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客戶分級設計與客戶營銷體驗課程班

第一單元：體驗營銷“心”為源—營銷思維與心態(tài)研討
什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升營銷能力之前，先將思維提升一個層次。營銷是駕御人性與做人的藝術(shù)；營銷能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的營銷人員或者營銷管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。
1、營銷人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的營銷心理轉(zhuǎn)變；
營銷的思維層次；
客戶之核心感覺；
關鍵時刻關鍵動作；
如何以關鍵動作創(chuàng)造感覺。
2、營銷人員之核心心態(tài)：如何從營銷心態(tài)困境向以服務為導向的營銷思維轉(zhuǎn)變；
沒有問題,就沒有商機；
沒有拒絕,就沒有營銷
沒有需求，就沒有價值
3、營銷工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；
營銷不只是工作，是個人實力與身價的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
個人情商的培養(yǎng)過程
智慧與修為的淬煉之源
4、案例分析：西門子如何進行體驗營銷

第二單元:  有備而戰(zhàn)“謀”為始-營銷前的準備與設計
沒有企業(yè)可以通吃市場；營銷的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關鍵點上。主觀的營銷成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應選擇適當時機切入。企業(yè)應有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使營銷團隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。營銷需要營銷（Marketig）的支持。你團隊的營銷到位了嗎？
因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓，兵法家告訴了我們什么？
最好的表現(xiàn)，都是有準備的，在與客戶交手的關鍵時刻，展現(xiàn)*的關鍵動作。
1、有備而戰(zhàn)：客戶分級
體驗營銷的基本流程
客戶的分級與篩選方法
按照客戶重要程度分類
按照客戶價值性分類
按照客戶忠誠度分類
按照營銷角度分類
按照管理角度分類
實踐操作：客戶研究與分級
2、有備而戰(zhàn)：策略與計劃
通過需求分析來擬定營銷策略；
客戶各層多元需求分析；
決策模式分析，擬定營銷策略
決策分析關鍵技巧演練
3、有備而戰(zhàn)：利其器
武器一：核心優(yōu)勢的包裝
武器二：賣點及差異化特色包裝
武器三：成功案例的包裝
4、有備而戰(zhàn)：訪前準備
客戶業(yè)務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準備。
從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案
準備好激發(fā)客戶開口的提問：

第三單元：客戶體驗“問”關鍵-顧問式營銷技術(shù)
營銷的成功源于設計,通過基于客戶價值的營銷問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；營銷提問需遵守相應的流程，通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成營銷工作。
1、安排約會的技巧與方法
如何突破營銷第一關，營銷預約技巧；
成功預約的方法；
2、業(yè)務拜訪的步驟
以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務拜訪流程
按照業(yè)務拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
3、業(yè)務拜訪關鍵技巧
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧

第四單元:  客戶關系“贏”價值-大客戶管理技巧
營銷*的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的營銷團隊，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的營銷關系，不是認其隨意的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。
1、創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
2、營銷人員在大客戶管理中的角色
整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
協(xié)調(diào)客戶關系管理
協(xié)助維護大客戶管理數(shù)據(jù)庫
3、不同層級客戶關系管理的方法
重要客戶關系管理
關鍵客戶關系管理
戰(zhàn)略性客戶關系管理

第五單元：應用實戰(zhàn)“動”為先-營銷技巧演練工具
培訓的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具
1.工具2-1：目標市場機會評估
2.工具2-2：成熟度評估
3.工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
4.工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計劃
5.工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
6.工具3-1：量化客戶價值或代價方法
7.工具3-4：課后營銷技巧《個人練功》行動計劃表

客戶分級設計與客戶營銷體驗課程班