課程描述INTRODUCTION
銀行產(chǎn)品管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張曉毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行產(chǎn)品管理培訓(xùn)
【目錄】
*一、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
*二、銀行服務(wù)管理理念及發(fā)展目標(biāo)
*三、未來中國銀行業(yè)發(fā)展之原動力
*四、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的構(gòu)架
*五、同業(yè)經(jīng)驗及成功案例分享
*六、案例分析及互動時間
*七、理論知識測試
【正文】
一、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
*（一）、銀行產(chǎn)品分類及競爭格局
*1 、年度經(jīng)營及實際感受
* 表1 ：各上市銀行經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總分析2012.9.30
*2、同業(yè)競爭現(xiàn)狀
* 案例1 ：銀行攬儲進入戰(zhàn)國時代
*結(jié)論：存款增長有兩個關(guān)鍵因素，一是客戶數(shù)量，一是客戶結(jié)算量。而這兩個因素規(guī)模越大，對一家銀行經(jīng)營管理水平的考驗就越大。
*課堂互動環(huán)節(jié)1：我們的對公開戶平均占用多長時間？我們的對公賬戶中交易型賬戶的占比是多少？
*結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并慎重地記錄下來。（提示：什么決定效率？交易型賬戶意味著什么？）
* 案例2 ：淘寶貸款
* 結(jié)論：交易意味著能力，交易越活躍說明一個商戶的經(jīng)營能力越強，密切跟蹤這一類客戶對于我們的結(jié)算業(yè)務(wù)、存款業(yè)務(wù)以及適當(dāng)?shù)娜谫Y支持都有重要的意義！
*案例3：銀行卡競爭之亂象
*要點歸納：產(chǎn)品競爭的根本要素：產(chǎn)品、價格、感受。
* 課堂互動環(huán)節(jié)2 ：產(chǎn)品、價格、感受哪一個最讓你看重，為什么？
* 結(jié)論：現(xiàn)場統(tǒng)計并總結(jié)記錄。
* 考試題1 ：產(chǎn)品競爭要素現(xiàn)場統(tǒng)計數(shù)字告訴我們什么？你的應(yīng)對措施是什么？
（二）、銀行業(yè)發(fā)展趨勢
*1 、負(fù)債業(yè)務(wù)競爭將更加激烈
* （1 ）、銀行存款的壓力尤勝從前；
* 圖例：申銀萬國的分析報告
* （2 ）、社會資金使用效率提高將使存款穩(wěn)定的難度加大；
* （3 ）、銀行資金部門將面臨極大的考驗
* 考試題2 ：為什么要加強存款預(yù)測和大額來走款報告？
*2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)將出現(xiàn)更多的創(chuàng)新
* （1 ）、傳統(tǒng)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)運行規(guī)則將被突破，類似于保險精算的概念將被運用在銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新中（民生銀行商貸通業(yè)務(wù)風(fēng)險定價模式），立足于促進消費的資產(chǎn)業(yè)務(wù)將大量出現(xiàn)。
* （2 ）、資產(chǎn)證券化的廣度和深度將大大加強。
*3、金融市場業(yè)務(wù)異軍突起
* 社會融資總量的提升給金融市場業(yè)務(wù)帶來了難得的發(fā)展機遇
*（1）傳統(tǒng)的票據(jù)業(yè)務(wù)也有很大的發(fā)展空間。
*案例4：渤海銀行票據(jù)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓理財業(yè)務(wù)（2011）
*要點歸納：票據(jù)買斷+收益權(quán)轉(zhuǎn)讓+理財。
*（2）銀行金融市場業(yè)務(wù)向資本市場的延伸將有重大突破。
*圖例：證金公司業(yè)務(wù)解析
*要點歸納：證金公司= 證券銀行。
*4、中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新面臨難得機遇
*2013 年《 商業(yè)銀行服務(wù)價格管理辦法》 將更多地促使銀行在開辦中間業(yè)務(wù)的過程中拼理念、拼技術(shù)、拼服務(wù)而不是拼價格。
