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采購(gòu)管理與談判技巧

課程背景：
自中國(guó)進(jìn)入新常態(tài)以來(lái)，各類(lèi)企業(yè)的生存環(huán)境都發(fā)生了一定的改變。在產(chǎn)能過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大的現(xiàn)狀下，如何降低采購(gòu)的各項(xiàng)成本？如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？如何恰當(dāng)?shù)奶岢鑫曳降牟少?gòu)要求，而不至于供應(yīng)商報(bào)價(jià)虛高？當(dāng)我方為弱勢(shì)時(shí)，如何提高我們的說(shuō)服力? 原材料庫(kù)存應(yīng)該如何管理?如何運(yùn)用招標(biāo)技術(shù)來(lái)降低采購(gòu)成本？這些都是業(yè)內(nèi)采購(gòu)?fù)袀冴P(guān)注的焦點(diǎn)議題。
課程邏輯思維導(dǎo)圖：

課程收益：
掌握降低采購(gòu)成本的五大方法。
學(xué)會(huì)如何編制采購(gòu)成本的預(yù)算方法。
學(xué)會(huì)如何分析供應(yīng)商們的報(bào)價(jià)。
提升采購(gòu)談判效率的要素有哪些？
如何正確把握庫(kù)存與采購(gòu)的關(guān)系？
如何實(shí)施民間招標(biāo)運(yùn)作？

課程亮點(diǎn)：
本田公司的采購(gòu)與沃爾瑪?shù)牟少?gòu)有何區(qū)別？
采購(gòu)成本降低1%，公司利潤(rùn)增加10%是怎么推算出來(lái)？
編制采購(gòu)預(yù)算，需要哪些參考數(shù)據(jù)？
如何能在短時(shí)間內(nèi)，向公司提交新物品的大概市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)位？
如何說(shuō)服其他部門(mén)，不要亂提采購(gòu)要求？
如何準(zhǔn)確做好三種定價(jià)方法的成本分析？
如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)明細(xì)表？
如何分析采購(gòu)談判雙方的性格？
如何制定采購(gòu)談判的計(jì)劃或預(yù)案？
采購(gòu)方為弱勢(shì)怎么談判？
原材料的庫(kù)存是多點(diǎn)好，還是少點(diǎn)好、
如何衡量原材料庫(kù)存的多與少？
零庫(kù)存管理的利與弊是什么？
民間采購(gòu)與政府采購(gòu)的區(qū)別在哪里？
綜合評(píng)標(biāo)法是怎么評(píng)的？
如何解決好采購(gòu)招標(biāo)過(guò)程中的三大挑戰(zhàn)？

參訓(xùn)人員：高層管理者、采購(gòu)部門(mén)、品管部門(mén)、設(shè)計(jì)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)及其他相關(guān)部門(mén)人員

課程大綱：
第一模塊：如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？
 采購(gòu)管理的KPI指標(biāo)有哪些？ 
 采購(gòu)管理有幾大類(lèi)別？ 
 各種采購(gòu)管理的目標(biāo)差異。 
 采購(gòu)成本的學(xué)習(xí)曲線(xiàn)。 
 采購(gòu)實(shí)物與采購(gòu)服務(wù)的順序區(qū)別。 
 為什么采購(gòu)成本越來(lái)越敏感？ 
 采購(gòu)成本管理的方法有哪些？ 
 買(mǎi)入套期保值。 
 賣(mài)出套期保值。 
 如何做好采購(gòu)供應(yīng)商的管理？ 
 完整的采購(gòu)管理體系。

案例分享與討論：
 A公司的采購(gòu)成本學(xué)習(xí)曲線(xiàn)。 
 某公司的采購(gòu)成本百分率。 
 套期保值。 
 B公司的采購(gòu)管理體系。
 
第二模塊：如何編制采購(gòu)成本預(yù)算？
 公司財(cái)務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容。 
 費(fèi)用預(yù)算的四套方法。 
 如何控制運(yùn)作性采購(gòu)的固定預(yù)算？ 
 零基預(yù)算與增量預(yù)算。 
 什么是概率預(yù)算？ 
 影響采購(gòu)預(yù)算準(zhǔn)確性的六大因素。 
 公司如何設(shè)定采購(gòu)預(yù)算的考核目標(biāo)？ 
 什么是多品復(fù)合預(yù)算？ 
 如何獲取行情價(jià)格信息？ 
 網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑。 
 如何提高百度等搜索的效率？ 
 什么是垂直搜索。 
 采購(gòu)職場(chǎng)論壇。 
 B to B 網(wǎng)站一覽表。 
 綜合性B to B網(wǎng)站。 
 有效利用價(jià)格預(yù)測(cè)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站。

