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社區(qū)營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)

第一模塊：社區(qū)市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品解讀（2課時）
第一節(jié)：中電信：深入融合、品牌拉動
公眾客戶經(jīng)理：合并家客、個客
聚焦家庭客戶綜合信息服務(wù)，優(yōu)化套餐設(shè)計
全面推廣天翼Live，形成融合軟實力
加大智能無線貓滲透，提供統(tǒng)一接入
提供通信、社交、娛樂、生活資訊于一體的家庭融合服務(wù)
加快寬帶提速工作，保持寬帶市場*競爭優(yōu)勢
遏制固話下滑趨勢，面向e家套餐新客戶推廣固話包月
逐步推進(jìn)銷售進(jìn)社區(qū)，做好銷售與服務(wù)的協(xié)同
第二節(jié)：中移動：產(chǎn)品定制，搶占市場
無線寬帶接入，搶占家庭寬帶
終端深度定制反攻固話
探討：通信家庭用戶者市場發(fā)展趨勢為“方便、快捷”
第三節(jié)：社區(qū)經(jīng)理建立與管理
建立步驟
劃分片區(qū)
確立目標(biāo)社區(qū)
建立社區(qū)經(jīng)理隊伍
簽訂協(xié)議
配備工作工具
充分開展社區(qū)經(jīng)理宣傳
管理方法
“1+N”——1個片區(qū)經(jīng)理+N個社區(qū)經(jīng)理

第二模塊：社區(qū)經(jīng)理：社區(qū)市場開發(fā)新引擎（4課時）
第一節(jié)：社區(qū)營銷差異化布局
家庭社區(qū)市場的平衡之道
角度VS力度：從社區(qū)撬起全局市場
年初如何做重點社區(qū)營銷規(guī)劃？
不同的家庭社區(qū)如何規(guī)劃和設(shè)計
戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場
先取勢，后取利，再造市場格局
第二節(jié)： 社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知
銘記“營維合一”社區(qū)銷售渠道的出發(fā)點
社區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍之“九個規(guī)范”
社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠、信、仁、勇、言”
社區(qū)經(jīng)理行為導(dǎo)向三元化
社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點及流程
社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識“主動文化”
社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo)
社區(qū)經(jīng)理合格判斷標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié)：社區(qū)經(jīng)理崗位勝任力要素
社區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)
分析社區(qū)市場，了解社區(qū)用戶的需求和偏好，制定開發(fā)策略
開發(fā)社區(qū)常態(tài)服務(wù)網(wǎng)點，比如物業(yè)、居委會、小賣部等
開展階段性營銷活動，宣傳業(yè)務(wù)，提升品牌，營銷產(chǎn)品
負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)中高端客戶或關(guān)鍵客戶的服務(wù)和營銷，維護(hù)客戶關(guān)系
入戶進(jìn)行業(yè)務(wù)推薦和服務(wù)
在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行各類宣傳活動
服務(wù)社區(qū)內(nèi)C類集團(tuán)
社區(qū)經(jīng)理能力需求
市場分析能力：社區(qū)市場分析，了解社區(qū)市場潛力、需求、用戶的消費行為
溝通能力：與社區(qū)不同類型用戶溝通的能力
業(yè)務(wù)推薦能力：推廣各類移動業(yè)務(wù)能力，包括解說能力、展示能力、說服能力等
營銷活動組織能力：社區(qū)營銷活動的準(zhǔn)備、開展、控制、評估等
時間管理能力：時間分配、進(jìn)度管理等能力
計劃能力：工作計劃、跟進(jìn)能力
執(zhí)行力：有效完成任務(wù)的能力
投訴處理能力：處理社區(qū)內(nèi)的用戶的投訴，提升客戶滿意度
關(guān)系營銷能力：對社區(qū)內(nèi)中高端客戶進(jìn)行有效服務(wù)和客戶關(guān)系維護(hù)
客戶拜訪技能：掌握拜訪前、拜訪中、拜訪后的工作重點和流程
電話營銷技能：通過電話對客戶進(jìn)行營銷和服務(wù)的技能
第四節(jié)：社區(qū)經(jīng)理公關(guān)與談判能力訓(xùn)練 
社區(qū)經(jīng)理與物業(yè)、地產(chǎn)公司、管理委員會等的談判技巧
社區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)促銷場地洽談案例模擬
談判的時機(jī)與原則
社區(qū)經(jīng)理談判的常用策略
社區(qū)經(jīng)理合作營銷的談判策略：
報“價”與接受的策略
折中與讓步策略
加減除策略 
第五節(jié)：如何有效進(jìn)入社區(qū)市場
“造勢”進(jìn)入
“攻勢”進(jìn)入
“順勢”進(jìn)入
“逆勢”進(jìn)入

