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戰(zhàn)略營(yíng)銷課程培訓(xùn)

目標(biāo)（Know How）
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)戰(zhàn)略營(yíng)銷框架和基本知識(shí)；
2、樹(shù)立戰(zhàn)略營(yíng)銷理念，建立起系統(tǒng)的戰(zhàn)略營(yíng)銷行動(dòng)框架；
3、了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的新變化和趨勢(shì)。

收獲（Action Plan）
1、轉(zhuǎn)變觀念，了解什么是真正意義上的戰(zhàn)略營(yíng)銷；
2、系統(tǒng)學(xué)習(xí)，掌握體系化的戰(zhàn)略營(yíng)銷操作方法和工具；
3、結(jié)合業(yè)務(wù)，梳理符合東方瑞通戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)略營(yíng)銷體系和流程；
4、行動(dòng)學(xué)習(xí)，群策群力制訂出公司下一步營(yíng)銷工作框架和重點(diǎn)工作。

課程大綱
第一部分 什么是戰(zhàn)略營(yíng)銷
案例：創(chuàng)造顧客價(jià)值，顧客滿意和顧客忠誠(chéng)
戰(zhàn)略營(yíng)銷的含義和目標(biāo)是什么？
我們和友商在戰(zhàn)略營(yíng)銷方面比較下，有什么區(qū)別？
戰(zhàn)略營(yíng)銷的框架：從用戶出發(fā)，活動(dòng)-策略-戰(zhàn)略-定位-機(jī)會(huì)分析（用戶和對(duì)手研究-環(huán)境的理解）
一、戰(zhàn)略營(yíng)銷相關(guān)概念
1、市場(chǎng)的涵義
2、戰(zhàn)略營(yíng)銷的含義、內(nèi)容和本質(zhì)特征
3、戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)的含義、研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容?
4、戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念和其他觀念的區(qū)別
二、戰(zhàn)略營(yíng)銷和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)系
1、企業(yè)戰(zhàn)略的含義、特點(diǎn)、重要性
2、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃程序與要求
3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略內(nèi)容與核心-業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）組合方案
4、業(yè)務(wù)單位的投資戰(zhàn)略
5、企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略
6、戰(zhàn)略營(yíng)銷在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中的地位
7、商業(yè)模式畫(huà)布，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略定位-業(yè)務(wù)模式-營(yíng)銷策略-具體行動(dòng)
三、企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程?
1、戰(zhàn)略營(yíng)銷管理的目的
2、戰(zhàn)略營(yíng)銷管理的5個(gè)過(guò)程
3、第一步：分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)（PESTL）
4、第二步：研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)（STP）
5、第三步：制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃（定位，SWOT）
6、第四步：規(guī)劃與執(zhí)行戰(zhàn)略營(yíng)銷策略（4P）
7、第五步：實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷控制（PDCA）
四、以用戶需求為核心的戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念
1、正確理解市場(chǎng)與客戶需求
2、戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略必須以客戶需求導(dǎo)向
3、整合營(yíng)銷觀念
五、互聯(lián)網(wǎng)思維
1、九種互聯(lián)網(wǎng)思維
2、互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的變與不變

第二部分 戰(zhàn)略營(yíng)銷分析
案例分析：消費(fèi)者的痛點(diǎn)是什么？若何找到目標(biāo)市場(chǎng)？
一、戰(zhàn)略營(yíng)銷分析的意義
1、戰(zhàn)略營(yíng)銷分析的含義
2、特點(diǎn)
3、戰(zhàn)略營(yíng)銷分析的作用
二、戰(zhàn)略營(yíng)銷宏觀環(huán)境的分析?
1、政治環(huán)境?
2、人口環(huán)境?
3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境與購(gòu)買力
4、社會(huì)文化環(huán)境?
5、科技環(huán)境?
6、法律環(huán)境?
7、對(duì)企業(yè)的利弊影響分析
三、行業(yè)分析?
1、行業(yè)分析的五力模型
2、供應(yīng)者
3、顧客
4、競(jìng)爭(zhēng)者
5、新進(jìn)入者
6、替代品
四、企業(yè)客戶需求分析
1、用戶與客戶（用戶轉(zhuǎn)化，運(yùn)營(yíng)）分類，大客戶，中小企業(yè)，價(jià)格敏感型，創(chuàng)新型，性價(jià)比，雞肋型
2、企業(yè)和個(gè)人用戶的區(qū)別（流程類似，但周期長(zhǎng)，決策人員多，用戶痛點(diǎn)不一樣，馬斯洛：實(shí)、廉、名、新、美，參與購(gòu)買的角色：發(fā)起者，使用者，購(gòu)買者，決策者和影響者）
3、企業(yè)的需求分析（動(dòng)機(jī)與痛點(diǎn)，產(chǎn)品服務(wù)，指標(biāo)，性價(jià)比，需求規(guī)模，應(yīng)用場(chǎng)景，用戶的用戶，幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題）
4、客戶采購(gòu)行為及其影響因素（產(chǎn)品熟悉-購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，四種購(gòu)買行為，企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素）
5、企業(yè)的采購(gòu)流程（大客戶營(yíng)銷的采購(gòu)流程，六步，需求-立項(xiàng)-標(biāo)準(zhǔn)-招標(biāo)-商務(wù)-交付）
引起需要、搜集信息、評(píng)估比較、決定購(gòu)買、購(gòu)后評(píng)價(jià)
SADUS
6、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和決策體系（標(biāo)準(zhǔn)：FABE， 3*3體系）
7、顧問(wèn)式營(yíng)銷（*）
五、戰(zhàn)略營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)
1、戰(zhàn)略營(yíng)銷調(diào)研的概念和作用
2、戰(zhàn)略營(yíng)銷調(diào)研的方法
3、戰(zhàn)略營(yíng)銷信息系統(tǒng)
4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)及其方法
六、優(yōu)劣勢(shì)比較
1、標(biāo)桿企業(yè)選擇
2、關(guān)鍵成功因素選取
3、優(yōu)劣勢(shì)比較分析

