課程描述INTRODUCTION
銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)課程
培訓(xùn)講師：何偉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)課程
【課程背景】在以發(fā)展迅速的商業(yè)時(shí)代，銷售溝通從未像現(xiàn)在這樣重要，溝通不暢、不懂呈現(xiàn)，將影響銷售結(jié)果的達(dá)成。因此，要保持并發(fā)展與客戶的關(guān)系，需要提升銷售溝通與呈現(xiàn)技巧。
【課程收獲】
1.提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力
2.提高銷售演講影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)
3.掌握與處理客戶異議的互動(dòng)原則和方法，提高客戶滿意度
4.掌握銷售建議方案的書寫要點(diǎn)和方法
【課時(shí)】2天
【課程大綱】
第一單元：客戶經(jīng)理新挑戰(zhàn)
1、成功的銷售來自于成功的自我管理
2、增強(qiáng)銷售影響力的六種武器
第二單元：銷售溝通——如何快速提高銷售能力
1、現(xiàn)有銷售技巧的困境
產(chǎn)品展示式銷售缺乏影響力
顧問式銷售操作難度大，學(xué)習(xí)周期太長(zhǎng)
2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點(diǎn)
讓客戶告訴你怎么賣產(chǎn)品
針對(duì)性強(qiáng)
操作簡(jiǎn)便
可以快速成為成熟銷售員
第三單元：銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、信息收集
客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法;
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的方法;
2、解讀產(chǎn)品
知道自己提供什么價(jià)值
銷售的本質(zhì)來自于價(jià)值與需求的匹配
價(jià)值形成的兩大因素：客戶感知與客戶成本
將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價(jià)值
FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
將價(jià)值分類
包裝各類價(jià)值
制定價(jià)值呈現(xiàn)策略
第四單元：銷售溝通中的價(jià)值的傳遞
1、與客戶接觸
有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
巧妙開場(chǎng)，激發(fā)客戶興趣
拋出誘餌，看看魚想咬哪個(gè)鉤
順藤摸瓜，了解客戶需求
【角色演練】：獲得好感與引起注意
2、了解客戶需求
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步
提問的三種類型
【案例分析】：?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧
3、引領(lǐng)拉升需求
定向挖掘需求
源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)
源于客戶自身的需求引領(lǐng)
三種需求拉升的方法
4、傳遞價(jià)值
成功傳遞價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
賣點(diǎn)重組
價(jià)值升級(jí)
有效論證
5、幫助客戶形成決策標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)決策
客戶認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
產(chǎn)品評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售的影響
如何幫助客戶建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
促進(jìn)客戶購(gòu)買決策
第五單元：處理客戶的購(gòu)買異議
1、異議引領(lǐng)的價(jià)值
客戶開口是互動(dòng)的*契機(jī)
異議等于對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
異議引領(lǐng)——化敵對(duì)為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
深入了解異議這把鎖
制作解鎖的銷售鑰匙
互動(dòng)溝通化解異議
第六單元：銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點(diǎn)
2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把控
第七單元：解決方案(產(chǎn)品)呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
【角色演練】：產(chǎn)品FAB三段論陳述
銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/33245.html
