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銀行營銷

課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務(wù)效率、服務(wù)體驗、品牌認(rèn)同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，客戶經(jīng)理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場競爭中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務(wù)過硬、行動迅速的客戶經(jīng)理隊伍，成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益：        
學(xué)員通過對本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解開門紅的行業(yè)*的政策要求；正確把握開門紅業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗；熟練掌握開門紅業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績效，推動業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理
課程人數(shù)：80人以內(nèi)，6-8人分為一個小組
授課方式：
1.老師講授
傳授方法，明確思路
2.案例分析
總結(jié)經(jīng)驗，復(fù)制推廣
3.情景演練
還原場景，學(xué)以致用
4.討論分享
明辨是非，集結(jié)智慧
5.提問答疑
解除困惑，引導(dǎo)方向

課程大綱
第一模塊：審時度勢——如何正確把握開門紅同業(yè)競爭形勢
一、開門紅營銷面臨的問題與挑戰(zhàn)
1.開門紅同業(yè)競爭日趨嚴(yán)峻
1）傳統(tǒng)銀行開門紅競爭力分析
2）民營銀行開門紅競爭力分析
3）村鎮(zhèn)銀行開門紅競爭力分析
4）P2P財富類開門紅競爭力分析
2.開門紅客戶需求與日劇增
1）開門紅業(yè)務(wù)服務(wù)功能需求變遷
--存款
--貸款
--結(jié)算
--現(xiàn)金管理
--財富管理
2）開門紅業(yè)務(wù)服務(wù)效率需求變遷
--移動終端
--流動銀行車
--在線申貸
案例：微眾銀行
3）開門紅業(yè)務(wù)服務(wù)品質(zhì)需求變遷
--廳堂享尊貴
--積分享好禮
--活動享快樂
--購物享優(yōu)惠
--生活享品質(zhì)
案例：XX銀行珠寶鑒賞營銷活動
3.開門紅盈利空間不斷壓縮
1）成本上升
2）收入下降
3）中收減項
案例：存貸利差變遷史（*、日本、中國、中國臺灣）
二、開門紅營銷發(fā)展的趨勢與方向
案例：XX股份銀行未來銀行構(gòu)想
1.開門紅由金融服務(wù)到成長伙伴
金融服務(wù)——增值服務(wù)
1.2.開門紅由人工作業(yè)到智慧銀行
網(wǎng)點作業(yè)——后臺集中
3.開門紅由線下服務(wù)到雙線融合
線下網(wǎng)點——遠(yuǎn)程銀行
案例：XX股份制商業(yè)銀行智慧銀行建設(shè)帶來的變化
三、開門紅營銷采取的對策與措施
4.網(wǎng)點由交易結(jié)算向營銷驅(qū)動轉(zhuǎn)變
案例：XX國有行網(wǎng)點人員結(jié)構(gòu)調(diào)整
5.考核由結(jié)果考核向過程管控轉(zhuǎn)變
案例：XX農(nóng)商行每日營銷目標(biāo)管控
6.創(chuàng)新由產(chǎn)品功能向服務(wù)體驗轉(zhuǎn)變
案例：XX股份行創(chuàng)新體驗式營銷
四、開門紅客戶管理的策略與手段
1.開門紅客戶管理的4P原則
1）產(chǎn)品
2）價格
3）渠道
4）促銷
2.開門紅客戶管理的4C原則
1）顧客
2）成本
3）溝通
4）便利
3.開門紅客戶管理的4R原則
2.3.4.1）關(guān)系
2）反應(yīng)
3）關(guān)聯(lián)
4）回報
案例：XX銀行開門紅客戶管理模式
討論分享：如何建立適合我行開門紅客戶管理模式
工具：開門紅客戶管理計劃表

