課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：王晨琛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)談判技巧課程
【課程背景】
有些人生來就注定不會成為平凡人，而如果這個(gè)人曾經(jīng)與總統(tǒng)大選、中東和談、國會彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起，那就更不會與平凡沾邊了！這個(gè)人就是羅杰·道森！
羅杰·道森是*總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、*POWER 談判協(xié)會首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓(xùn)練大師……沒有人知道他到底有多少頭銜。政治高參 羅杰·道森:“他直視著我的眼睛，說，‘羅杰，如果你支持我，我會堅(jiān)持。’我說，‘有我在呢，總統(tǒng)先生。’”多年以后，羅杰·道森回憶起1996 年*總統(tǒng)大選最重要的一場電視辯論，依然歷歷在目。面對來勢洶洶的共和黨人羅伯特·多爾，克林頓猶豫了，是羅杰·道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。
眾所周知，羅杰·道森是前*總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問，在其長達(dá)8 年的總統(tǒng)顧問生涯中，經(jīng)歷了眾多*的歷史事件，包括1996 *總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、*總統(tǒng)彈劾案等。
一般認(rèn)為，在*政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，是會讓任何妄想超越的后來者都膽戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。
本課程融合了羅杰道森體系，科恩體系，以及國內(nèi)黃衛(wèi)平、林偉賢、李力剛等談判課程的優(yōu)勢和精華，歷經(jīng)本人自身談判經(jīng)歷和指導(dǎo)學(xué)員實(shí)踐融合改進(jìn)，是談判技巧中最快速、最顯效、最實(shí)戰(zhàn)的課程。
【課程大綱】
第一章：雙贏優(yōu)勢談判的理念和要訣
談判決定不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。
什么是雙贏又是談判：
所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運(yùn)用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益?；蚴闺p方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。
談判是一種科學(xué)
進(jìn)行優(yōu)勢談判就像下棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預(yù)測對方的反應(yīng)，進(jìn)而采取適當(dāng)?shù)拇胧?，達(dá)到雙贏的目標(biāo)。所以說：談判是一種科學(xué)，并不只是一種臨場反映的藝術(shù)。
談判要運(yùn)用策略
進(jìn)行優(yōu)勢談判，初期與對方接觸時(shí)，要運(yùn)用開場策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎(chǔ)。隨后要運(yùn)用中場策略，在雙方的互動和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢。最后要運(yùn)用首場策略，使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺。
第二章：談判的策略
一、談判的開場策略
1、大膽開口的要求
2、決不輕言接受首次開價(jià)
3、后退三步、大驚失色
4、避免對抗性談判
5、心不甘情不愿
6、諱莫如深
二、談判的中場策略
1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2、服務(wù)價(jià)值遞減
3、*不要折中
4、意見分歧的處理
5、陷入膠著的處理
6、死胡同的處理
三、談判的收場策略
1、白臉-黑臉策略
2、逐步蠶食
3、每況愈下
4、收回條件
5、略施小惠
第三章：談判原則
1、讓對方首先表態(tài)
2、大智若愚
3、千萬不要讓對方起草合同
4、每次都要審讀協(xié)議
5、分解價(jià)格
6、書面文字更可信
7、集中于當(dāng)前的問題
8、一定要祝賀對方
第四章：談判壓力點(diǎn)
1、時(shí)間壓力
2、信息權(quán)力
3、隨時(shí)準(zhǔn)備離開
4、燙手山芋
第五章：談判實(shí)操
企業(yè)談判技巧課程
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