* 案例5 ：定價混亂的銀行跨行轉(zhuǎn)賬手續(xù)費
* 結(jié)論：轉(zhuǎn)賬手續(xù)費有標(biāo)準(zhǔn)，但轉(zhuǎn)賬的時間沒標(biāo)準(zhǔn)，銀行有創(chuàng)新的機會（提示：實時轉(zhuǎn)賬+ 日間透支）！
（三）、業(yè)務(wù)發(fā)展模式前瞻
*1 、平臺化
以商業(yè)銀行現(xiàn)有業(yè)務(wù)為依托，通過大量跨業(yè)鏈接，建立
以現(xiàn)金流為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈服務(wù)平臺。
* 平臺化模式的關(guān)鍵點：流程管理
* 平臺化營銷基本策略：以效率與多元化吸引客戶體驗。
* 案例6 ：個人網(wǎng)銀的在線客服大比拼（工行、光大、中信）
*結(jié)論：流程管理的關(guān)鍵在于流程通暢，不能出現(xiàn)死胡同。
*2、專業(yè)化
以銀行自身擅長的某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域為重點，通過流程再造
和風(fēng)險控制，打造某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)品牌。
* 專業(yè)化模式的關(guān)鍵點：專業(yè)能力
* 專業(yè)化營銷基本策略：以*收益作為立業(yè)之根本。
*消息：“ 中國證監(jiān)會主席助理吳利軍在2012 年一季度曾明確表示，正在考慮引導(dǎo)銀行理財計劃更多面向二級市場進行長期投資和價值投資。《 商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)投資管理辦法》 正在進行最后討論和修訂。”
* 結(jié)論：專業(yè)的活兒得讓專業(yè)的人干！
*3、多元化
通過資本運作，控制多個相關(guān)行業(yè)，實現(xiàn)多元化發(fā)展，
達到混業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)。
* 案例7 ：五大行保險牌照齊入囊中
*本章小結(jié)：
* 無論采取何種模式，最根本的問題在于定位。
二、銀行服務(wù)管理理念及發(fā)展目標(biāo)
*（一）、銀行核心價值觀對比分析
* 表、各銀行核心價值觀
*課堂互動環(huán)節(jié)3：我們銀行的核心價值觀是什么，如何改進？
*結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并慎重地記錄下來。
*（二）、銀行發(fā)展目標(biāo)對比分析
* 表、各銀行利潤目標(biāo)
……
* 結(jié)論：銀行業(yè)作為服務(wù)業(yè)，僅有業(yè)務(wù)方向是遠遠不夠的，要想做百年銀行，服務(wù)品牌的建立至關(guān)重要。
*本章小結(jié)：
*沒有凸顯服務(wù)特色的銀行是沒有靈魂的人！
三、未來中國銀行業(yè)發(fā)展之原動力
*1、清晰定位
* 銀行業(yè)務(wù)通用分類：
*a 產(chǎn)品類（結(jié)算類產(chǎn)品、融資類產(chǎn)品、理財類產(chǎn)品）
*b 服務(wù)類（網(wǎng)點服務(wù)（內(nèi)）、客戶經(jīng)理（外）、電子銀行服務(wù)（新））
*c 增值類（承諾擔(dān)保、財務(wù)顧問、特約及聯(lián)名商戶、主題俱樂部及各類回饋活動）
* 課堂互動環(huán)節(jié)4 ：你所在的銀行以哪一類業(yè)務(wù)為重點，為什么？
* 結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并慎重地記錄下來。
* 定位方法：市場細(xì)分+ 模式選擇+ 核心價值觀+ 業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)
= 成功定位！
*2、嚴(yán)謹(jǐn)論證
* 課堂互動環(huán)節(jié)5 ：成本收益地圖繪制。
* 圖例、成本收益地圖范例
* 繪制要素：
研發(fā)成本（人、財、物）
營銷成本（人、財、物）
收益（客戶數(shù)、收入、影響力）
考試題3 ：請對你分管的兩項業(yè)務(wù)繪制成本收益地圖并提出改進
意見。
*3、流程管理
* 課堂互動環(huán)節(jié)6 ：銀行對公開戶流程分析
* 圖例、銀行對公開戶流程
*4、業(yè)務(wù)研發(fā)
*圖例、強大的業(yè)務(wù)研發(fā)體系（源自銀聯(lián)信分析素材）
