商業(yè)銀行客戶經(jīng)理如何進(jìn)行批量營銷
講師：卜范濤 瀏覽次數(shù)：2656
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)銀行批量營銷課程
培訓(xùn)講師：卜范濤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)銀行批量營銷課程
【課程背景】：
中小企業(yè)客戶群面廣量大，以往銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，工作量相比一家大型企業(yè)一點也不少，而貸款額不過幾十萬、幾百萬元，既費力成本又高，各家銀行對此都十分頭疼。如何破解這一難題，是擺在中小型商業(yè)銀行面前的必須解決的問題。要將小微企業(yè)業(yè)務(wù)當(dāng)主業(yè)做，一家一戶傳統(tǒng)營銷方式顯然行不通，必須打造新的銷售方式即批量營銷模式。本課程體系科學(xué)地采用“綜合素質(zhì)·專業(yè)知識· 實戰(zhàn)技能+工作態(tài)度”的“３+１”綜合培訓(xùn)模式，緊緊抓住成本控制和風(fēng)險管理兩條主線，從批量營銷的規(guī)劃入手，探討批量營銷的技術(shù)手段和方法，按照大數(shù)法則開拓營銷新思路。
【訓(xùn)練對象】：中小企業(yè)客戶經(jīng)理、風(fēng)險管理部、市場營銷部、人力資源部等高級管理人員
【訓(xùn)練時間】：２（天）
【達(dá)到目標(biāo)】：樹立以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向的核心理念；通過批量營銷策劃、批量營銷分析、批量營銷活動公關(guān)技巧和批量營銷風(fēng)險管控幾大模塊訓(xùn)練，迅速搭建差異化、個性化營銷平臺，開拓批量營銷新思路。應(yīng)用批量營銷新方法、探索批量營銷工具技巧，開創(chuàng)批量營銷新局面、創(chuàng)造批量營銷突出業(yè)績。
【課程大綱】
第一部分 批量營銷的策劃與營銷活動開展
一、什么是批量營銷
二、批量營銷首先應(yīng)當(dāng)解決哪些問題
１、成本控制問題
２、風(fēng)險控制問題
三、批量營銷理念的重大突破
１、從適應(yīng)未來轉(zhuǎn)向創(chuàng)造未來
２、從價格競爭轉(zhuǎn)向價值競爭
３、從產(chǎn)品質(zhì)量思維轉(zhuǎn)向全面的質(zhì)量管理
４、從產(chǎn)品優(yōu)先轉(zhuǎn)向顧客優(yōu)先
５、從財務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向綜合導(dǎo)向
６、批量營銷與大數(shù)法則
四、批量營銷應(yīng)當(dāng)策劃先行
１、批量營銷的策劃原則
１）關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)
２）挖掘地方資源
３）突破傳統(tǒng)思維
４）方案操作性強(qiáng)
２、批量營銷的總體思路
１）品牌推廣：選準(zhǔn)媒體立體化合作
２）智慧創(chuàng)新：內(nèi)部頭腦風(fēng)暴、專家外腦
３）市場調(diào)研：內(nèi)部分工、與國內(nèi)外知名市場調(diào)研機(jī)構(gòu)合作
４）活動引爆：與國內(nèi)外知名策劃機(jī)構(gòu)組合，大手筆策劃大方案
５）展示推介：與國內(nèi)外知名廣告、展覽公司合作，展示銀行組合產(chǎn)品
６）形象傳播：與政府及當(dāng)?shù)貦?quán)威媒體合作，或與當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)或具發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)合作，傳播銀行形象
７）公關(guān)促進(jìn)：對于大客戶或者潛力客戶，團(tuán)隊研究公關(guān)方案，或者與正規(guī)公關(guān)公司合作開展公關(guān)工作
８）促銷推動：以先進(jìn)促銷推廣理念為主的活動設(shè)計和執(zhí)行
五、批量營銷模式細(xì)分
１、形象營銷
２、創(chuàng)新營銷
３、合作營銷
４、品牌營銷
５、媒體營銷
６、體驗式營銷
１）確定體驗主題
２）整合多種感官刺激，建立與客戶的接觸
３）加強(qiáng)體驗效果的階段性檢驗
六、如何進(jìn)行批量營銷
１、政企合作營銷模式
１）政企合作營銷模式內(nèi)涵
２）區(qū)域營銷的新選擇
３）政企合作營銷模式的探索（文化節(jié)）
２、“一圈兩鏈”批量營銷方法研究
１）一圈兩鏈內(nèi)容：商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈
２）如何尋找可批量營銷、批量復(fù)制的商戶集群
３）什么樣的商圈適合批量營銷（存續(xù)期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）
有形商圈：批發(fā)市場、大型商超、特色商業(yè)街區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、開發(fā)區(qū)
無形商圈：行業(yè)協(xié)會、商會、產(chǎn)業(yè)鏈
３、商業(yè)銀行批量營銷成功案例分享
１）有形商圈+銀行信貸
某銀行案例：某工業(yè)區(qū)廠房抵押貸款
２）無形商圈+銀行信貸
某銀行案例：與行業(yè)協(xié)會簽集體授信協(xié)議
七、批量營銷主體的公關(guān)藝術(shù)和方法
１、政府公關(guān)的藝術(shù)和技巧
１）與政府打交道必須熟悉官方的語言體系
２）政府公關(guān)的四條路線圖
活動的魅力――從下到上――從上到下――從外到內(nèi)
３）政府公關(guān)怎樣巧妙應(yīng)用媒體進(jìn)行借勢和造勢
２、社團(tuán)組織的公關(guān)謀略
１）熟悉行業(yè)協(xié)會的運作特點
２）投其所好開展?fàn)I銷活動
３）協(xié)會贏了所以我贏了
３、如何與經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)合作開展公關(guān)工作
１）如何爭取經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)核心成員的數(shù)據(jù)共享
２）如何讓銀行品牌或產(chǎn)品讓開發(fā)區(qū)成員單位快速知曉和接受
八、批量營銷對銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求
１、良好的個人素質(zhì)和形象
２、敏銳的市場洞察力
３、掌握良好的公關(guān)能力和技巧
４、活動策劃和組織能力
５、一定的資源整合能力
６、極強(qiáng)的學(xué)習(xí)力
第二部分、如何防范批量營銷的風(fēng)險
一、批量營銷常見的誤區(qū)
１、誤區(qū)一、以推銷為主的營銷模式
２、誤區(qū)二、片面營銷的誤導(dǎo)
３、誤區(qū)三、營銷至上的陰影
二、打造適合批量營銷的風(fēng)險環(huán)境
三、批量營銷的風(fēng)險識別方法
１、應(yīng)用財務(wù)報表分析工具快速識別財務(wù)風(fēng)險
２、關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）尋客戶
３、注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實力
４、借助三保（保安、保潔、保姆）知信息
５、查看三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)
四、批量營銷活動的風(fēng)險管控
１、批量營銷如何防范法律風(fēng)險
２、批量營銷如何防范戰(zhàn)略風(fēng)險
３、批量營銷如何防范客戶的信用風(fēng)險
４、批量營銷如何防范聲譽(yù)風(fēng)險
五、如何應(yīng)用信息化平臺開展批量營銷活動
商業(yè)銀行批量營銷課程
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