第三部分 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷和市場(chǎng)定位（STP）
一、市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用
1、市場(chǎng)細(xì)分的概念
2、市場(chǎng)細(xì)分策略思想形成和發(fā)展的三個(gè)階段
3、市場(chǎng)細(xì)分的前提和作用
4、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1、目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷步驟
2、三種目標(biāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)
3、細(xì)分市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)與方法
4、工具和方法
三、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
1、市場(chǎng)定位的概念
2、企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的三個(gè)步驟
（1）第一步：調(diào)查研究影響定位的因素
（2）第二步：選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和定位戰(zhàn)略
（3）第三步：準(zhǔn)確地傳播企業(yè)的定位觀念
3、可供選擇的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

第四部分 營(yíng)銷策略制訂
一、制訂營(yíng)銷策略的思考
1、用戶在哪里？
2、用戶的入口在哪里？
3、如何吸引用戶？
4、好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話
5、從SADUS營(yíng)銷模式系統(tǒng)思考
二、產(chǎn)品策略
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的爆品策略
1、產(chǎn)品概念
2、產(chǎn)品組合
3、產(chǎn)品生命周期
4、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
5、品牌和商標(biāo)
6、包裝和包裝決策
三、價(jià)格策略?
1、影響產(chǎn)品定價(jià)的主要因素?
2、定價(jià)的主要方法?
3、產(chǎn)品定價(jià)策略與博弈
4、樣板客戶定價(jià)策略
5、免費(fèi)策略
四、渠道與合作策略
1、渠道的概念、作用和類型
2、市場(chǎng)合作策略
3、流量渠道
4、聯(lián)盟策略
五、促銷策略?
1、促銷的含義、實(shí)質(zhì)和作用?
2、促銷組合策略?
（1）廣告：百度競(jìng)價(jià)與SEO
（2）人員推銷：電話營(yíng)銷與網(wǎng)格地推
（3）公共關(guān)系：事件營(yíng)銷與100000+軟文
（4）營(yíng)業(yè)推廣：標(biāo)桿客戶
（5）微信營(yíng)銷：激勵(lì)與病毒式傳播
（6）活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：主題、策劃、組織與傳播
（7）新媒體運(yùn)營(yíng)
3、企業(yè)進(jìn)行促銷組合決策時(shí)應(yīng)考慮的因素
4、案例：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)就是促銷
六、客戶關(guān)系管理策略?
1、以用戶行為數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)
2、拉新留存活躍轉(zhuǎn)化的邏輯
3、用戶粉絲化
4、社群運(yùn)營(yíng)
5、客戶關(guān)懷
6、分享與激勵(lì)
7、用戶大數(shù)據(jù)思維
8、獲取新客戶的三同，聊天四寶
9、八大營(yíng)銷武器

第五部分 營(yíng)銷體系建設(shè)
一、戰(zhàn)略營(yíng)銷流程
1、戰(zhàn)略營(yíng)銷工作及其分類
2、戰(zhàn)略營(yíng)銷流程和全程管理
3、線上和線下互動(dòng)的全網(wǎng)營(yíng)銷流程
二、營(yíng)銷組織建設(shè)
1、戰(zhàn)略營(yíng)銷分工
2、營(yíng)銷組織架構(gòu)
1)經(jīng)典的戰(zhàn)略營(yíng)銷組織
2)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷體系
3)快速響應(yīng)用戶的運(yùn)營(yíng)流程和組織
3、運(yùn)營(yíng)系列崗位的設(shè)計(jì)
4、技能要求與能力提升
三、營(yíng)銷預(yù)算管理
1、營(yíng)銷預(yù)算原則
2、營(yíng)銷預(yù)算制訂方法
3、預(yù)算管理組織與流程

戰(zhàn)略營(yíng)銷課程培訓(xùn)