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深圳營銷技巧

課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)+時代，市場競爭日益激烈，客戶要求越來越多的同時也越來越精明，采購的選擇和決策過程也更為復(fù)雜和漫長，銷售人員不只是銷售產(chǎn)品，更要推銷解決客戶問題的方案和策略，并成為客戶眼中值得信賴的顧問和咨詢者。今天，要完成一項生意或是賣出一件商品，需要付出的時間和資源，遠(yuǎn)比從前更多;因此，對銷售人員來說，如何成為讓顧客信賴的顧問?如何比競爭對手更勝一籌?如何打動顧客?顯得尤為重要。

課程目標(biāo):
通過學(xué)習(xí)本課程，您將學(xué)習(xí)到：
1.從不同的角度詮釋現(xiàn)代銷售，令學(xué)員認(rèn)識到自身問題所在，掌握銷售核心基礎(chǔ)理念。
2.剖析銷售的本質(zhì)，激發(fā)學(xué)員對銷售工作的熱愛，克服銷售恐懼，建立堅強銷售信念。
3.解析銷售實戰(zhàn)中每一個環(huán)節(jié)的技巧策略，從核心思想到實戰(zhàn)運用，進(jìn)行全方位訓(xùn)練。
4.修煉銷售過程中的綜合能力，掌握談判技巧、顧客購買模式及銷售時間管理的技能。
5.掌握銷售的“態(tài)度、知識和技能”，從基礎(chǔ)理念學(xué)習(xí)，逐步提升為敏銳的銷售思維。
6.掌握銷售的“是什么，為什么，怎么做”原理，激發(fā)銷售潛能，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升。

課程對象:銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售分管負(fù)責(zé)人、客服人員
授課時間：一天/兩天封閉式培訓(xùn)/公開課

課程大綱:
(一)、課程前言
銷售過程是變化的，沒有一成不變的套路，因此對銷售的理念、技巧及模型的學(xué)習(xí)，不能死記硬背、生搬硬套，要遵循以下幾個原則：
(1)、帶著問題學(xué)習(xí)
每一節(jié)的課程都會安排有考試自測題，通過自測題發(fā)現(xiàn)自身實際存在的銷售問題;
(2)、不過分在乎銷售的招式和套路
任何的銷售技巧都來自于某一核心理念在實際工作中的運用，核心理念對實際工作的指導(dǎo)及引發(fā)的思考才是最為重要的，直接運用技巧而不做任何的思考，是低級的克隆。
(3)、不要掌聲，要腳步聲;
杜絕聽課時覺得很有道理，很激動，課后筆記一扔，一動不動;要的是在實際工作中去運用、去體會，不斷思考，不斷應(yīng)用，不斷修正，學(xué)以致用，為用而學(xué)。
(4)、學(xué)習(xí)是一個持續(xù)的過程，同時也是一個系統(tǒng)工程，永遠(yuǎn)沒有結(jié)束。

(二)、理念基礎(chǔ)篇
(1)、銷售是什么，課前自測題測試，帶著問題進(jìn)入學(xué)習(xí)
(2)、三大營銷模式(交易、顧問、關(guān)系)的簡要回顧與剖析
1.營銷沒有對錯，只有好與更好，適應(yīng)與不適應(yīng)!
2.交易營銷的六大特點分析
3.關(guān)系營銷的六大特點分析
4.兩大營銷模式(交易和關(guān)系)的利弊關(guān)系
(3)、客戶價值分析與銷售的4P要素
1.客戶核心價值、客戶外延價值和客戶碎片價值
2.銷售的4P要素(問題銷售、痛苦銷售、方案銷售、輕松銷售)
3.雙價值營銷模式闡述
(4)、提升銷售競爭力的三大利器
1.成本優(yōu)勢與規(guī)模銷售
2.差異化(產(chǎn)品和關(guān)系的差異化)
3.目標(biāo)集中
(5)、關(guān)于客戶滿意度
1.課前自測題，帶著問題進(jìn)入學(xué)習(xí)
2.客戶滿意度的定義及三大要素
3.客戶滿意的三大策略
4.客戶滿意度的五大殺手
(6)、關(guān)于客戶忠誠度
1.什么是“客戶忠誠度”?
2.忠誠客戶的特點分析
3.客戶忠誠度的兩大陷阱
4.提升客戶忠誠度的五大策略

(三)、心態(tài)修煉篇
(1)、卓越銷售心態(tài)修煉，地圖的故事(案例)，帶著問題進(jìn)入學(xué)習(xí)
(2)、銷售職業(yè)生涯的拉力和推力
(3)、*SALES(*銷售員)的五大修煉
(4)、克服銷售恐懼癥
1.銷售人員面臨的六大問題
2.銷售的4種恐懼類型
3.銷售的8種恐懼癥狀
4.克服銷售恐懼的7大秘訣
5.治療銷售恐懼的5大步驟

(四)、實戰(zhàn)技巧篇
(1)、銷售人員的主要問題分析，帶著問題進(jìn)入學(xué)習(xí)
(2)、制訂銷售拜訪計劃
(3)、客戶接近的技巧與能力提升
(4)、開場白設(shè)計與訓(xùn)練
(5)、需求探尋技巧訓(xùn)練
(6)、處理客戶的反對意見
(7)、締結(jié)成交
(8)、訪后客戶分析

(五)、綜合能力提升篇
(1)、顧客購買模式及決策過程
(2)、成功銷售的核心階段及模式
(3)、銷售人員的談判策略
(4)、銷售人員的時間管理
(5)、顧客的人際風(fēng)格分析

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