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客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)

第一篇：卓越的營(yíng)銷心態(tài)與素質(zhì)訓(xùn)練
一、培養(yǎng)積極銷售心態(tài)
.客戶至上的服務(wù)心態(tài)
.服務(wù)心態(tài)的有效構(gòu)筑
.成就你的積極心態(tài)
.重現(xiàn)框架改變心態(tài)
.營(yíng)銷人員的四大目標(biāo)，主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)
.案例、互動(dòng)（自信的營(yíng)銷）
.職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線營(yíng)銷的工作經(jīng)驗(yàn)，講述銷售人員的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃）
.營(yíng)銷時(shí)面臨的四個(gè)時(shí)期
.恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期
案例：
面對(duì)超長(zhǎng)時(shí)間的工作加班怎么辦？
新員工對(duì)職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？
介紹產(chǎn)品時(shí)被客戶拒絕，出現(xiàn)恐懼心理怎么辦？
被客戶埋怨、責(zé)罵怎么辦？
我的工作指標(biāo)很重、壓力很大怎么辦？
我在團(tuán)隊(duì)上月倒數(shù)第一怎么辦？
客戶不講理對(duì)我不理解甚至破口大罵怎么辦？

二、集團(tuán)客戶經(jīng)理職業(yè)形象要求
.基本儀容儀表
.面對(duì)面服務(wù)營(yíng)銷形象要求
.拜訪客戶前的準(zhǔn)備
.職業(yè)形象要求
.產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備
.客戶信息了解
.電話預(yù)約技巧
.電話預(yù)約禁忌
.電話預(yù)約規(guī)則
.上門拜訪禮儀要求

第二篇：團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)
.團(tuán)隊(duì)凝集力建設(shè)
.政企團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的選擇
.團(tuán)隊(duì)凝聚力小游戲
.團(tuán)隊(duì)管理決策
.團(tuán)隊(duì)中的角色溝通
.PAC團(tuán)隊(duì)角色理論
.團(tuán)隊(duì)中P型角色類型員工特點(diǎn)與溝通技巧
.團(tuán)隊(duì)中A型角色類型員工特點(diǎn)與溝通技巧
.團(tuán)隊(duì)中C型角色類型員工特點(diǎn)與溝通技巧

第三篇：商務(wù)談判技巧
.談判前的準(zhǔn)備工作
.談判對(duì)象分析
.談判策略制定
.最初提出的條件一定要高于自己的期望
.永遠(yuǎn)都不要接受對(duì)方的第一次回應(yīng)要求
.要學(xué)會(huì)感到意外
.初級(jí)談判技巧
.為自己預(yù)留較大的談判空間
.抬高產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值
.讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)產(chǎn)生勝利感的有效方式
.也許對(duì)方會(huì)直接答應(yīng)你的條件

.回應(yīng)對(duì)方談判條件的技巧
.討價(jià)還價(jià)技巧
.高級(jí)談判技巧
.黑臉白臉技巧
.虛擬權(quán)力技巧
.談判陷阱防范
.虛假信息
.蠶食策略
.常見談判陷阱
.假消息
.擠海綿
.故意犯錯(cuò)
.聲東擊西
.臨時(shí)升級(jí)
.談判綜合練習(xí)

第四篇：政企客戶維系溝通技巧
1、傾聽技巧
.傾聽的三層含義
.傾聽的障礙
.傾聽中停頓的使用
.傾聽的層次
.表層意思
.聽話聽音
.聽話聽道
傾聽的四個(gè)技巧
.回應(yīng)技巧
.確認(rèn)技巧
.澄清技巧
.記錄技巧

2、同理技巧
.什么是同理心？
.對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
.表達(dá)同理心的3種方法
.同理心話術(shù)的三個(gè)步驟
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我正要投訴你們（利用同理化解客戶的怒氣）

3、贊美技巧
.贊美障礙
.贊美的方法
.贊美的3點(diǎn)
.銷售中贊美客戶
.直接贊美
.比較贊美
.感覺(jué)贊美
.第三方贊美
.罵聲中贊美
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：
如何贊美客戶的聲音
如何贊美客戶的想法
如何贊美客戶的性格
如何贊美客戶的個(gè)人魅力
如何贊美客戶的公司或家庭
感謝客戶的話術(shù)

