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基金營(yíng)銷策略

課程背景：
近幾十年來(lái)，國(guó)內(nèi)投資理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，特別實(shí)在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變化；然而投資方面最近十幾年來(lái)卻又是幾家歡喜幾家愁，特別是股市、房市波詭云遮；隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高，銀行客戶對(duì)于投資理財(cái)方面有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，投資者對(duì)于市場(chǎng)解讀和在新形勢(shì)下的投資方向和標(biāo)的選擇則顯得更加謹(jǐn)慎。
放眼望去，近年來(lái)在股市、債市、基金市場(chǎng)折戈的投資者又是一波接一波，到底是什么原因造成這樣的局面？是市場(chǎng)不給力？還是銀行的專業(yè)人士給的建議不夠?qū)I(yè)？還是投資者或者客戶自身存在一些問(wèn)題無(wú)法適應(yīng)目前中國(guó)的投資市場(chǎng)？眾說(shuō)紛紜；然，作為職業(yè)的銀行從業(yè)者，怎樣才能從中擺脫困境、走出泥潭，帶領(lǐng)客戶走向更加穩(wěn)健的收益目標(biāo)，則需要我們共同努力，同舟共濟(jì)。

常見(jiàn)問(wèn)題：
一、基金到底怎么投？
1．精挑細(xì)選的基金，結(jié)果還是折損過(guò)半，怎么破？
2．行里下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)不能不完成啊，推了又怕虧，咋辦？
3．基金分析來(lái)分析去就是過(guò)往業(yè)績(jī)、基金經(jīng)理、投資范圍等，但還是沒(méi)把握啊
4．自己對(duì)基金都還沒(méi)搞明白，還怎么跟客戶去分析解釋啊
5．目前的市場(chǎng)適合投基金的情況下，到底怎么跟客戶溝通比較合適呢？
二、定投虧損了，怎么辦？
1．有些老客戶還是大客戶，出現(xiàn)巨額虧損，怎么辦，著急！
2．面對(duì)收益波動(dòng)起伏如此大的基金市場(chǎng)，后續(xù)到底應(yīng)該如何面對(duì)客戶？
3．虧損的客戶現(xiàn)在都不接我電話了，我也不知道后續(xù)如何跟客戶打交道了，沮喪！
4．面對(duì)小幅虧損的客戶，怎樣才能讓他們?nèi)匀槐３中判模^續(xù)基金投入？
5．后續(xù)一直都會(huì)有基金的指標(biāo)下達(dá)，如何避免虧損對(duì)我客戶群體可能帶來(lái)的傷害？
三、基金到底怎么診斷？
1．基金份額老是漲來(lái)跌去，摸不透啊
2．之前跟客戶推薦基金的時(shí)候和診斷時(shí)的依據(jù)沒(méi)什么差別，客戶不買賬！
3．基金包含的信息如此眾多，到底從哪里著手分析診斷？
4．如何才能給出全面的診斷建議，讓客戶能夠愿意接受和實(shí)施？
5．在充滿變數(shù)的基金市場(chǎng)當(dāng)中有什么策略才能讓客戶立于不敗之地？

課程收益：
1．充分了解在基金甄選的方式已經(jīng)后續(xù)管理基金的原則
2．全面了解基金的解讀和診斷方式挽回在客戶心中的信任
3．全面掌握在瞬息萬(wàn)變的基金市場(chǎng)中的投資策略和方法
4．掌握一套有效的銷售話術(shù)和銷售技巧，并能在邀約和面談中熟練運(yùn)用
5．依據(jù)課堂所學(xué)全面系統(tǒng)的提升自己的專業(yè)能力與溝通能力
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
參訓(xùn)人數(shù)：24-48人
課程對(duì)象：銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱
第一講：市場(chǎng)前瞻——投資市場(chǎng)簡(jiǎn)述
一、投資市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)及發(fā)展趨勢(shì)
1．證券市場(chǎng)
2．基金市場(chǎng)
3．保險(xiǎn)市場(chǎng)
4．房產(chǎn)投資
5．大宗商品
二、客戶現(xiàn)狀及需求特征概述
1．客戶財(cái)富與資產(chǎn)之群體變化
2．客戶生活與習(xí)性之特征變化
3．客戶投資與理財(cái)之理念變化

