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集團(tuán)客戶招投標(biāo)營銷十大中標(biāo)策略

培訓(xùn)成果：
陳偉老師培訓(xùn)的*特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化，形成客戶在投標(biāo)時(shí)可長期使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長期受益。
以中標(biāo)為導(dǎo)向的三維商業(yè)戰(zhàn)略思維
掌握招投標(biāo)法律法規(guī)的12大要點(diǎn)
投標(biāo)必中的10種重要方法

課程背景：
對(duì)從事項(xiàng)目、產(chǎn)品的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標(biāo)，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的最重要的模式。從事大客戶團(tuán)購營銷的企業(yè)，管理者就必須學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識(shí)，以招投標(biāo)作為管理的核心理念和制度導(dǎo)向，還要掌握投標(biāo)致勝的謀略和方法，才能在招投標(biāo)時(shí)代立于不敗之地。
課程目標(biāo)：掌握招投標(biāo)商業(yè)模式的精髓和理念，以及流程、方法和中標(biāo)智慧，以快速提升中標(biāo)率，使公司獲得倍增業(yè)績！ 
聽課對(duì)象：公司決策層、管理層營銷團(tuán)隊(duì)主管。
培訓(xùn)時(shí)間：二天（12小時(shí)）
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：1、分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
第一章  建立以中標(biāo)為目標(biāo)的企業(yè)商業(yè)思維
一、決策層有關(guān)中標(biāo)的思維
1、以中標(biāo)為導(dǎo)向構(gòu)建公司的管理理念
2、以中標(biāo)為導(dǎo)向建立公司的管理制度
3、以中標(biāo)為導(dǎo)向確立公司的文化氛圍
二、技術(shù)團(tuán)隊(duì)有關(guān)中標(biāo)的理念
1、以客戶需求為導(dǎo)向的開發(fā)理念
2、以客戶增值為標(biāo)志的技術(shù)成果
三、服務(wù)團(tuán)隊(duì)有關(guān)中標(biāo)的理念
1、服務(wù)好招標(biāo)標(biāo)工作就是服務(wù)客戶
2、市場(chǎng)需要做大，一線最重要
案例分析：華為公司在機(jī)制上如何向一線傾斜
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)以中標(biāo)為導(dǎo)向管理理念匯總

第二章  重建以中標(biāo)為導(dǎo)向的營銷崗位職能
一、行業(yè)招標(biāo)信息掌握與動(dòng)態(tài)分析
二、投標(biāo)級(jí)別劃分與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
一級(jí)：確保級(jí)
二級(jí)：靠譜級(jí)
三級(jí)：一般級(jí)
三、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建及資源調(diào)配
角色分工：投標(biāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、招標(biāo)經(jīng)理、標(biāo)書撰寫、商務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理
四、投標(biāo)過程項(xiàng)目監(jiān)控
五、季、年投標(biāo)結(jié)果評(píng)估分析
本章現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)營銷投標(biāo)人員職責(zé)明細(xì)

第三章  掌握招標(biāo)采購的游戲規(guī)則
一、政府采購與企業(yè)采購
1、《政府采購法》與政府招投標(biāo)管理
2、政府采購中心的設(shè)置與管理
一、國企采購與民企采購
政采國企與民企的招標(biāo)對(duì)比列表
政采國企的特點(diǎn)：
民企外企的特點(diǎn)：
二、招投公司與招標(biāo)部
1、招標(biāo)公司特征
2、采購招標(biāo)部
三、*招標(biāo)與地方招標(biāo)
四、招投標(biāo)軟件系統(tǒng)評(píng)標(biāo)與人工評(píng)標(biāo)
五、掌握特定項(xiàng)目的招標(biāo)方法
公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、指定招標(biāo)
案例討論：分別就一個(gè)招標(biāo)公司招標(biāo)項(xiàng)目和一個(gè)采購中心招標(biāo)項(xiàng)目說明差異，講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。

第四章  制訂科學(xué)的報(bào)價(jià)策略
一、優(yōu)勢(shì)行業(yè)的報(bào)價(jià)策略
二、新進(jìn)入行業(yè)的報(bào)價(jià)策略
三、待突破行業(yè)的報(bào)價(jià)策略
四、重點(diǎn)大客戶的報(bào)價(jià)策略
五、一般散戶的報(bào)價(jià)策略
案例分析：根據(jù)本公司實(shí)際情況就不同行業(yè)的報(bào)價(jià)策略提出自己的建議，并進(jìn)行小組討論、歸納總結(jié)。
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)公司投標(biāo)報(bào)價(jià)策略詳細(xì)列表

第五章  中標(biāo)必勝的十大策略
一、綜合實(shí)力中標(biāo)法
二、優(yōu)勢(shì)行業(yè)中標(biāo)法
三、新進(jìn)行業(yè)中標(biāo)法
四、價(jià)格把控中標(biāo)法
五、客戶關(guān)系中標(biāo)法
六、巧用規(guī)則中標(biāo)法
七、以小搏大中標(biāo)法
八、獨(dú)特亮點(diǎn)中標(biāo)法
九、完美細(xì)節(jié)中標(biāo)法
十、反敗為勝中標(biāo)法
（注，此章根據(jù)客戶需要進(jìn)行選擇）

第六章  培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的所得擬定公司投標(biāo)工作改進(jìn)計(jì)劃 ； 
2、列出要求下屬一個(gè)月內(nèi)做到的突破要點(diǎn)。 
三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎(jiǎng)。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《中標(biāo)才是硬道理》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個(gè)）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書

集團(tuán)客戶招投標(biāo)營銷十大中標(biāo)策略