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信用卡精準(zhǔn)營銷

【課程背景】
新常態(tài)下商業(yè)銀行發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)面臨新的機遇與挑戰(zhàn)，各上市銀行2017年中報數(shù)據(jù)顯示：銀行信用卡業(yè)務(wù)中，僅2017上半年，各家銀行信用卡拉動社會消費破9萬億元，這無疑對促進國民消費、拉動經(jīng)濟增長起到了積極作用。截止到2017末，中國人均信用卡的持有率約為 0.5 張，還遠低于*的人均 3.1 張，信用卡的市場潛力仍十分巨大。一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也相對較弱，信用卡業(yè)務(wù)可稱為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。當(dāng)下環(huán)境，只有通過客戶拓展模式創(chuàng)新解決做大問題，通過業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新解決做強問題，并將渠道經(jīng)營模式創(chuàng)新作為做大做強的前提。

【課程目標(biāo)】
引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會市場分析、把握創(chuàng)新方法的能力
掌握信用卡產(chǎn)品賣點、商圈經(jīng)營、客戶需求的能力
有效開展實踐活動、外拓營銷、團辦開發(fā)的能力
訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護、有效管理的能力
系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷話術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營銷的能力

【課程對象】信用卡部、支行分管副行長、客戶經(jīng)理、信用卡直銷團隊
【課程時間】2天，6小時/天

【課程特色】
1、系統(tǒng)講解、案例分析、視頻教學(xué)、模擬演練等多種學(xué)習(xí)模式，寓教于樂，深入淺出；
2、講師10年以上實戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗（2年銀行信用卡銷售管理經(jīng)驗、6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，10家以上銀行信用卡專項營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）；
3、通過豐富經(jīng)典案例，分析指導(dǎo)營銷策略、方法與技巧，創(chuàng)新信用卡營銷模式；
4、提供系統(tǒng)營銷與管理支撐工具、策劃方案、分析方法，并給予詳細的流程與話術(shù)指導(dǎo)，將銷售難點轉(zhuǎn)變?yōu)橛袑崙?zhàn)性、可長期性、能系統(tǒng)性固化的營銷模式。

【課程綱要】
第一章、新形勢下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀
一、信用卡市場普遍面臨的問題掣肘
1、信用卡產(chǎn)品的市場定位模糊
2、信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重
3、持卡用戶的品牌忠誠度低
4、對信用卡產(chǎn)品及市場缺乏系統(tǒng)研究
【案例思考】：當(dāng)信用淪為加油卡、打折卡、購物卡……之后
二、商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)面臨三大考驗
1、市場日趨飽和，考驗營銷能力
2、業(yè)務(wù)風(fēng)險不斷積聚，考驗經(jīng)營能力
3、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)異軍突起，業(yè)務(wù)經(jīng)營模式急需轉(zhuǎn)型
三、新市場孕育三大業(yè)務(wù)機遇
1、消費金融潛在市場巨大，信用卡主觀信貸消費意愿日益成熟
2、政策紅利逐漸釋放，機制創(chuàng)新形成增長新動力
3、利用互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)提升客戶體驗領(lǐng)域處于起步階段，有利于后來者后起直追

第二章、信用卡區(qū)域商圈地圖及競爭力分析
一、區(qū)域商圈地圖情報收集與建檔
1、人口概況、有穩(wěn)定工作或收入的人群比例
2、經(jīng)濟概況，企事業(yè)單位特點，職工收入等情況
3、發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場活動等
4、信用卡直銷隊伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式等
5、標(biāo)行業(yè)分析，知名企業(yè)、事業(yè)單位、學(xué)校醫(yī)院等
6、目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等
【課堂question storm】：小組討論商圈客戶資源儲備情況列舉
二、我行信用卡產(chǎn)品競爭力分析
1、地區(qū)同業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品差異分析
2、本地區(qū)同業(yè)銀行信用卡優(yōu)惠商圈活動情況分析
3、本地區(qū)市場潛力空間分析
4、我行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的SWOT分析
三、我行信用卡現(xiàn)有差異化營銷策略
1、我行信用卡產(chǎn)品差異化的特點
2、針對不同性別/年齡的目標(biāo)客戶
3、針對不同興趣愛好的目標(biāo)客戶
4、針對不同需求的目標(biāo)客戶
5、市場細分策略
6、價格策略
7、服務(wù)策略……
【產(chǎn)品講學(xué)】：營銷話術(shù)撰寫、課堂分享

