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普惠金融員工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】
由于歷史原因，我國(guó)的金融一直在體制下運(yùn)行，雖然我國(guó)各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來(lái)講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)活力的戰(zhàn)略舉措。
【培訓(xùn)對(duì)象】客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任或支行行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理
【培訓(xùn)時(shí)間】1天，6小時(shí)/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)）
【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、案例討論、 視頻分析、情景模擬

【課程大綱】
第一節(jié).發(fā)展普惠金融，推動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)
1、普惠金融的概念和意義
2、經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
3、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與外拓營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)關(guān)鍵
4、應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和跨界打劫的有效策略
5、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方式

第二節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策略
1、整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢(shì)
【案例分析】某商業(yè)銀行每年打造的品牌服務(wù)
2、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市
【案例分析】某銀行如何實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)信用卡的銷(xiāo)售
3、礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-做事

第三節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)操作
A：前期準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的“七步曲”流程
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作
【案例分析】開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的物品準(zhǔn)備清單
3、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的“五項(xiàng)原則”
【案例分析】某地建行的客戶地圖經(jīng)營(yíng)分析
4、“四步法“制定活動(dòng)方案
【方案舉例】東北某國(guó)有行的一些外活動(dòng)前的SWOT策略分析
【方案舉例】某社區(qū)銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
5、欲善其事先利其器
設(shè)計(jì)活動(dòng)主題與宣傳形式
設(shè)計(jì)客戶調(diào)研問(wèn)卷
設(shè)計(jì)客戶信息收集檔案表、建立基本客戶營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)
6、陌生攔訪或拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備

B：中期實(shí)施
1、溝通前期的好感與信任建立
2、客戶拜訪中的角色分工
3、商機(jī)發(fā)現(xiàn)與客戶需求挖掘
4、產(chǎn)品切入與溝通洽談
5、業(yè)務(wù)促成技巧與話術(shù)
6、客戶異議應(yīng)對(duì)
【情景演練】角色扮演，演繹一次成功的陌生拜訪
C：后期總結(jié)
1、活動(dòng)效果評(píng)估、業(yè)績(jī)匯總分析
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)改善意見(jiàn)探討
3、意向客戶跟進(jìn)與維護(hù)
4、建立客戶信息檔案，對(duì)客戶信息進(jìn)行整理、分層分級(jí)管理

第四節(jié).農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)拓策略
1、農(nóng)戶客群的特點(diǎn)分析
2、農(nóng)戶客群的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
春耕、秋收、務(wù)工返鄉(xiāng)季等全年關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把握
3、農(nóng)戶客群的一般共性需求
糧食補(bǔ)貼
農(nóng)村低保
失地補(bǔ)償
儲(chǔ)蓄存款
4、農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的金融服務(wù)宣傳策略
點(diǎn)
線
面
5、與農(nóng)戶客群的溝通技巧
找準(zhǔn)溝通對(duì)象
搞好村委關(guān)系
找好“帶頭人”、“威望能人”
言語(yǔ)與情感
6、農(nóng)戶客群的營(yíng)銷(xiāo)建檔
家庭人口
外出務(wù)工人
種養(yǎng)殖大戶
【案例分析】：廣西某地農(nóng)商行的返鄉(xiāng)務(wù)工人員的社群營(yíng)銷(xiāo)
【案例分析】：河北某國(guó)有行的農(nóng)村金融普惠工程

第五節(jié).城鎮(zhèn)其他客群營(yíng)銷(xiāo)策略
1、城鎮(zhèn)社區(qū)類(lèi)
社區(qū)調(diào)研-營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)-活動(dòng)實(shí)施-沙龍營(yíng)銷(xiāo)-后期跟進(jìn)
【案例分析】：某地浦發(fā)銀行的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
【案例分析】：桂林銀行的旅游沙龍活動(dòng)
2、城鎮(zhèn)批發(fā)市場(chǎng)、小商戶類(lèi)
開(kāi)場(chǎng)技巧-信息采集-答疑解惑-上門(mén)辦理-增值服務(wù)
【案例分析】：河北某國(guó)有行依托EPOS外拓營(yíng)銷(xiāo)日攬存1000萬(wàn)
【案例分析】：廣西某國(guó)有行針對(duì)建材批發(fā)市場(chǎng)客戶的上下游推薦營(yíng)銷(xiāo)
3、城鎮(zhèn)商場(chǎng)、超市外拓營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)策劃-戰(zhàn)略溝通-異業(yè)聯(lián)盟-創(chuàng)新宣傳-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
【案例分析】：山東某地國(guó)有行的異業(yè)聯(lián)盟沙龍
【案例分析】：內(nèi)蒙某地的農(nóng)商行與中國(guó)移動(dòng)的聯(lián)合路演活動(dòng)
4、商業(yè)區(qū)寫(xiě)字樓類(lèi)
樓宇劃分-關(guān)鍵拜訪-集中宣進(jìn)-集中辦理-持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
【案例分析】：某地國(guó)有行的小微企業(yè)信貸一攬子計(jì)劃
【案例分析】：廣東某地郵儲(chǔ)銀行的商業(yè)樓宇聯(lián)合管理策略
5、政府部分、企事業(yè)單位類(lèi)
信息收集-電話跟進(jìn)-一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)
【案例分析】：廣東某地國(guó)有行的個(gè)人業(yè)務(wù)批量化、公司業(yè)務(wù)零售化策略
6、學(xué)校、工廠類(lèi)
公私聯(lián)動(dòng)-定點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-定點(diǎn)辦公-定期跟進(jìn)
【案例分析】：某地交通銀行的工業(yè)園公私聯(lián)動(dòng)策略

第六節(jié).跨界借鑒與創(chuàng)新思維
1、團(tuán)隊(duì)因素-以人為本，群策群力
2、市場(chǎng)因素-以市場(chǎng)為導(dǎo)向，引導(dǎo)需求
3、產(chǎn)品因素-以快速研發(fā)為突破，匹配客戶
4、創(chuàng)新因素-以互聯(lián)網(wǎng)的9大思維為藍(lán)本，啟迪創(chuàng)新
【案例分析】：微信公眾號(hào)、微信朋友群、新媒體、新軟件等技術(shù)的運(yùn)用

普惠金融員工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程