案例分享與討論：
 某公司原材料的概率預(yù)算。 
 C公司某材料的年度采購(gòu)預(yù)算。 
 C公司的多品復(fù)合預(yù)算  微客網(wǎng)。 

第三模塊：如何避免不必要的采購(gòu)成本？
采購(gòu)的權(quán)力有多大？
如何讓各部門(mén)配合？
如何避免不必要的采購(gòu)成本？

案例分享與討論：
如家經(jīng)濟(jì)型酒店如何降價(jià)。

第四模塊：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價(jià)？
產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來(lái)的？
什么是行情定價(jià)法?
什么是價(jià)值定價(jià)法？
價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)？
成本定價(jià)法如何定價(jià)？
什么是邊際成本定價(jià)法？
什么是變動(dòng)成本與固定成本？
什么是邊際貢獻(xiàn)？
什么是目標(biāo)收益定價(jià)法？
目標(biāo)收益定價(jià)法的采購(gòu)啟發(fā)。
企業(yè)類(lèi)型不同對(duì)成本定價(jià)法的影響。
生產(chǎn)廠(chǎng)家的四種供應(yīng)鏈類(lèi)型。
四種供應(yīng)鏈類(lèi)型的定價(jià)。
代工企業(yè)的成本定價(jià)法。
代工企業(yè)成本定價(jià)法的采購(gòu)要點(diǎn)。
商貿(mào)型企業(yè)的定價(jià)特點(diǎn)。
商貿(mào)型企業(yè)的定價(jià)。
不同分類(lèi)的商品，其追求的目標(biāo)利潤(rùn)各不相同。
商貿(mào)型商品的五大分類(lèi)。
商貿(mào)產(chǎn)品分類(lèi)的采購(gòu)啟發(fā)。

案例分享與討論：
物流企業(yè)的定價(jià)。
星巴克的定價(jià)機(jī)理。
D公司的邊際成本定價(jià)法。
E公司的目標(biāo)收益定價(jià)法。
四種供應(yīng)鏈廠(chǎng)家的定價(jià)。
某公司的 “按生產(chǎn)時(shí)間分?jǐn)偝杀?rdquo;。
某經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)。
某公司消耗性產(chǎn)品的報(bào)價(jià)分析案例。
某公司資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。

第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
供應(yīng)商的兩種報(bào)價(jià)形式。
消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
資產(chǎn)型采購(gòu)的三種形式。
為什么我們租而不買(mǎi)？
可租賃的領(lǐng)域。
為什么要外包？
服務(wù)性供應(yīng)商如何報(bào)價(jià)？

第五模塊：影響采購(gòu)談判效果的因素有哪些？
各種談判的比較。
立場(chǎng)性談判與利益性談判的比較。
采購(gòu)談判的KPI指標(biāo)有哪些？
采購(gòu)談判的基本流程。
哪些因素對(duì)我的談判能力影響較大？
性格的四種類(lèi)型。
性格的組合特征。
性格與職業(yè)。
性格的匹配性。
性格與談判。
您最容易和最不容易相處的談判對(duì)手。
四種談判對(duì)手的特點(diǎn)有哪些？
如何克服自身的弱點(diǎn)？
案例分享與討論：
何為 “公平”？
何為雙贏(yíng)？
什么是激情型？
什么是控制型？
什么分析型？
什么和諧型？
性格測(cè)試結(jié)果的分析。

第六模塊：如何制定談判的計(jì)劃？
即興性談判與計(jì)劃性談判。
制定談判計(jì)劃的七大步驟。
第一步：雙方意向的明確。
第二步：雙方差異的分析。
第三步：各項(xiàng)分歧的重要性評(píng)分。
第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)。
第五步：各談判目標(biāo)的策略定性。
第六步：談判方式的確定。
第七步：小組成員的分工。

案例分享與討論：
某公司計(jì)算機(jī)采購(gòu)案例。
采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)演練。

