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對公客戶拓展與維護(hù)課程

課程簡介：
對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使對公客戶貢獻(xiàn)*的商業(yè)價值，如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的對公客戶經(jīng)理，是每個銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。
本課程將給您傳授商業(yè)銀行對公客戶卓越銷售實(shí)用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升對公客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助對公客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

課程目標(biāo)：
1、充分了解銀行對公業(yè)務(wù)營銷的意義，明確自身的角色定位；
2、找到目標(biāo)客戶，理解對公營銷業(yè)務(wù)流程；
3、掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本技巧；
4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；
5、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧；
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展；
7、運(yùn)用對公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升成功率。

培訓(xùn)對象：支行行長、對公客戶經(jīng)理等

課程大綱：
一：銀行金融產(chǎn)品營銷與管理核心理念
1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
3、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
4、對公客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點(diǎn)”
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型 
6、案例剖析：某商業(yè)銀行基于創(chuàng)新的對公客戶營銷
7、案例分享：某商業(yè)銀行成功營銷保管箱及理財(cái)產(chǎn)品
8、案例分享：某商業(yè)銀行福建海西開發(fā)區(qū)對公業(yè)務(wù)的創(chuàng)新營銷

二：對公客戶組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略
1、對公客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作
2、如何了解對公客戶的關(guān)鍵問題
3、對公客戶決策的基本模式
4、對公客戶主要角色分析
5、對公客戶影響決策者的特點(diǎn)
6、對公客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容
7、對公客戶分析的主要內(nèi)容
8、與對公客戶關(guān)鍵人策略相對應(yīng)的銷售流程
9、對公客戶銷售隊(duì)伍再造
10、關(guān)鍵人策略六步法
11、如何發(fā)展內(nèi)線
12、案例剖析：某制造企業(yè)對公信貸營銷案例剖析
13、案例分享：某商業(yè)銀行多崗合作成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合營銷
14、案例分享：某商業(yè)銀行上門為高校客戶綜合營銷

三：對公客戶需求分析
1、客戶需求的概念與內(nèi)涵
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結(jié)算類、理財(cái)型、一攬子)
5、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財(cái)
6、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
7、產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
8、案例剖析：湖北中行社保基金存款營銷
9、案例分享：河北工行某理財(cái)經(jīng)理的*之路
10、案例分享：某商業(yè)銀行紙業(yè)公司上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷

四：客戶拒絕處理技巧與開拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4)解除抗拒點(diǎn)原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開發(fā)新客戶
1)計(jì)劃與活動：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的
2)對公客戶開拓
3)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶
5、案例分享：江西招行存款與貸款營銷案例
6、案例分享：某商業(yè)銀行成功營銷3億元工程立項(xiàng)資金
7、案例分享：某商業(yè)銀行通過競爭成為上市企業(yè)資金募集托管行

五：客戶促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
1)產(chǎn)品說明的方法與步驟
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機(jī)：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號
5)提出購買建議(解決方案)
2、融資業(yè)務(wù)營銷技巧
1)如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶
2)如何為公司客戶“把脈”
3)如何識別“假賬”
3、對公存款業(yè)務(wù)營銷
1)活期存款的營銷金點(diǎn)
2)單位通知存款的營銷金點(diǎn)
3)定期存款的營銷金點(diǎn)
4)單位協(xié)定存款的營銷金點(diǎn)
4、融資業(yè)務(wù)營銷 
1)流動資金貸款
2)項(xiàng)目貸款的營銷金點(diǎn)
5、融資業(yè)務(wù)營銷的綜合技巧
1)如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶
2)如何為公司客戶“把脈”
3)如何識別“假賬”
6、中間業(yè)務(wù)營銷
1)開放式基金如何給對公客戶營銷
2)委托貸款業(yè)務(wù)對銀行的利益是什么？如何引導(dǎo)客戶？
7、成交技巧及注意事項(xiàng)
8、案例分析：某商業(yè)銀行批量營銷企業(yè)網(wǎng)銀收款業(yè)務(wù)
9、案例分析：某商業(yè)成功挖轉(zhuǎn)他行750萬元存款

六：基于信任的客戶營銷與溝通技巧
1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價值
2、如何提升客戶管理人員被信任度
3、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
4、如何快速建立信賴感
5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
6、溝通的信念與策略及溝通的三要素
7、溝通之聆聽、贊美、發(fā)問技巧
8、設(shè)計(jì)問題的原則
9、分清客戶類型，確定溝通策略
10、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析
11、如何快速判別客戶性格
12、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧
13、案例分享：某商業(yè)銀行深入挖掘客戶需求成功營銷企業(yè)年金
14、案例分享：某商業(yè)銀行成功挖掘客戶潛在電子商務(wù)需求

七：客戶的保持和維護(hù)能力提升
1、客戶生命周期與客戶關(guān)系管理
2、如何提升面向客戶的服務(wù)能力
3、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
5、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值
客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\\\短信\\\\Email關(guān)懷客戶的技巧
6、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
7、客戶關(guān)系圖譜的識別、利用
8、政府類客戶、大型國企客戶、中小民營企業(yè)客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)與注意事項(xiàng)
9、客戶關(guān)系再利用能力
10、案例分享：溫州農(nóng)商行的戰(zhàn)略合作式貸款營銷
11、案例分析：一起深度挖掘客戶關(guān)系成功營銷某集團(tuán)銀企互聯(lián)的案例
12、案例分析：成功拓展對公結(jié)算業(yè)務(wù)的案例

八：行動學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑

對公客戶拓展與維護(hù)課程