*結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并慎重地記錄下來。
*本章小結(jié)：
* 不熟不做+ 不賺不做+ 不準(zhǔn)備不做= 成功的未來！
四、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的構(gòu)架
*（一）、產(chǎn)品庫（業(yè)務(wù)創(chuàng)新的“糧食”）
*1 、標(biāo)準(zhǔn)化（橫線）
* 以流程管理為主線，采用標(biāo)準(zhǔn)化模版和標(biāo)準(zhǔn)化流程。這種產(chǎn)品的關(guān)鍵在于：要求每一個參與主體標(biāo)明自己明確的位置和職責(zé)。
* 案例：關(guān)于銀行業(yè)務(wù)限時辦理 。
*2 、個性化（豎線）
* 以客戶體驗為主線，采用問答式模版和溝通式流程。這種產(chǎn)品的關(guān)鍵在于：要求每一個參與主體確保自身業(yè)務(wù)的專業(yè)性，同時其中的一個主體要成為整個流程的管理者。
* 案例8 ：電影《 奪命金》 片段
* 結(jié)論：問答式模版的優(yōu)點是時間最節(jié)?。粶贤ㄊ搅鞒痰膬?yōu)點是信息最全面。
*（二）、人才庫
*業(yè)務(wù)創(chuàng)新的“大腦”
* （三）、部門設(shè)置
* 業(yè)務(wù)創(chuàng)新的“ 四肢”
* （四）、流程管理
* 業(yè)務(wù)創(chuàng)新的“ 血液”
*案例9、精于心而簡于形
*考試題4 、請結(jié)合你所接觸的客戶管理工作，看有什么是可以通過內(nèi)部流程再造在不降低效率、不降低風(fēng)險防控效果的前提下，實現(xiàn)外部形式的簡化？
*本章小結(jié)：
* 精于心而簡于形。
五、同業(yè)經(jīng)驗及成功案例分享
*（一）、光大銀行理財產(chǎn)品的設(shè)計及理財資產(chǎn)池運作方式
*1、光大銀行的理財產(chǎn)品體系
*2、理財產(chǎn)品設(shè)計思路（產(chǎn)品設(shè)計的目的）
* （1 ）、融資
融資方—— 信托公司—— 收益權(quán)轉(zhuǎn)讓—— 銀行理財承接
* （2 ）、調(diào)表
資產(chǎn)—— 收益權(quán)轉(zhuǎn)讓—— 銀行理財承接—— 負(fù)債
* （3 ）、資產(chǎn)管理（未來銀行理財產(chǎn)品設(shè)計的重點）
客戶資產(chǎn)—— 資產(chǎn)池—— 客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整與增值
*3、資產(chǎn)池運作方式
* 資產(chǎn)池產(chǎn)品模式的本質(zhì)是將一只理財產(chǎn)品的資金分散投資在不同比例的金融資產(chǎn)上，通過風(fēng)險分散提高理財產(chǎn)品的風(fēng)險收益水平。
（1 ）、減少組合調(diào)整頻率（香蕉和蘋果的選擇）；
（2 ）、增加單筆投資規(guī)模（同上）；
（3 ）、降低信用風(fēng)險概率（同上）。
*案例10：2011年X期理財發(fā)行流程
詢價—— 產(chǎn)品設(shè)計—— 預(yù)約—— 募集—— 托管—— 兌
付。
* 要點歸納：1 、理財資金與資產(chǎn)配對；2 、測算收益成本；3 、發(fā)售募集；4 、收益兌付。
*（二）、光大銀行債券業(yè)務(wù)的承銷和發(fā)行
*案例11：債券業(yè)務(wù)的承銷和發(fā)行流程
* （1 ）成立項目小組：總行負(fù)責(zé)組成包括評級公司、律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所在內(nèi)的債務(wù)融資工具工作小組，安排作業(yè)進度，協(xié)調(diào)各中介機構(gòu)；
* （2 ）制作全套文件：由項目工作小組協(xié)助企業(yè)準(zhǔn)備全套注冊文件；
* （3 ）向交易商協(xié)會提交注冊文件：將全套注冊文件向交易商協(xié)會推薦；
* （4 ）接受注冊發(fā)布公告準(zhǔn)備發(fā)行：在獲得“ 接受注冊通知書” 后協(xié)助企業(yè)尋找發(fā)行時機，公告并發(fā)行。
* 要點歸納：
1 、發(fā)行主體選擇與營銷；
2 、測算收益成本；
3 、發(fā)售募集；
4 、償債兌付。
*（三）、個人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)實例對比
* （工行、光大、中信）
**注：選取各行網(wǎng)銀頁面時間統(tǒng)一為2012-4-12。
*產(chǎn)品競爭三要素