第三章、信用卡商圈經(jīng)營的創(chuàng)新策略
一、屬地化優(yōu)惠活動是商圈經(jīng)營的關(guān)鍵
1、商圈經(jīng)營的客群分類
2、商圈優(yōu)惠的時間策略
3、聯(lián)盟商戶的輻射范圍
4、聯(lián)盟商戶的客戶特性
5、聯(lián)盟商戶的衍生價值
6、消費客群的經(jīng)營價值
二、傳統(tǒng)信用卡市場推廣策略
1、資源整合策略
2、海量營銷策略
3、關(guān)系營銷策略
4、高層營銷策略
5、體驗營銷策略
6、網(wǎng)絡(luò)利用策略
7、團隊配合策略
8、攻心為上策略
9、主動出擊策略
10、創(chuàng)新營銷策略
三、從“跑馬圈地”到“精耕細作”
1、當(dāng)城市步入商圈時代，信用卡營銷與商圈營銷相結(jié)合
2、高手過招：對決商圈與消費終端
3、從商戶聯(lián)名營銷向商場聯(lián)名營銷的轉(zhuǎn)變
4、改善用卡環(huán)境，與特約商戶聯(lián)合營銷
5、貼近顧客，強化理財理念和方式
6、實行“面對面”營銷，拉近與顧客的距離
7、全面聯(lián)動，彰顯個性
四、從優(yōu)秀案例中學(xué)習(xí)商圈經(jīng)營的思路
1、設(shè)計思路與營銷定位
2、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
3、品牌定律（案例：招商銀行信用卡“微信小招”時刻在身邊）
4、心智定律（案例：交通銀行信用卡最紅星期5）
5、認(rèn)知定律（案例：郵儲銀行的9級信用卡優(yōu)享策略）
6、聚焦定律（案例：工商銀行信用卡饕餮美食計劃）
7、炒作定律（案例：招商銀行留學(xué)生信用卡的“番茄炒蛋”微視頻）
8、趨勢定律（案例：中信銀行與“得到”聯(lián)名信用卡）
9、專屬定律（案例：民生銀行女人花信用卡）
10、風(fēng)俗定律（案例：長沙銀行的全城嗦粉）
11、資源定律（案例：建設(shè)銀行汽車信用卡）
五、業(yè)務(wù)創(chuàng)新與功能創(chuàng)新的運用
1、餐飲、娛樂、商旅行業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新
2、電器、汽車、家裝等傳統(tǒng)分期付款業(yè)務(wù)的交叉銷售
3、POS、聚合支付、閃付等收單業(yè)務(wù)的創(chuàng)新
4、線上積分商城、線下儲蓄吸存業(yè)務(wù)的創(chuàng)新
5、商戶結(jié)算支付功能的與時俱進
6、相關(guān)權(quán)益卡、聯(lián)名卡、優(yōu)惠卡、身份卡的服務(wù)創(chuàng)新

第四章、行業(yè)客戶拓展及團辦批量模式創(chuàng)新
一、行業(yè)客戶甄選及定位
1、存量篩選及甄別
2、行業(yè)分析及甄別
3、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分析及組合
4、過往推廣經(jīng)驗分享及誤區(qū)總結(jié)
二、目標(biāo)客戶深層需求及決策分析
1、冰山模型與馬斯洛需求理論
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶用卡需求的方法
4、成為關(guān)鍵人的合作心理分析
5、關(guān)鍵人的決策身份分析
三、團辦批量進件營銷的操作技巧
1、撬開關(guān)鍵人，做深客情關(guān)系
2、關(guān)鍵人訪前準(zhǔn)備
3、關(guān)鍵人拜訪的注意事項
4、客情關(guān)系的維護與循環(huán)開發(fā)
5、建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
四、團辦之會議營銷組織實施
1、*化行業(yè)客戶特征與需求
【案例分析】他山之石：京東/蘇寧/天貓的精準(zhǔn)營銷與專項促銷
2、企業(yè)會議式營銷策劃組織管理之“成功四要素”
明確目標(biāo)、確定主題：一次引爆眼球的會議營銷主題
活動預(yù)熱、造勢宣傳：實戰(zhàn)會議營銷宣傳預(yù)熱倒序時間表
流程設(shè)置、現(xiàn)場互動：會議營銷的客戶參與度及感知度
客戶管理、價值提升：客戶價值管理與后續(xù)追蹤提升
【案例分析】：某地某百貨商場員工與客戶批量辦理某國有行信用卡
五、團辦之企業(yè)沙龍營銷組織實施
1、企業(yè)沙龍的主題選擇
2、企業(yè)沙龍營銷的注意事項
3、企業(yè)沙龍營銷的主持、主講人能力訓(xùn)練
【案例分析】：某企業(yè)客戶集中組織沙龍會議的團辦信用卡