第二講：專業(yè)解析——基金與定投
一、基金運(yùn)作
1．產(chǎn)品發(fā)行與資金匯集
2．關(guān)系確立與管理運(yùn)作
3．投資理財(cái)與收益分配
二、基金種類
1．從贖回性質(zhì)劃分
--開(kāi)放式
--封閉式
2．從投資渠道劃分
--股票基金
--債券基金
--期貨基金
--指數(shù)基金
--項(xiàng)目基金
--貨幣基金
3．基金類型解析
1）股票型基金的五大特征
--投資對(duì)象與目的的多樣性
--風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散且費(fèi)用較低
--流行性強(qiáng)且變現(xiàn)比較方便
--經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)定且收益可觀
--具有國(guó)際融資的功能特點(diǎn)
案例說(shuō)明：市場(chǎng)股票型基金解析
2）貨幣基金的五大特征
--本金安全
--流動(dòng)性強(qiáng)
--收益較好
--成本較低
--復(fù)利計(jì)算
案例說(shuō)明：貨幣型基金解析
3）債券基金的三大特征
--風(fēng)險(xiǎn)較低
--收益穩(wěn)定
--定期派息
案例說(shuō)明：債券型基金解析
4）指數(shù)基金的五大特征
--費(fèi)用低廉
--風(fēng)險(xiǎn)分散
--延遲納稅
--監(jiān)控較少
--長(zhǎng)期便利
案例說(shuō)明：指數(shù)型基金解析
三、基金鑒別的“三挑五選”
1．基金鑒別的“三挑”
--挑平臺(tái)
--挑團(tuán)隊(duì)
--挑產(chǎn)品
案例說(shuō)明：市場(chǎng)股票型基金解析（數(shù)據(jù)深挖的三個(gè)核心要素）
2．基金鑒別的“五選”
--收益表現(xiàn)
--風(fēng)險(xiǎn)控制
--投資范圍
--基金經(jīng)理
--收費(fèi)原則
四、基金投資的三大原則
--選擇適合自己風(fēng)險(xiǎn)承受能力的基金品種
--投資金額要適合自己的資產(chǎn)分配
--收益與風(fēng)險(xiǎn)控制提前設(shè)定

第三講：攻堅(jiān)克難——基金虧損客戶的應(yīng)對(duì)之策
一、客觀解析——客戶購(gòu)買行為及心理解讀
1．從眾購(gòu)買
案例分析：張*購(gòu)買基金的故事
2．依賴購(gòu)買
案例分析：老客戶王大哥的購(gòu)買基金決策
3．投機(jī)購(gòu)買
案例分析：重點(diǎn)客戶購(gòu)買基金的始末
二、專業(yè)解讀——基金購(gòu)買后的專業(yè)診斷強(qiáng)化信任關(guān)系
1．市場(chǎng)因素
案例分析：影響基金凈值的政策因素案例解讀
2．團(tuán)隊(duì)因素
案例分析：一個(gè)基金團(tuán)隊(duì)是如何把基金帶向虧損的
3．策略因素
案例分析：客戶赤身在戰(zhàn)火紛飛的環(huán)境中怎么就當(dāng)了炮灰
三、理念引領(lǐng)——從心理層面和策略層面的應(yīng)對(duì)策略
1．相對(duì)的幸福
案例分析：客戶賺錢了一定會(huì)高興嗎？
2．變化的需求
案例分析：客戶是怎樣任性的做出決定的？
3．恒定的策略
案例分析：萬(wàn)全之策到底是如何構(gòu)建的？

第四講：排兵布陣——營(yíng)銷技能提升
一、營(yíng)銷六步法
1．客戶識(shí)別基本要領(lǐng)
1）信息分類
--基本信息探尋
--主觀信息探尋
2）衡量標(biāo)準(zhǔn)
--有能力
--有需求
--可接觸
--可服務(wù)
課堂練習(xí)：請(qǐng)列舉您手頭客戶的重要信息
2．面面俱到——銷售面談
1）開(kāi)場(chǎng)
--拉近與客戶的關(guān)系
--營(yíng)造良好的溝通氛圍
--給客戶減壓
2）需求探尋
--收集資料
--分析需求
--灌輸理念
--確認(rèn)需求
3）產(chǎn)品呈現(xiàn)
--激發(fā)興趣
--描述細(xì)節(jié)
--強(qiáng)化利益
3．有章有法——異議處理
異議處理五步法
Listen——細(xì)心聆聽(tīng)
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說(shuō)明
action——采取行動(dòng)
4．成交的六種策略
--T型平衡表
--從眾法
--暗示法
--二選其一
--限制戰(zhàn)術(shù)
--馬場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
通關(guān)演練
--案例挑選：語(yǔ)速快、語(yǔ)速慢、感性突出、理性突出（案例背景）
--情景演練：初次溝通、業(yè)務(wù)邀約、情感維系、異議處理（5min以上）
--評(píng)估維度：傾聽(tīng)表達(dá)、感情傳遞、問(wèn)題解決、效果評(píng)估（現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)）
演練流程：
--客戶挑選（準(zhǔn)備背景）
--挑戰(zhàn)甄選（團(tuán)體推薦）
--情景及客戶抽簽（5min準(zhǔn)備）
--挑戰(zhàn)者集體上臺(tái)（面朝講臺(tái)）
--分組進(jìn)行（5min以內(nèi)）
--大眾評(píng)審（代表發(fā)言）
--合影紀(jì)念（群內(nèi)分享）

基金營(yíng)銷策略