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吸金外拓營銷課程

【項(xiàng)目背景】
近年來，新金融、新科技領(lǐng)域快速拓展，為金融行業(yè)乃至實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來了新的發(fā)展活力。
金融科技正成為全球新熱點(diǎn)，大數(shù)據(jù)運(yùn)用、人工智能、區(qū)塊鏈、金融生態(tài)圈、社群營銷等新科技、新思維，正在從理念到實(shí)踐運(yùn)用的快速發(fā)展。 在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊、金融科技日益創(chuàng)新、銀行業(yè)內(nèi)外競爭加劇的新環(huán)境下，一切都發(fā)生了變化。電子銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新發(fā)展，用戶習(xí)慣也逐漸發(fā)生變化，銀行業(yè)的主動拓客營銷由此進(jìn)入“新常態(tài)”。

【項(xiàng)目思路】
更新思維理念、縱觀革新變化、理論指導(dǎo)實(shí)踐、外拓跟蹤輔導(dǎo)
理論部分：
聚合四大概念：迎接區(qū)塊鏈、打造金融生態(tài)圈、構(gòu)建社群營銷、玩轉(zhuǎn)吸金場景 
實(shí)踐部分：
協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)分析存量及周邊客戶資源，打造金融生態(tài)圈
根據(jù)客群特點(diǎn)設(shè)計(jì)針對性的外拓方案、產(chǎn)品組合
構(gòu)建社群雛形，運(yùn)用線上線下社交，形成與不同客群相適應(yīng)的拓客流程
設(shè)計(jì)場景營銷活動、組織路演實(shí)踐，提升外拓活動效果，提供固化工具（示例如下）
1.繪制商圈地圖——定制外拓方案
兩張商圈地圖指的是網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶地圖以及網(wǎng)點(diǎn)競業(yè)生態(tài)地圖，通過網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶地圖的繪制，明確網(wǎng)點(diǎn)周邊客群類型，根據(jù)不同客群行為偏好（舉例：建筑業(yè)外出務(wù)工人員消費(fèi)保守，注重存款收益；制造業(yè)外出務(wù)工人員消費(fèi)積極理財(cái)意識相對淡薄等）定制典型客群外拓方案；通過網(wǎng)點(diǎn)競業(yè)生態(tài)地圖的繪制，明確網(wǎng)點(diǎn)周邊潛在威脅，針對競爭對手業(yè)務(wù)特點(diǎn)，定制客戶、資產(chǎn)防流失方案，通過兩個方案的配合使用，最終實(shí)現(xiàn)客戶拓展、產(chǎn)品營銷的培訓(xùn)目標(biāo)。
2.整合產(chǎn)品工具——形成外拓話術(shù)工具包
針對我行現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)和網(wǎng)點(diǎn)周邊典型客戶群行為偏好，設(shè)計(jì)外拓產(chǎn)品組合，并設(shè)計(jì)具體可執(zhí)行、落地的話術(shù)和客戶異議化解話術(shù)工具包，以便員工使用，通過傻瓜化話術(shù)的設(shè)計(jì)在最短時(shí)間內(nèi)提升員工的拓客、銷售專項(xiàng)能力，通過全員執(zhí)行外拓、銷售動作，帶動網(wǎng)點(diǎn)整體營銷氛圍，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)。
3.導(dǎo)入三種方式——實(shí)踐外拓執(zhí)行動作，奠定常態(tài)外拓技能基礎(chǔ)
針對路演宣傳、逐戶拜訪、線上拓客三種不同的外拓形式現(xiàn)場代練，讓員工參與到準(zhǔn)備流程、執(zhí)行流程、應(yīng)急流程之中，通過親身實(shí)踐在最短時(shí)間內(nèi)*限度實(shí)現(xiàn)知識、技巧內(nèi)化，保障外拓效果，同時(shí)為后續(xù)持續(xù)外拓奠定技能基礎(chǔ)

【流程規(guī)劃】項(xiàng)目流程規(guī)劃設(shè)計(jì)為：“提前1周線上調(diào)研診斷+2天集中授課+1天實(shí)地調(diào)研+5天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+6個月落地追蹤”。 
【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天
【課程對象】支行行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）、主管、客戶經(jīng)理

【課程大綱】
第一節(jié).迎接區(qū)塊鏈
1.什么是區(qū)塊鏈的
2.區(qū)塊鏈有哪些應(yīng)用
3.區(qū)塊鏈技術(shù)革命中最重要的部分
4.區(qū)塊鏈與人工智能的關(guān)系
5.區(qū)塊鏈對銀行業(yè)意味著什么？
盤點(diǎn)：區(qū)塊鏈技術(shù)在國內(nèi)銀行的應(yīng)用
6.區(qū)塊鏈在銀行五大應(yīng)用解鎖
案例：全球*！西班牙BBVA銀行使用區(qū)塊鏈技術(shù)發(fā)放貸款

第二節(jié).打造金融生態(tài)圈
1.如何搭建以銀行為中心的金融生態(tài)圈
2.用經(jīng)營思維替代銷售思維
3.金融服務(wù)與泛金融服務(wù)的整合
4.金融服務(wù)方案
5.跨界服務(wù)方案
“五大”抓手
“四大”工程
6.打造金融生態(tài)圈的關(guān)鍵流程
7.網(wǎng)點(diǎn)吸金三必做
8.挽留四字訣
9.挖潛吸金術(shù)
10.差異化服務(wù)，拓展生態(tài)圈范圍
案例：以汽車為鏈條的金融生態(tài)圈案列介紹

第三節(jié).構(gòu)建社群營銷
1.互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營銷模式
2.社群營銷底層的方法論體系
3.引爆社群新4C法則的適用邊界
4.懂社群結(jié)構(gòu)、社群文化，才能引爆社群
5.銀行如何建立社群營銷渠道
社群營銷模式的成功案例解讀
6.鎖定目標(biāo)客群
市場情況調(diào)查
盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)周邊競爭態(tài)勢
7.產(chǎn)品知識專業(yè)化分析
卡類：信用卡，網(wǎng)銀……
理財(cái)類：理財(cái)產(chǎn)品，黃金，保險(xiǎn)……
商戶類：POS機(jī)，二維碼支付、聚合支會、商戶貸款……
8.存量客戶社群營銷流程
9.微信社群營銷運(yùn)營技巧
10.中高端客群吸金之沙龍

第四節(jié).玩轉(zhuǎn)吸金場景
1.零售業(yè)務(wù)場景化營銷的變革
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)以前賣產(chǎn)品如今“賣場景”
不懂得做場景的網(wǎng)點(diǎn)都會被淘汰
做“有溫度”的服務(wù)場景
3.傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融的融合場景
案例分析：生活+金融”的消費(fèi)模式
4.吸金場景的“攘外與安內(nèi)”
整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢
促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市
礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-做事
5.不同客群的場景營銷設(shè)計(jì)思路
行外吸金三字訣
中老年客群、年青客群
企業(yè)老板、公務(wù)員、單位職員及代發(fā)戶、個體工商戶、農(nóng)村種養(yǎng)殖戶
車主客群、廣場舞大媽客群、農(nóng)村集市流動商戶、集市村民…
6.廳堂場景營銷的氛圍營銷系統(tǒng)打造
7.廳堂場景化營銷的具體操作及話術(shù)
8.外拓營銷場景化設(shè)計(jì)的4P策略
9.針對不同客群路演場景的形式與分類
專項(xiàng)客群
商區(qū)客群
社區(qū)客群
小微客群
鄉(xiāng)村客群
10.路演場景設(shè)計(jì)與組織流程

吸金外拓營銷課程