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信用管理與全款追賬策略公開課

【課程收益】
通過大量觸目驚心的跨國公司失敗和成功案例為學員深入剖析業(yè)務(wù)經(jīng)營合同及其執(zhí)行各個階段的風險和利益陷阱，并提供系列的防范措施；
掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習慣和類型；
培養(yǎng)營銷人員的風險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。
加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
培養(yǎng)各種預防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能；
搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；
掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系
熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；
解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題；
企業(yè)有效追款的常用技巧
全數(shù)收回應(yīng)收賬款的*處方

【課程大綱】
第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計（丁老師）
一、應(yīng)收賬款催收策略
1:工具RPM過程監(jiān)控法
會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
2：處理客戶投訴和爭議帳款
客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對
如何防止客戶的延遲付款？
逾期帳款的催收政策與流程
產(chǎn)生逾期帳款的原因
賬齡與追帳成功的相關(guān)性
二、收帳前的準備
收帳的基本要領(lǐng)
克服催帳的不安心理/催帳禮儀
常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)
制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
三、催款30計
擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等
案例分享：
1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？
2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？
四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對接
央企與外資項目的付款方式怎么談？
案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
風險企業(yè)的催款怎么辦？
案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路
拖欠款項10個非壓力策略
案例：誠懇打動，搞定老大
逾期款項如何拿到
案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個大型工程機械企業(yè)順利拿到賬款
如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款
如何進行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對接
小組互動：您企業(yè)的催款案例？
時間為：6-7小時

第二部分：信用管理與風險管理（王老師）
一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問題
中國的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風險
為什么會產(chǎn)生信用風險？它有哪些表現(xiàn)形式？
賒銷的費用和應(yīng)收賬款成本
企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
如何在銷售工作中提高風險意識？
客戶的延遲付款對企業(yè)價值的影響？
形成壞賬對企業(yè)價值的影響？
為什么說全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問題？
銷售績效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)
雙鏈條全程信用管理方案
二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)
影響應(yīng)收帳款水平的因素
應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模
利潤*化法
成本最小化法
總量控制法
應(yīng)收賬款帳齡管理法
帳齡分析象限圖（客戶）
應(yīng)收帳款監(jiān)控指標體系
收款工作的考核標準和檢查制度
案例分享：
1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學會利用賬齡分析表？
2、企業(yè)如何建立信用管理體系？
時間為：3小時

第三部分：追賬全攻略--27招實戰(zhàn)策略（石老師）
拖欠的原因
拖欠的類型
賬款拖欠存在的主要問題
探討收款不順的八大原因
企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點集中的幾個方面
追賬全攻略實戰(zhàn)策略（3456N法則）
目前社會上常用的追債技巧（28種介紹）
27種有效的追賬措施
全數(shù)收回應(yīng)收賬款的*處方
案例分享：三一重工的追款記
案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略
時間為：3-4小時

講師介紹
丁興良
工業(yè)品營銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
大客戶營銷培訓
項目型銷售管理開創(chuàng)者
中歐國際工商學院EMBA

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