*要點歸納：感受的重要性要高于產(chǎn)品和價格，因此，電子銀行業(yè)務(wù)的開發(fā)要點一定要以用戶體驗為主，良好的用戶體驗決定客戶是否會在一開始就愛上你！
*（四）、工行及民生銀行信貸產(chǎn)品的介紹和分析
*1、工商銀行
* 投放重點：基礎(chǔ)設(shè)施和生產(chǎn)流通領(lǐng)域中的信貸需求進行重點支持
* 發(fā)展方向：保增長、調(diào)結(jié)構(gòu)
（1 ）、是公司貸款和個人貸款的占比要有調(diào)整，要支持零售貸款占比的提高；
（2 ）、公司貸款中要支持中小企業(yè)貸款的發(fā)展。
*中小企業(yè)貸款基本數(shù)據(jù)：
*2010 年小企業(yè)貸款余額超過4600 億元，增速超過50% （管理層希望在2015 年將小企業(yè)貸款規(guī)模擴大至1.1 萬億；中小企業(yè)貸款突破3 萬億元，占公司類貸款比例超過50% 。）；2010 年利率平均為8.3% （當(dāng)年一年期基準(zhǔn)利率為5.85% ，溢價41.88% ；
* 小企業(yè)貸款不良率僅為0.87% 。
* 全行配備近萬名客戶經(jīng)理開展對小企業(yè)貸款的營銷，小企業(yè)專營機構(gòu)超過1200 個。
*特色產(chǎn)品：
* 工商銀行目前制定的信貸政策分為四個緯度：
* 首先是行業(yè)方面的，從2002 年開始制定，構(gòu)成了43 個行業(yè)信貸政策為主框架的行業(yè)政策體系；
* 其次是區(qū)域政策方面，緊緊順應(yīng)經(jīng)濟版圖的運作，按照國家的區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展思路進行動態(tài)調(diào)整；
* 再次是客戶政策方面，對于法人客戶和個人客戶劃分了十二級的分類；
* 最后是產(chǎn)品政策方面，設(shè)定了170 個產(chǎn)品。
*2、民生銀行
* 投放重點：助力民營企業(yè)，小微企業(yè)貸款持續(xù)發(fā)力。
* 發(fā)展方向：“ 人工 + 模型” 。
*小微企業(yè)貸款基本數(shù)據(jù)：
*2012 年全年 ，民生小微貸款利率上浮均保持在30% 以上。
*2012 年預(yù)計小微貸款余額增長300 億左右, 占全年余額凈增量的40% ，2012 年末小微貸款余額已超過3100 億 ，占總貸款比重23% 。隨著小微2.0 的推出 ，民生的小微業(yè)務(wù)已從過去圍繞貸款的單一重心, 發(fā)展為對貸款、結(jié)算、存款、 中間業(yè)務(wù)的全面重視 。
* 預(yù)計2012 年小微企業(yè)貸款不良率為0.76% 。
*特色產(chǎn)品：商貸通
* 特色1 ：“ 一圈兩鏈” 營銷模式。
* 特色2 ：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與集群授信。
* 特色3 ：商戶聯(lián)保
* 特色4 ：風(fēng)險定價模式
*案例12：銀行特約商戶調(diào)查
*結(jié)論：消費信貸的開拓決不能只看消費者，從現(xiàn)實意義上說，建立特約商戶數(shù)據(jù)庫更加的高效。
* 課堂互動環(huán)節(jié)7 ：為什么我們的房貸不能隨借隨還？
* 結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并慎重地記錄下來。
六、案例分析及互動時間
*1、光大銀行個人網(wǎng)上銀行全程體驗及改進建議
*課堂互動環(huán)節(jié)8：網(wǎng)上銀行標(biāo)準(zhǔn)化流程設(shè)計思路
*結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并歸納為合理化建議。
*2、關(guān)于內(nèi)部協(xié)調(diào)（JIT模式的思考）
* 圖例：JIT 生產(chǎn)現(xiàn)場控制技術(shù)的核心—— 看板系統(tǒng)
七、理論知識測試
*1、產(chǎn)品競爭要素現(xiàn)場統(tǒng)計數(shù)字告訴我們什么？你的應(yīng)對措施是什么？
*2、為什么要加強存款預(yù)測和大額來走款報告？
*3、請對你分管的兩項業(yè)務(wù)繪制成本收益地圖并提出改進意見。
*4、請結(jié)合你所接觸的客戶管理工作，看有什么是可以通過內(nèi)部流程再造在不降低效率、不降低風(fēng)險防控效果的前提下，實現(xiàn)外部形式的簡化？
*5、請培訓(xùn)單位匯總歸納為合理化建議。
銀行產(chǎn)品管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/35805.html
已開課時間Have start time
- 張曉毅