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新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程概述】：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在新零售時(shí)代的用戶價(jià)值模型發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型與迭代的過程中，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；從用戶價(jià)值角度出發(fā)，以網(wǎng)點(diǎn)為依托的策略式營(yíng)銷模式將成為未來決勝的關(guān)鍵。
如何正確理解用戶價(jià)值，在新零售時(shí)代，金融大零售意味著什么？如何*化網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值？網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)有效的用戶價(jià)值吸引？讓客戶“離柜”不“離網(wǎng)點(diǎn)”。存量客戶資源如此豐富，但是如何運(yùn)用資源也成為困擾各家銀行的難題。大數(shù)據(jù)化存量?jī)r(jià)值分析與策略營(yíng)銷是如何激活存量客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的？
本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，立足于網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的層面，深入解析多個(gè)銀行營(yíng)銷策略案例，并提供銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略制定的方法論。帶領(lǐng)學(xué)員構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略的思維模式，培養(yǎng)營(yíng)銷策略制定能力，并結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，進(jìn)行情景演練，讓所學(xué)有效轉(zhuǎn)化為所用。

【課程收益】：
1．思維轉(zhuǎn)型：了解新零售時(shí)代用戶價(jià)值模式轉(zhuǎn)型的核心意義；構(gòu)建零售時(shí)代的用戶價(jià)值導(dǎo)向型思維
2．策略營(yíng)銷：掌握用戶價(jià)值分析以及網(wǎng)點(diǎn)三大價(jià)值客群的營(yíng)銷策略構(gòu)建原則
3．拓展?fàn)I銷：掌握五大區(qū)域拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷的管理辦法
4．陣地營(yíng)銷：了解廳堂營(yíng)銷的策略構(gòu)建流程，以及廳堂沙龍的策略制定與管理
5．存量營(yíng)銷：能夠針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析，并學(xué)會(huì)7大營(yíng)銷策略構(gòu)建的原理

【課程特色】：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
【授課時(shí)間】：2天，6小時(shí)/天
【授課對(duì)象】：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀行客戶服務(wù)部、條線行長(zhǎng)
【授課方式】：名師講授+案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演+行動(dòng)學(xué)習(xí)+視頻教學(xué)

【課程大綱】
第一講：新零售時(shí)代營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析（3H）
思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對(duì)我們的影響是什么？
案例分析：金融行業(yè)大數(shù)據(jù)背后的警示
一、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示
1．新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價(jià)值
2．新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示
3．新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化
4．新技術(shù)：智能時(shí)代場(chǎng)景化設(shè)置與網(wǎng)點(diǎn)變革
5．新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)
思考：新零售時(shí)代給我們帶來了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應(yīng)對(duì)？
二、未來銀行營(yíng)銷趨勢(shì)解讀
1．客戶去網(wǎng)點(diǎn)化
2．智能機(jī)具化
3．網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)化
4．營(yíng)銷社群化
5．服務(wù)場(chǎng)景化
三、新零售時(shí)代用戶價(jià)值模式解析
案例分析：某股份行的用戶價(jià)值導(dǎo)入流程
小組研討：通過以上案例您獲得了怎樣的啟示
1．用戶至上原則下的思維模式轉(zhuǎn)化
2．如何創(chuàng)造良好的用戶體驗(yàn)
3．讓你的客戶參與到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中來
4．培養(yǎng)用戶良好習(xí)慣并形成社群化
案例分析：微信營(yíng)銷模式給我們的啟發(fā)
四、基于用戶價(jià)值構(gòu)建目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)策略
1．與客戶建立弱鏈接—O2O式存量客戶激活
2．重點(diǎn)客戶持續(xù)強(qiáng)鏈接—客戶面談與價(jià)值深挖
3．核心客戶保持群鏈接—活動(dòng)營(yíng)銷與組織