第二模塊：謀篇布局——如何量身定制開門紅場景營銷策略
一、什么是開門紅場景化營銷
提問互動：大腦有何反應(yīng)?
1.開門紅場景化營銷的內(nèi)涵與意義
1）心理需求
2）特定場景
2.開門紅場景化營銷的特征在哪里
1）場景化的設(shè)計
案例：商場試衣間的鏡子——創(chuàng)造良好的視聽感知是成功銷售的前提
2）場景化的溝通
案例：建材店詢問是否送貨——提問是挖掘客戶消費能力與需求的重要手段
3）場景化的消費
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
4）場景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費試用培育消費者的使用習(xí)慣
3.開門紅業(yè)務(wù)的七大具體營銷場景
討論分享：開門紅營銷有哪些具體的場景呢？
1）開門紅廳堂聯(lián)動營銷
2）開門紅廳堂微沙營銷
3）開門紅主題沙龍營銷
4）開門紅主題活動營銷
5）開門紅外拓拜訪營銷
6）開門紅遠(yuǎn)程電話營銷
7）開門紅個人微信營銷
二、開門紅場景營銷方案推演
1.開門紅營銷客戶定位
1）開門紅營銷區(qū)域
2）開門紅客群對象
3）開門紅客群特征：年齡、性別、職業(yè)、愛好、作息時間
2.開門紅營銷需求分析
1）開門紅財務(wù)特征
2）資金豐欠
3）回款周期
4）高頻交易
5）開門紅金融需求
6）開門紅產(chǎn)品匹配
3.開門紅營銷策略制定
1）開門紅營銷時間
2）開門紅營銷地點
3）開門紅營銷方式
4.開門紅營銷組織實施
1）開門紅組織流程
2）開門紅營銷人員
3）開門紅營銷物料
案例：xx銀行開門紅產(chǎn)品場景化營銷
討論分享：如何設(shè)計我行開門紅產(chǎn)品的場景化營銷
三、開門紅場景化營銷七原則
1.開門紅創(chuàng)新原則
1）概念創(chuàng)新
2）標(biāo)題創(chuàng)新
3）內(nèi)容創(chuàng)新
4）行為創(chuàng)新
5）方式創(chuàng)新
6）傳播創(chuàng)新
7）口號創(chuàng)新
2.開門紅整合原則
1）互借資源
2）取長補短
3）多方受益
案例：xx銀行開門紅產(chǎn)品沙龍營銷活動策劃
3.開門紅可執(zhí)行原則
1）可執(zhí)行性分析
2）實驗性分析
3）績效性分析
4.開門紅制高點原則
1）從戰(zhàn)略角度占領(lǐng)制高點
2）從獨特性角度占領(lǐng)制高點
3）從細(xì)分領(lǐng)域占領(lǐng)制高點
5.開門紅績效性原則
1）績效刺激
2）績效動作
3）績效競爭 
6.開門紅借勢原則
1）借大勢
2）借優(yōu)勢
3）借形勢
7.開門紅多贏原則
1）銀行贏
2）客戶贏
3）企業(yè)贏
四、開門紅場景化營銷的要點
1.開門紅統(tǒng)一性原則
1）主題統(tǒng)一
2）形式統(tǒng)一
3）內(nèi)容統(tǒng)一
4）環(huán)境統(tǒng)一
2.開門紅可量化原則
3.開門紅可行性原則
4.開門紅針對性原則
5.開門紅特色原則
案例：XX銀行開門紅產(chǎn)品路演活動策劃
工具：開門紅產(chǎn)品場景化營銷物料清單

第三模塊：精細(xì)管理——如何穩(wěn)步推進(jìn)網(wǎng)點開門紅各項工作
一、五個區(qū)域齊宣傳——廳堂營銷
討論分享：廳堂各區(qū)域如何開展開門紅視覺營銷？
1.自助區(qū)——開門紅營銷策略
1）自助區(qū)開門紅宣傳海報
2）自助區(qū)開門紅業(yè)務(wù)傳單
3）自助設(shè)備推介開門紅產(chǎn)品
案例：XX銀行CRS開門紅抽獎活動
2.迎賓區(qū)——開門紅營銷策略
1）開門紅海報宣傳
2）開門紅LED熒光屏宣傳
3）開門紅引導(dǎo)臺臺卡宣傳
3.等候區(qū)——開門紅營銷策略
1）開門紅填單臺臺卡宣傳
2）等候區(qū)禮品展示
3）開門紅宣傳展架
4）團(tuán)隊文化展板
4.柜臺區(qū)——開門紅營銷策略
1）開門紅宣傳臺卡
2）開門紅產(chǎn)品傳單
3）開門紅桌沿廣告
5.理財區(qū)——開門紅營銷策略
1）開門紅產(chǎn)品海報
2）開門紅宣傳臺卡
3）開門紅產(chǎn)品傳單
案例：XX銀行廳堂開門紅視覺營銷案例
工具：開門紅宣傳海報模版
工具：開門紅宣傳臺卡模版
二、四個崗位一盤棋——人員組織
情景再現(xiàn)：廳堂各崗位開門紅營銷服務(wù)流程
1.大堂經(jīng)理
1）引導(dǎo)分流
2）輔導(dǎo)自助
3）識別轉(zhuǎn)介
2.綜合柜員
1）辦理業(yè)務(wù)
2）銷售產(chǎn)品
3）識別轉(zhuǎn)介
3.客戶經(jīng)理
1）預(yù)約客戶
2）產(chǎn)品銷售
3）客戶教育
4.網(wǎng)點主任
1）銷售管理
2）員工輔導(dǎo)
3）維護(hù)高端
案例：XX銀行各崗位開門紅聯(lián)動營銷案例
工具：各崗位開門紅產(chǎn)品營銷話術(shù)模版
三、三個流程三張表——營銷流程
1.三個營銷流程
1）普通客戶營銷流程
2）潛在高端客戶營銷流程
3）存量高端客戶營銷流程
2.三張管理表格
1）大堂經(jīng)理營銷日志
2）綜合柜員營銷日志
3）客戶經(jīng)理營銷日志
工具：各崗位營銷日志模版
四、兩個方面定指標(biāo)——績效考核
討論分享：本行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型提升考核指標(biāo)
1.戰(zhàn)略指標(biāo)
1）貴賓客戶數(shù)量
2）理財產(chǎn)品滲透率
3）成功轉(zhuǎn)介數(shù)量
4）進(jìn)門客戶營銷成功率
考核方向：鼓勵行為，長期發(fā)展
2.財務(wù)指標(biāo)
1）網(wǎng)點模擬利潤
2）網(wǎng)點儲蓄存款余額
3）網(wǎng)點貸款利息收入
4）網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)收入
5）網(wǎng)點手機銀行數(shù)量
6）網(wǎng)點掃碼付數(shù)量
7）網(wǎng)點......
考核方向：獎勵業(yè)績，短期效益
工具：績效考核模版
五、一個晨會一面墻——營銷文化
1.總結(jié)業(yè)績
2.表彰員工
3.案例講解
4.模擬演練
5.市場動態(tài)
6.工作安排
案例：XX銀行營銷型晨會
工具：營銷型晨會標(biāo)準(zhǔn)流程及話術(shù)
情景演練：網(wǎng)點營銷型晨會

