課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孫子策
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營(yíng)銷謀略課程
課程背景：
隨著競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為利潤(rùn)率*的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式的大客戶經(jīng)理，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素。本課程將給您傳授大客戶營(yíng)銷實(shí)用策略與技巧；通過明確客戶營(yíng)銷過程中的一系列關(guān)鍵要素，提升大客戶經(jīng)理的營(yíng)銷效率，并從傳統(tǒng)式的營(yíng)銷模式中解脫出來；幫助大客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升客戶忠誠(chéng)度與客戶維護(hù)水平，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
課程大綱：
一：大客戶產(chǎn)品、服務(wù)與品牌管理
1、大客戶銷售產(chǎn)品金字塔模型分析
2、業(yè)務(wù)規(guī)劃的三層面模型
3、產(chǎn)品引領(lǐng)型戰(zhàn)略營(yíng)銷模式運(yùn)作條件與影響要素分析
4、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)開發(fā)模型
5、客戶如何選定品牌
6、小組研討：品牌傳播路徑規(guī)律與我們的業(yè)務(wù)布局戰(zhàn)略
7、以客戶為中心的品牌金字塔
8、品牌成長(zhǎng)戰(zhàn)略與路徑選擇
9、案例分析：可口可樂產(chǎn)品的定位創(chuàng)新
10、案例分析：國(guó)內(nèi)某世界500強(qiáng)企業(yè)在工業(yè)品領(lǐng)域的產(chǎn)品創(chuàng)新
11、案例分析：加多寶的品牌傳播戰(zhàn)
二：大客戶需求分析技巧
1、大客戶需求的三個(gè)維度
2、大客戶需求的四個(gè)層次
3、決策者的思維習(xí)慣
4、大客戶需求挖掘話術(shù)體系
5、基于客戶需求基礎(chǔ)上的呈現(xiàn)技巧
6、組織與個(gè)人客戶需求探明策略差異——買點(diǎn)與賣點(diǎn)的差異
7、以深入了解大客戶需求的漏斗提問技巧
8、以探詢客戶問題的*提問技巧
9、以了解客戶需求方向的FOC提問模式
三：大客戶組織結(jié)構(gòu)分析、關(guān)鍵人策略與大客戶開拓
1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作
2、如何了解大客戶的關(guān)鍵問題
3、大客戶決策的基本模式
4、大客戶主要角色分析
5、大客戶影響決策者的特點(diǎn)
6、大客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容
7、大客戶分析的主要內(nèi)容
8、與大客戶關(guān)鍵人策略相對(duì)應(yīng)的銷售流程
9、大客戶銷售隊(duì)伍再造
10、關(guān)鍵人策略六步法
11、如何發(fā)展內(nèi)線
12、案例分析：某大客戶營(yíng)銷案例
四：大客戶營(yíng)銷策略與整合營(yíng)銷溝通
1、量子營(yíng)銷理論在促銷策劃中的應(yīng)用
2、業(yè)務(wù)促銷模式中的滾雪球策略
3、從品牌知名度到品牌忠誠(chéng)度的邏輯推進(jìn)
4、客戶生命周期管理與整合營(yíng)銷傳播
5、業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷與傳播策略
6、市場(chǎng)推廣策劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
7、推式與拉式溝通策略
8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷式的整合營(yíng)銷溝通戰(zhàn)略
9、案例分享：國(guó)內(nèi)某企業(yè)基于資源整合的營(yíng)銷溝通策劃
10、案例分享：針對(duì)經(jīng)銷商、零售商、目標(biāo)客戶群的不同促銷舉措
11、案例分析：某大型央企的廣告促銷策劃方案
12、案例分析：中國(guó)好聲音、超級(jí)女聲與臺(tái)灣某企業(yè)案例剖析
五：大客戶的保持和維護(hù)能力
1、如何提升面向大客戶的服務(wù)能力
2、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
3、海爾五星級(jí)客戶服務(wù)對(duì)大客戶關(guān)系維系的啟示
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶
5、大客戶對(duì)服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼
6、客戶管理的三個(gè)層次
7、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關(guān)懷客戶的技巧
8、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
9、大客戶關(guān)系圖譜的識(shí)別、利用
10、客戶關(guān)系再利用能力
六：總結(jié)、提問與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練
大客戶營(yíng)銷謀略課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/34219.html
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- 孫子策