第七模塊：如何實(shí)施有效的談判？
開(kāi)場(chǎng)開(kāi)得如何？
開(kāi)場(chǎng)的目的是什么？
開(kāi)場(chǎng)的原則是什么？
整個(gè)談判的掌控如何？
哪種砍價(jià)方式更好？
哪種談判形式容易出問(wèn)題？
如何做好電話(huà)談判？
為什么我方會(huì)弱勢(shì)？
我方為弱勢(shì)怎么談？
什么是分階段蠶食？
分階段蠶食的策略步驟。
如何提升說(shuō)服力？
第三方的參考依據(jù)。
如何提高談判時(shí)的溝通實(shí)效？
注意溝通時(shí)的禁忌。
我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？
問(wèn)的目的是什么?
如何問(wèn)問(wèn)題嗎？
反駁對(duì)方的幾種方式？
溝通的禁忌。
對(duì)方忽悠我怎么談？
如何挽回失誤（失口）？
出現(xiàn)僵局怎么談？
談判結(jié)束時(shí)怎么辦？
如何與不同的對(duì)象談判？
采購(gòu)談判的‘降龍十九掌’

案例分享與討論：
某公司談判小組的開(kāi)場(chǎng)。
E公司分階段蠶食談判。
聽(tīng)的案例。
試探計(jì)。
聲東擊西計(jì)。
強(qiáng)人所難計(jì)。
換位思考計(jì)。
巧立名目計(jì)。
先輕后重計(jì)。
檔箭牌計(jì)。
順手牽羊計(jì)。
激將計(jì)。
限定選擇計(jì)。
人情計(jì)。
小圈密談?dòng)?jì)。
奉送選擇權(quán)計(jì)。
以靜制動(dòng)計(jì)。
車(chē)輪計(jì)。
擠牙膏計(jì)。
欲擒故縱計(jì)。
告將計(jì)。
紅臉與白臉。

第八模塊：如何管好庫(kù)存以降低采購(gòu)成本？
第一節(jié)：庫(kù)存管理的挑戰(zhàn)是什么？
適量庫(kù)存對(duì)采購(gòu)的幫助。
庫(kù)存過(guò)高的缺點(diǎn)有哪些？
財(cái)務(wù)管理的三張表。
占用大量資金的后果。
企業(yè)老總對(duì)庫(kù)存管理的要求有哪些？
衡量庫(kù)存是否積壓的指標(biāo)有哪些？
庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的幾種算法.
按照倉(cāng)庫(kù)的數(shù)量計(jì)算.
如何計(jì)算某單品在單庫(kù)的周轉(zhuǎn)率.
如何計(jì)算公司總庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率.
造成公司總庫(kù)存緩慢的因素有哪些?

第二節(jié)：如何做好JIT供應(yīng)管理？
什么是JIT供應(yīng)管理?
JIT供應(yīng)的三種類(lèi)型
JIT供應(yīng)對(duì)雙方的利與弊.
如何有效實(shí)施JIT供應(yīng)方式?

案例分享與討論：
某公司的資產(chǎn)負(fù)債表（Baance Sheet）.
某公司的損益表（P&）.
哪家公司會(huì)倒閉？
F公司老總對(duì)庫(kù)存管理各目標(biāo)邏輯順序的要求.
某公司某單品在單庫(kù)的周轉(zhuǎn)率.
某公司總庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率.
G公司公司總庫(kù)存緩慢的因素.
H公司JIT供應(yīng).

第九模塊：如何通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？
企業(yè)采購(gòu)與政府采購(gòu)的區(qū)別.
政府采購(gòu)的管理對(duì)象.
政府采購(gòu)的五種形式.
什么叫“邀標(biāo)”？
什么情況下應(yīng)該采用招投標(biāo)？
哪些采購(gòu)可以搞招投標(biāo)？
不同采購(gòu)的招標(biāo)特點(diǎn).
如何實(shí)施邀請(qǐng)招投標(biāo)？
如何準(zhǔn)備招標(biāo)文件?
評(píng)標(biāo)方法有哪些？
如何評(píng)定技術(shù)標(biāo)？
招投標(biāo)方式的分類(lèi).
暗標(biāo)與明標(biāo)的比較.
招標(biāo)的幾種形式.
什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？
如何破解參標(biāo)者的‘不軌’？
如何保持投標(biāo)商的積極性？
招標(biāo)實(shí)踐中的幾個(gè)問(wèn)題.
投標(biāo)保證金與履約保證金.

案例分享與討論：
J公司的<< 投標(biāo)人須知 >>.
K公司的綜合評(píng)標(biāo)法.
某公司的電子采購(gòu)

采購(gòu)管理與談判技巧