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顧問式銷售技能培訓(xùn)班

【課程大綱】
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。
有時(shí)，銷售越努力，銷售業(yè)績可能越不理想；有時(shí)，銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物；有時(shí)，看來很有希望，最終卻輸給了對手；有時(shí)，你越介紹產(chǎn)品，客戶越不感興趣。其實(shí)：
1、銷售，就是取得客戶信任的過程，所以比銷售更重要的是，建立客戶對公司的信任，對你的信任。
2、銷售，就是不斷了解客戶需求的過程，所以比銷售更重要的是，客戶為什么煩惱。
3、銷售，就是引導(dǎo)客戶，而不是說服客戶的過程，所以比說服更重要的是，傾聽客戶的話。
4、銷售，就是幫助客戶解決問題的過程，所以比產(chǎn)品更重要的是，完整的解決客戶問題的方案。
銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學(xué)員練習(xí)，體會各種 銷售技巧，才會讓學(xué)員真正掌握課程內(nèi)容。
本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，并教學(xué)員用微信黏住客戶的方法。而且結(jié)合心理學(xué)的一些理論，比如“接觸效應(yīng)”，比如“遺忘曲線”，比如“認(rèn)知失調(diào)”，比如“首因效應(yīng)”，比如“近因效應(yīng)”等等，讓學(xué)員在練習(xí)銷售技巧之外，還知道技巧的背后的原理。為今后銷售中的舉一反三，打下基礎(chǔ)。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶。

【課程目標(biāo)】：
1、樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。
2、探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時(shí)，各個環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個細(xì)節(jié)。
3、掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。
4、掌握服務(wù)客戶的要點(diǎn)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。

【課時(shí)】：
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)兩天，也可以是三天，第三天讓學(xué)員分享案例和心得，講師點(diǎn)評。

【課程大綱】
備注：時(shí)間可以按照客戶的作息時(shí)間調(diào)整，最好每天6個小時(shí)
第一單元：客戶分類、需求分析
第一天上午9：00-12：00講師講授、學(xué)員分組研討
（一）、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
 1、顧問式銷售的核心：需求、價(jià)值；
 2、客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等；
 3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析；
 4、銷售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)；
心理學(xué)原理：遺忘曲線、心理張力
授課方式：小組討論，現(xiàn)場練習(xí)銷售

第二單元：做足準(zhǔn)備、制定策略
第一天下午1：30-5：30講師講授、學(xué)員分組研討
（二）、拜訪準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備的仗
 1、拜訪前的四個準(zhǔn)備；
 2、計(jì)劃與預(yù)測清單，預(yù)估可能結(jié)果；
 3、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析；
 4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略；
 5、用微信和客戶建立連接；
心理學(xué)原理：拉塔納的社會影響效應(yīng)、阿希的從眾效應(yīng)
授課方式：小組討論，現(xiàn)場練習(xí)銷售

第三單元：恰當(dāng)開場、融洽關(guān)系
（三）、恰當(dāng)開場：展示自我形象，贏得客戶好感
 1、靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象；
 2、與客戶溝通的四個區(qū)域；
 3、閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來；
 4、贏得信任四個原理；
心理學(xué)原理：互惠原理、接觸效應(yīng)、自我暴露
授課方式：小組討論，現(xiàn)場練習(xí)銷售
解決問題：
做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。

第四單元：引導(dǎo)客戶、強(qiáng)調(diào)利益
第二天上午9：00-12：00講師講授、學(xué)員分組研討
（四）、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
 1、傾聽技巧：聽懂對方的話外音；
 2、開放問題：引導(dǎo)客戶多說；
 3、封閉問題：鎖定客戶需求；
心理學(xué)原理：梅拉比安的溝通原理、蘭格的控制感實(shí)驗(yàn)
授課方式：小組討論，現(xiàn)場練習(xí)銷售
（五）、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
 1、澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)；
 2、重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)；
 3、引申：把話題從一個點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)；
 4、概括：和客戶一起總結(jié)概括；
心理學(xué)原理：認(rèn)知失調(diào)、建構(gòu)心理學(xué)，費(fèi)帝文的漸進(jìn)效應(yīng)
授課方式：小組討論，現(xiàn)場練習(xí)銷售

第二天下午1：30-5：00講師講授、學(xué)員分組研討
（六）、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性
 1、專業(yè)提問的技巧：詢問法則；
 2、面對不同客戶使用不同問題；
 3、必問的幾個背景問題；
 4、介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”；
心理學(xué)原理：*的原理，F(xiàn)rench的六種社會影響力
授課方式：小組討論，現(xiàn)場練習(xí)銷售
解決問題：
在和客戶談時(shí)，學(xué)會引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。

第五單元：六種異議、順利處理
（七）、處理異議：轉(zhuǎn)換客戶的角度
 1、客戶產(chǎn)生異議的原因：從你的角度看；
 2、異議處理的原則；
 3、處理異議的具體方法；
授課方式：小組討論，現(xiàn)場練習(xí)銷售

第六單元：價(jià)格談判、達(dá)成交易
（八）、成交談判：賣出價(jià)值
 1、成交時(shí)機(jī)的把握：對方的態(tài)度；
 2、常用的成交技巧；
 3、價(jià)格談判的要點(diǎn)：報(bào)價(jià)策略、讓步策略；
心理學(xué)原理：小步原理
授課方式：小組討論，現(xiàn)場練習(xí)銷售

第七單元：服務(wù)客戶、以客為尊
（九）、超過期望：進(jìn)行超出客戶希望的服務(wù)
 1、銷售人員的角色分析：代表公司；
 2、客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意；
 3、客戶投訴時(shí)，承擔(dān)個人責(zé)任；
心理學(xué)原理：期望原理
授課方式：小組討論，現(xiàn)場練習(xí)銷售
解決問題：
客戶買的是綜合起來的感覺，而不是簡單的一個產(chǎn)品，因此要轉(zhuǎn)換對方對價(jià)格的看法，讓客戶看到綜合的價(jià)值，我們才能占主動。做好后續(xù)的服務(wù)，可以增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。

顧問式銷售技能培訓(xùn)班