好”或“不好”，看著手機和包裝盒超過2分鐘
跟你討論其他公司/門店的價格。
表情開心的看著手機，把玩手機。
顧客買手機的目的是送別人，不斷詢問你好不好？
三大原則
主導(dǎo)性原則——保持自信，不要被顧客牽著鼻子走，要充分引導(dǎo)顧客
簡化原則——控制和簡化顧客的需求范圍，以門店主推機型為主．
快速原則——始終保持對顧客的心理誘惑和壓迫，促使顧客快速成交
第五模塊：營銷現(xiàn)場實戰(zhàn)檢驗
專題一：營業(yè)前臺主動營銷模式
第一節(jié)：打破沉默：業(yè)務(wù)辦理前
識別新業(yè)務(wù)的目標客戶
與潛在客戶搭話，切入需求
堅持原則，避免冷場
尋求成功銷售轉(zhuǎn)機
第二節(jié)：打破防備：業(yè)務(wù)辦理中
把握客戶關(guān)注的興趣點
不怕失敗，繼續(xù)推薦
異議處理，凸現(xiàn)賣點，消除疑慮
同理心搭建，獲取認可，價值風險對比
及時拍板成交
第三節(jié)：打破結(jié)局：業(yè)務(wù)辦理后
保證客戶現(xiàn)場滿意
多說一句話的策略與好處
如何進行現(xiàn)場售后營銷
讓客戶說謝謝
專題二：流動營銷主動營銷模式
第一節(jié)：打破限制：咨詢區(qū)營銷
客戶咨詢的內(nèi)容分析
咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流
咨詢話費時的營銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
咨詢故障時的營銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
咨詢員的閑時工作規(guī)則與方法
咨詢員的忙時工作規(guī)則與方法
第二節(jié)：打破無聊：等候區(qū)營銷
等候區(qū)客戶心態(tài)分析
等候區(qū)營業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法
等候區(qū)坐立規(guī)范控制方法
第三節(jié)：打破心動：體驗區(qū)營銷
體驗區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級分析
體驗區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)
體驗區(qū)營銷方法特點闡述
終端區(qū)客戶引導(dǎo)話術(shù)應(yīng)用
第四節(jié)：打破排隊：充值區(qū)營銷
充值區(qū)客戶心態(tài)分析
充值排隊引導(dǎo)技巧
充值區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)
充值客戶營銷機會把握與營銷讓渡
新業(yè)務(wù)營銷技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/311360.html
已開課時間Have start time
- 管靜波