課程描述INTRODUCTION
市場營銷與客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：鄒國華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷與客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)
課程大綱
第一講 超越自我，認(rèn)識市場經(jīng)濟(jì)
1.市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)與游戲規(guī)則
2.市場經(jīng)濟(jì)的四個發(fā)展階段
3.中國式營銷的現(xiàn)狀
4.回歸經(jīng)營管理的原點(diǎn)
第二講:把握未來趨勢---站得高，看得遠(yuǎn)
1.市場趨勢的4個階段
2市場消費(fèi)群體的演變
3.市場演變的動力
4市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢
5.夢想實(shí)現(xiàn)的途徑
第三講:鎖定目標(biāo)市場--目標(biāo)市場細(xì)分
1.企業(yè)只為部分人服務(wù)
2.如何選擇目標(biāo)市場
3.把握好市場機(jī)會與企業(yè)實(shí)力的平衡
4.以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
5..產(chǎn)品同質(zhì)化的原因
6.中小企業(yè)的發(fā)展之路---案例分享
7.實(shí)用參考工具
營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造
第四講：產(chǎn)品研發(fā)體系
一.市場營銷的4P
二.優(yōu)秀企業(yè)的創(chuàng)新之道
1.國內(nèi)企業(yè)的創(chuàng)新之道 案例分享
2.國外企業(yè)的創(chuàng)新之道 案例分享
三.產(chǎn)品創(chuàng)新流程
完整產(chǎn)品的概念
1.產(chǎn)品的三大部分
2.完整產(chǎn)品的關(guān)鍵2個階段
3.完整產(chǎn)品的創(chuàng)意與概念測試
4.案例分享
第五講 服務(wù)體系
一.服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來
1.服務(wù)到底是什么？
2. 服務(wù)四個特征
3.服務(wù)營銷的新”7P”理論
4.服務(wù)成為制造業(yè)的競爭焦點(diǎn)
5.顧客滿意度與忠誠度
6. 服務(wù)利潤鏈
7.案例互動
第六講 渠道體系
渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場
一.找對市場建立銷售根據(jù)地
1.找對市場，打造樣板市場
2.集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
3.建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴(kuò)張
4.抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍
5.銷售渠道以市場為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式
二.找對區(qū)域市場拿業(yè)績說話
1.你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2.你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3.找對人，是關(guān)鍵，尋找潛在新客戶的方法
4.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
5.8020法則在市場開發(fā)中的應(yīng)用
6.尋找潛在新客戶的方法
第七講: 團(tuán)隊(duì)打造
一.形象準(zhǔn)備
1、 男士穿著西裝8大忌
2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌
二、禮儀準(zhǔn)備
銷售人員基本禮儀
三、銷售工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專業(yè)準(zhǔn)備
1、公司狀況
產(chǎn)品專業(yè)知識 ，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
行業(yè)發(fā)展態(tài)勢
2、競爭對手優(yōu)劣勢
3.顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備
案例互動：
啟示及收獲
講師點(diǎn)評
六、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評及總結(jié)
卓越定價(jià)策略與技巧
第八講 定價(jià)策略
1.影響定價(jià)的因素
2.定價(jià)方法
3.定價(jià)策略
客戶開發(fā)與維護(hù)
第九講 學(xué)會問挖掘客戶真實(shí)需求
學(xué)會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求，提問的2種模式
2.先詢問容易的問題，何時(shí)問開放式問題
3.詢問客戶關(guān)心的事情，何時(shí)問封閉式問題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.顧問式銷售*
情景性：問題現(xiàn)狀 探究性：問題詢問
暗示性：暗示詢問 解決性：確認(rèn)詢問
第十講：客戶服務(wù)與維護(hù)
服務(wù)的策略和技巧
滿足客戶的期望值
如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
服務(wù)的基本語言
良好的語音、準(zhǔn)確的語感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語言
語言清晰度、專業(yè)度、親和力，來有迎聲，問有答聲，走有送聲
對事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，用心服務(wù).尊重對方.換位思考
市場營銷管理
第十一講 目標(biāo)市場營銷
1.市場選擇--發(fā)現(xiàn)和評介市場機(jī)會
2.市場定位--選擇目標(biāo)市場
第十二講 市場營銷計(jì)劃與組織
1.市場營銷計(jì)劃
2.市場營銷組織設(shè)計(jì)
第十三講 市場營銷執(zhí)行與控制
1.市場營銷執(zhí)行
2.市場營銷控制
第十四講：課程收尾
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
市場營銷與客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/38422.html
已開課時(shí)間Have start time
- 鄒國華