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戰(zhàn)略性營(yíng)銷管理課程

【課程簡(jiǎn)介】
幫助學(xué)員學(xué)習(xí)制定以市場(chǎng)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的決定性作用，體驗(yàn)內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的來(lái)源，理解客戶終身價(jià)值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。

【課程收益】
1、學(xué)會(huì)收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費(fèi)行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。
2、分辨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素分析。
3、對(duì)營(yíng)銷中的策略市場(chǎng)定位、市場(chǎng)資源配置、廣告和促銷計(jì)劃、定價(jià)策略等形成直觀認(rèn)識(shí)。
4、統(tǒng)一企業(yè)面向市場(chǎng)的信息傳播，將企業(yè)效率的來(lái)源從點(diǎn)效率調(diào)整到線效率、面效率。
5、降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，強(qiáng)化物流管理，強(qiáng)化資金流管理，強(qiáng)化信息流管理，增強(qiáng)企業(yè)綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
6、學(xué)習(xí)運(yùn)用營(yíng)銷組合策略，締造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。
7、適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷目標(biāo)的能力。
8、演練營(yíng)銷戰(zhàn)，提高對(duì)防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解與靈活運(yùn)用。

【課程對(duì)象】中高層管理者、市場(chǎng)管理人員
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】
一、戰(zhàn)略管理的重要性
如果一個(gè)企業(yè)根本就沒有自己的發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，那么這個(gè)組織就沒有靈魂，就不可能聚合與鑄就一支能征善戰(zhàn)之師，就不可能有前途。越是那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的國(guó)家，它的國(guó)家戰(zhàn)略就越是明晰，越是堅(jiān)定不移。聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志把“搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”為企業(yè)發(fā)展三要素。

二、戰(zhàn)略性分析的方法與步驟
（一）收集信息和測(cè)量市場(chǎng)需求。
現(xiàn)代營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成
內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)
營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)
營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)
營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)
市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求衡量
（二）營(yíng)銷環(huán)境掃描。
宏觀環(huán)境分析
主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映
（三）辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。
市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式
市場(chǎng)目標(biāo)化
（四）產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位。
如何實(shí)現(xiàn)差別化
開發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略
產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略
（五）設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案。
產(chǎn)品定價(jià)方法
價(jià)格修訂
如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

三、戰(zhàn)略性營(yíng)銷管理的分析工具
（一）邁克爾波特的五力模型。
供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力
購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力
潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力
替代品的替代能力
行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力
（二）SWOT分析矩陣。
SO戰(zhàn)略
ST戰(zhàn)略
WO戰(zhàn)略
WT戰(zhàn)略
（三）定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM）。
(1)在QSPM的左欄列出公司的關(guān)鍵外部機(jī)會(huì)與威脅、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)。
(2)給每個(gè)外部及內(nèi)部關(guān)鍵因素賦予權(quán)重。
(3)考察匹配階段各矩陣并確認(rèn)企業(yè)可考慮實(shí)施的備選戰(zhàn)略。
(4)確定吸引力分?jǐn)?shù)(AS):AttractivenessScores。
(5)計(jì)算吸引力總分(TAS):TotalAttractivenessScores。
(6)計(jì)算吸引力總分和(STAS)。

四、營(yíng)銷管理技巧
（一）整合營(yíng)銷。
整合營(yíng)銷的特征
整合營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)
整合營(yíng)銷的操作思路
整合營(yíng)銷的精髓
整合營(yíng)銷的措施
（二）事件營(yíng)銷。
事件營(yíng)銷的過(guò)程
事件營(yíng)銷的特性
事件營(yíng)銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)
事件營(yíng)銷的兩種模式
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用方法
案例：因特爾戴爾電腦澳大利亞昆士蘭旅游局科龍空調(diào)

(四)情感營(yíng)銷。
1、什么叫情感營(yíng)銷；
以非產(chǎn)品因素、非工作暗示的方式，讓品牌走入顧客的情感世界。
2、為什么情感營(yíng)銷；
情感是有生命的，它會(huì)在人的心中不斷生長(zhǎng)，誰(shuí)也剪不斷。顧客服務(wù)已進(jìn)入第三個(gè)時(shí)代。第一個(gè)時(shí)代：溫情化；第二個(gè)時(shí)代：傾情化；第三個(gè)時(shí)代：親情化。
3、如何情感營(yíng)銷；
A當(dāng)客戶最幸?？鞓?lè)的時(shí)刻同喜同樂(lè)；
（以案例突出主題）
B當(dāng)客戶最悲傷痛苦的時(shí)刻同悲同憂；
（以案例突出主題）
C當(dāng)客戶最關(guān)鍵重要的時(shí)刻同調(diào)同感；
（以案例突出主題）
（五）借勢(shì)營(yíng)銷
1、什么叫借勢(shì)營(yíng)銷；
跳出自我圈子，到大社會(huì)中去拆借社會(huì)資源，補(bǔ)取為自己的經(jīng)營(yíng)資本。
2、為什么借勢(shì)營(yíng)銷；
社會(huì)上，有許許多多的人、許許多多的企業(yè)都在尋找以錢生錢、以資生錢的機(jī)會(huì)。
3、如何借勢(shì)營(yíng)銷；
A借樹開花，盛享產(chǎn)品百味香；
（以案例突出主題）
B借梯上樓，極盡經(jīng)營(yíng)千里目；
（以案例突出主題）
C借水行舟，揮別市場(chǎng)萬(wàn)重山。
（以案例突出主題）

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