第四模塊：主題活動——如何迅速擴(kuò)大開門紅區(qū)域品牌影響
一、開門紅主題活動的內(nèi)涵及作用
1.什么是開門紅主題活動
1）注入一種思想和理念
2）展情感的交流
3）讓銷售具有靈魂
4）精神享受和欲望滿足
5）挖掘商品的賣點
2.開門紅主題活動的作用
1）品牌宣傳
2）業(yè)務(wù)推廣
3）客戶開發(fā)
4）客戶維護(hù)
案例：自助取款抓雞蛋營銷活動
案例：情人節(jié)愛情存單營銷活動
3.八大經(jīng)典主題活動
1）過大年——案例：寫春聯(lián)旺季營銷活動
2）情人節(jié)——案例：愛情存單存款營銷活動
3）元宵節(jié)——案例：猜燈謎開門紅營銷活動
4）端午節(jié)——案例：包粽子比賽開門紅營銷活動
5）護(hù)士節(jié)——案例：財富管理講壇開門紅營銷活動
6）進(jìn)社區(qū)——案例：廣告放電影開門紅營銷活動
7）進(jìn)農(nóng)區(qū)——案例：反非法集資活動開門紅營銷活動
8）套圈圈——案例：開心快樂小周末開門紅營銷活動
4.主題活動、主題沙龍、廳堂微沙三者的區(qū)別
1）獲客方式
2）營銷進(jìn)度
3）組織準(zhǔn)備
二、開門紅主題活動的組織與策劃
1.開門紅主題活動實施的七大步驟
1）定目標(biāo)
2）做調(diào)研
3）選主題
4）編方案
5）明分工
6）勤反饋
7）善總結(jié)
2.開門紅主題活動策劃的五大原則
1）信息性原則
2）可行性原則
3）創(chuàng)新性原則
4）體驗性原則
5）簡單性原則
3.開門紅活動方案策劃八大要素
1）主題
2）時間
3）地點
4）對象
5）目標(biāo)
6）形式
7）流程
8）分工
工具：開門紅主題營銷活動策劃方案模版
討論分享：根據(jù)網(wǎng)點周邊現(xiàn)狀策劃開門紅主題營銷活動
三、開門紅主題活動的溝通與籌備
1.場地溝通
1）內(nèi)部場地
2）合作方場地
3）租用場地
2.獎品采購
1）分級采購
2）視覺良好
3.宣傳資料
1）條幅
2）展架
3）桌布
4）視頻
5）刀旗
4.問卷設(shè)計
5.臺賬準(zhǔn)備
6.影音設(shè)備
7.業(yè)務(wù)設(shè)備
8.后勤車輛
1）開門紅主題營銷活動問卷模版
2）開門紅主題營銷活動物料清單
案例：XX銀行親子活動開門紅主題營銷
四、開門紅主題活動現(xiàn)場控制流程
1.活動主持
1）著裝化妝
2）自我介紹
3）活動介紹
4）嘉賓介紹
5）禮品贈予
視頻案例：XX銀行開門紅主題營銷活動主持現(xiàn)場
工具：開門紅主題活動主持人串詞模版
2.深入互動
1）業(yè)務(wù)問答
2）趣味問答
3）游戲互動
4）方言翻譯
5）腦筋急轉(zhuǎn)彎
工具：趣味問答匯編手冊
工具：游戲互動匯編手冊
工具：方言翻譯匯編手冊
工具：腦筋急轉(zhuǎn)彎話術(shù)模版
3.領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言
1）咬字積極
2）氣息沉穩(wěn)
3）語氣堅定
4）吐字歸音
5）斷斷續(xù)續(xù)
工具：開門紅主題營銷活動領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言模版

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