4、高價(jià)值政企客戶維系挽留
.影響政企客戶忠誠(chéng)度的因素
.提升客戶忠誠(chéng)度的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)
.維系挽留關(guān)鍵時(shí)刻心理分析與應(yīng)對(duì)
資費(fèi)不滿政企客戶心理分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
員工工作失誤，導(dǎo)致 客戶對(duì)公司服務(wù)不滿心理分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
流量經(jīng)營(yíng)分析與輔導(dǎo)。
客戶話費(fèi)突然降低分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
客戶對(duì)手機(jī)、寬帶終端功能不滿分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
服務(wù)感知提升分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
話費(fèi)提醒與催繳分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
離網(wǎng)挽留分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。

第五篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
.精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧一：拜訪見面前30秒
.見面開場(chǎng)之規(guī)范開頭語(yǔ)
.問(wèn)候語(yǔ)
.公司介紹
.部門介紹
.個(gè)人介紹
.來(lái)意說(shuō)明
.請(qǐng)示性禮貌用語(yǔ)
.案例：容易開場(chǎng)就被拒絕的3種開頭語(yǔ)
.小練習(xí)：陌生客戶拜訪的3種開頭語(yǔ)
.小練習(xí)：老客戶開頭語(yǔ)
.現(xiàn)場(chǎng)演練：獲取客戶信任的3種開頭語(yǔ)
.富有吸引力的見面開場(chǎng)白
.見面開場(chǎng)白禁用語(yǔ)
.見面開場(chǎng)白引起對(duì)方的興趣
.讓對(duì)方開心
.讓對(duì)方信任
.讓對(duì)方困惑
.客戶經(jīng)理常見的開場(chǎng)白分析
.現(xiàn)場(chǎng)演練：最有效的3種見面開場(chǎng)白
.話術(shù)設(shè)計(jì)：開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

.精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧二：客戶需求識(shí)別與挖掘
.客戶需求識(shí)別工具是什么
.提問(wèn)的目的
.提問(wèn)的兩大類型
.外呼提問(wèn)遵循的原則
.四層提問(wèn)法
.請(qǐng)示層提問(wèn)
.信息層問(wèn)題
.問(wèn)題層提問(wèn)
.解決問(wèn)題層提問(wèn)
.現(xiàn)場(chǎng)演練：通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶對(duì)產(chǎn)品的需要
.話術(shù)設(shè)計(jì)：提問(wèn)引導(dǎo)客戶對(duì)業(yè)務(wù)的興趣
.話術(shù)設(shè)計(jì)：提問(wèn)挖掘客戶對(duì)優(yōu)惠政策的興趣

.精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
.產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
.提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
.好處介紹法
.對(duì)比介紹法
.分解介紹法
.案例分析：系列產(chǎn)品介紹
.話術(shù)設(shè)計(jì)：各細(xì)產(chǎn)品的介紹話術(shù)設(shè)計(jì)

.精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
.挽留客戶的5個(gè)步驟
.挽留客戶的優(yōu)惠政策分析
.正確認(rèn)識(shí)客戶異議
.根據(jù)客戶性格進(jìn)行客戶挽留
.不同性格的客戶提出的異議不同
.挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)
.面對(duì)異議的正確心態(tài)
.客戶異議處理的四種有效方法
提前異議處理法
引導(dǎo)法
同理法
認(rèn)同法

.客戶常見異議
.我不需要
.我再考慮一下
.我跟領(lǐng)導(dǎo)商量一下
.太貴了
.我沒(méi)有時(shí)間
.感覺(jué)沒(méi)什么用
.不要說(shuō)這么多了，我就是不需要！
.太麻煩了
.你們會(huì)不會(huì)騙人的

.精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧五：把握促成信號(hào)
.促成信號(hào)的把握
.什么是促成信號(hào)？
.促成的語(yǔ)言信號(hào)
.促成的感情信號(hào)
.促成的動(dòng)作信號(hào)
案例分析：客戶想與我們合作的話
現(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買信號(hào)？

.精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧六：促成技巧
.常見的6種促成技巧
直接促成法
危機(jī)促成法
二選一法
體驗(yàn)促成法
少量試用法
客戶見證法
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
話術(shù)設(shè)計(jì)：6種促成的話術(shù)編寫

.精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧七：拜訪銷售結(jié)束語(yǔ)
.專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
.讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
.結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
.不為難客戶
.替客戶著想
.信守原則
.做些營(yíng)銷之外的事情
.讓每筆營(yíng)銷都有個(gè)漂亮的收尾

客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)