第五章、信用卡陌生拜訪營銷技能
一、目標(biāo)客戶識別與挖掘
1、信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類
2、關(guān)鍵人、用卡群體、影響群體
3、如何*市場細分
4、如何定位信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶
5、尋找信用卡利基市場--- MAN 法則
二、目標(biāo)客戶增源搜索方法
1、網(wǎng)點內(nèi)部搜索法
2、人際連鎖效應(yīng)法、轉(zhuǎn)介法
3、資料分析法
4、線上傳播法、微信、微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道
5、他行同業(yè)信息索引法
三、陌生行業(yè)客戶開發(fā)營銷技巧
1、陌生企業(yè)信息分析及收集
2、陌生企業(yè)電話訪談技巧
電話預(yù)約的基本要領(lǐng)
電話預(yù)約的流程
電話預(yù)約的注意事項
3、如何應(yīng)對客戶拒絕
4、陌生企業(yè)上門拜訪技巧
陌生拜訪關(guān)鍵人的選擇
拜訪的關(guān)鍵流程
客戶經(jīng)理陌生拜訪自我評估分析
【案例分析與演練】溝通話術(shù)案例、情境模擬演練
四、客戶需求引導(dǎo)及溝通洽談技巧
1、話題切入技巧
2、溝通引導(dǎo)的目的
3、高效溝通談判六步驟
4、溝通引導(dǎo)實用策略
五、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧
六、信用卡異議處理技巧
1、處理異議—異議是黎明前的黑暗
2、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假—找出核心的異議
4、自有主張—處理異議的原則
5、化險為夷—處理異議的方法
6、【Q&A】：常見異議的回答話術(shù)與訓(xùn)練
我考慮一下
我已經(jīng)有信用卡了
XXX銀行的服務(wù)比你們好多了……
【情景練習(xí)】：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行……

第六章、信用卡場景化營銷的革新之路
一、迎接信用卡營銷模式的變革
1、什么是場景化營銷
2、信用卡營銷場景化從1.0的開啟、2.0的到來以及3.0的探索
3、從個性化到衣食住行 場景化應(yīng)用無孔不入
4、信用卡場景化營銷離不開的科技支持
【案例分析】工行推出的長隆聯(lián)名卡“即辦即領(lǐng)”的服務(wù)
【案例分析】從碎片化場景溝通看招行信用卡獨特情感營銷之路
二、移動化時代信用卡場景營銷模式的創(chuàng)新與應(yīng)用
1、各家銀行如何利用微信社交進行信用卡營銷
2、多家銀行實現(xiàn)微信掃二維碼、掃對話二維碼即可線上完成申請
3、打造“立體式”信用卡場景營銷模式
線下場景化營銷模式
線上場景化營銷模式
三、場景化營銷之路演活動的組織與創(chuàng)新
1、路演的場景化氛圍打造
2、路演的主題選擇
3、路演的流程操作
4、路演的主持人演繹風(fēng)格訓(xùn)練
四、場景化營銷之信用卡廳堂營銷
1、廳堂氛圍打造
2、廳堂互動沙龍活動
3、場景化營銷對傳統(tǒng)風(fēng)控意識的突破
五、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的信用卡市場是一個“多邊市場”
六、“硝煙四起” 場景化之路如何走出特色

信用卡精準(zhǔn)營銷