第二講：拓展?fàn)I銷戰(zhàn)略布局與策略制定（3H）
一、拓展?fàn)I銷模式的演進(jìn)以及認(rèn)知變革
1．銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式的五大變革
2．拓展?fàn)I銷的五大核心目標(biāo)
3．拓展?fàn)I銷持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)力
案例分析：同樣做拓展?fàn)I銷，A、B兩家網(wǎng)點(diǎn)差異巨大
小組研討：你的網(wǎng)點(diǎn)在拓展?fàn)I銷中遇到哪些問題？你是如何解決的？
二、四大區(qū)域拓展?fàn)I銷策略構(gòu)建
1．拓展?fàn)I銷五大區(qū)域特點(diǎn)以及區(qū)域細(xì)分
2．商區(qū)拓展策略構(gòu)建
案例分析：運(yùn)用商戶聯(lián)盟構(gòu)建*化價(jià)值平臺(tái)
3．社區(qū)拓展策略構(gòu)建
案例分析：“我愛地球“垃圾分類路演帶來的巨大收益
4．園區(qū)拓展策略構(gòu)建
案例分析：讀懂客戶，讓生態(tài)鏈更加穩(wěn)固的閉環(huán)鏈接
5．專區(qū)拓展策略構(gòu)建
案例分析：同樣做代發(fā)，這個(gè)銀行有點(diǎn)不一樣
小組演練：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域，制定拓展?fàn)I銷策略
三、基于網(wǎng)點(diǎn)拓展的戰(zhàn)略部署與管理
1．拓展?fàn)I銷區(qū)域選擇與目標(biāo)分解
2．客戶信息采集與應(yīng)用管理
3．拓展?fàn)I銷人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
4．拓展團(tuán)隊(duì)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
案例分析：某銀行持續(xù)一年的客戶信息管理帶來的效益

第三講：陣地營(yíng)銷創(chuàng)新策略解析（2H）
一、廳堂營(yíng)銷策略制定
1．廳堂營(yíng)銷策略制定六部曲
2．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍管理
案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂
3．廳堂營(yíng)銷的五大觸點(diǎn)管理
案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略
4．*化客戶識(shí)別動(dòng)態(tài)圖
二、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷深挖流量?jī)r(jià)值
1．價(jià)值客戶的有效識(shí)別
2．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧與策略
3．廳堂一句話營(yíng)銷技巧
話術(shù)解析：
大額理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù)
大額活期資金轉(zhuǎn)理財(cái)話術(shù)
電子銀行應(yīng)用介紹話術(shù)
話術(shù)演練：結(jié)合本行營(yíng)銷策略制定話術(shù)并演練
三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r(shí)間貢獻(xiàn)
1．贏得客戶剩余時(shí)間，就是贏得客戶價(jià)值
2．微沙龍組織技巧與策略
3．微沙龍的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合本月營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)

第四講：存量客戶數(shù)據(jù)化激活策略（4H）
一、大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值解析
案例分析：某行業(yè)銀行如何實(shí)現(xiàn)存量客戶大數(shù)據(jù)分析與管理
1．商業(yè)銀行如何實(shí)現(xiàn)從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)型
2．存量客戶大數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)維度
3．激活存量客戶的重要意義
4．存量客戶價(jià)值激活三步走
二、存量客戶的檔案管理與關(guān)系管理
1．存量客戶的檔案管理與信息關(guān)系建立
案例分析：智能化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的有效應(yīng)用
2．存量客戶的裙帶關(guān)系挖掘
案例分析：某銀行網(wǎng)絡(luò)式客群管理
3．存量客戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點(diǎn)
思考：我行目前與存量客戶之間的管理關(guān)系如何，如何保持可持續(xù)關(guān)系
三、以活動(dòng)為依托，批量開拓存量客戶
1．存量客戶四大類營(yíng)銷策略解析
2．七大營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的基本原理
1）沙龍營(yíng)銷
2）公益營(yíng)銷
3）節(jié)日營(yíng)銷
4）微信營(yíng)銷
5）社群營(yíng)銷
6）跨界營(yíng)銷
7）電話營(yíng)銷
四、營(yíng)銷活動(dòng)系統(tǒng)化管理
1．營(yíng)銷活動(dòng)組織的三大模塊
2．活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作
3．活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用
案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員制作的營(yíng)銷策劃方案
小組研討：根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃書
課程小結(jié)與問題解答

新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷培訓(xùn)