第三模塊：社區(qū)市場營銷技能訓(xùn)練——主動營銷提升篇（12課時）
專題一：社區(qū)營銷準(zhǔn)備篇（4課時）
第一節(jié)： 維護(hù)/服務(wù)/營銷“三合一”社區(qū)模式
新形勢下社區(qū)主動營銷
從服務(wù)營銷到主動營銷
什么是成功的主動營銷
主動營銷的價值體現(xiàn)
主動營銷的核心任務(wù)
主動營銷的關(guān)鍵要素
第二節(jié)：社區(qū)經(jīng)理營銷心態(tài)準(zhǔn)備
積極客觀看待“走出去”-市場開拓工作
工作前景：市場深度挖掘
工作機(jī)會：市場空白吸引力
工作難度：吃苦耐勞
工作中的收獲
快樂
能力
視野
第三節(jié)：社區(qū)經(jīng)理營銷信息準(zhǔn)備
整體信息：片區(qū)市場細(xì)分
年齡
性別
偏好
風(fēng)俗
文化程度
關(guān)鍵信息：區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶信息
行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語權(quán)者
區(qū)域內(nèi)核心集團(tuán)市場和高價值客戶信息
動態(tài)信息：競爭對手信息及時收集
產(chǎn)品組合信息
產(chǎn)品價格信息
專題二：“上門”營銷技能（4課時）
第一節(jié)：成功“敲開第一扇們”
成功入門出發(fā)點“尊重、體諒、令別人快樂”
入眼——信任、興趣
拜訪的通行證—外觀形象
禮貌換回尊重
入耳——用贊美架通橋梁
第二節(jié)：上門營銷現(xiàn)場積極營銷氛圍塑造
創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
第三節(jié)：上門營銷產(chǎn)品介紹原則
產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則：
F-特性：（Features）
A-優(yōu)勢：（Advantages）
B-利益：（Benefits）
E-證據(jù)：（Evidence）
第一節(jié)：戶外促銷活動導(dǎo)入與實施
區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇
區(qū)域促銷活動人員——采用1+N混合團(tuán)隊模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商）
第二節(jié)：戶外促銷方法管理與推廣
特價管理技巧 
討論:特價活動為什么必須廣而告之？特價活動要注意哪些技巧？ 
贈品管理技巧
贈品促銷的利弊
贈品促銷的關(guān)鍵要點 
利益互換營銷技巧 
聯(lián)合促銷技巧 
聯(lián)合促銷技巧之利弊 
第三節(jié)：戶外促銷傳播與宣傳配套
二次傳播理論
由單一家庭向家族團(tuán)體延伸

第四模塊：社區(qū)關(guān)系維系與影響力塑造（3課時）
第一節(jié)：社區(qū)內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營
區(qū)域活動贊助
區(qū)域關(guān)鍵人員維系
第二節(jié)：社區(qū)經(jīng)理整合團(tuán)隊營銷能力 
團(tuán)隊意識與團(tuán)隊精神
創(chuàng)造積極的團(tuán)隊工作氛圍
基于雙贏的團(tuán)隊合作方式
社區(qū)經(jīng)理聚合營銷能力
區(qū)域中心營業(yè)廳營銷能力整合

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