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客戶需求管理課程

課程背景：
需求的挖掘和管理是確保企業(yè)長期生存下去的根本，目前很多企業(yè)不知道通過什么渠道、方式能夠方便快捷的取得需要的信息，很多信息必須通過其他部門的合作才能夠得到，用什么方法、工具和協(xié)調(diào)方式得到這些需求，如何在大量的信息中發(fā)掘客戶潛在的需求，隨著需求不斷的變化，方案始終無法確定如何解決，在進(jìn)行需求調(diào)研的活動(dòng)中如何設(shè)計(jì)訪問大綱，如何與客戶溝通才能得到確切的需求。

課程收益：
本課程致力于通過對(duì)華為需求管理方法論的研究，為企業(yè)破解需求挖掘和管理的困局，提供實(shí)操性的方法論、工具和應(yīng)用。
學(xué)習(xí)華為需求管理的方法論，如何從市場需求的收集和分析，從而形成一系列例行的活動(dòng)
需求管理作為支撐公司業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿，如何通過管理市場人員的活動(dòng)，從而及時(shí)的對(duì)客戶的需求進(jìn)行響應(yīng)和管理、使得客戶、部門之間和員工之間對(duì)需求的了解一致；
通過系列的方法、工具和日常運(yùn)作，了解需求采集前的準(zhǔn)備活動(dòng)、需求分析的4個(gè)步驟；
通過對(duì)需求包研究學(xué)習(xí)，掌握需求管理的關(guān)鍵要素以及需求管理組織角色設(shè)置的模式，掌握需求管理平臺(tái)的搭建，從而通過需求管理的運(yùn)作，有效支撐公司商業(yè)成功。

課程大綱：
第一部分：產(chǎn)品型企業(yè)的需求管理
1、IPD下的需求管理
2、IPD的核心理念
3、需求管理的常見問題
A. 對(duì)產(chǎn)品需求的理解、選擇和定義不足
B. 市場需求的收集和分析沒有成為一個(gè)例行的活動(dòng)
C. 市場需求僅側(cè)重功能，忽視了易操作、可制造、可維護(hù)等方面
D. 市場人員反映了許多需求卻得不到及時(shí)響應(yīng)，打擊了需求提交的積極性
E. 市場人員反饋的需求模糊不清，也無法得到進(jìn)一步的回復(fù)
F. 無法在大量的信息中發(fā)掘用戶的潛在需求
G. 用戶、部門之間、員工之間對(duì)需求的理解無法得到統(tǒng)一
H. 需求不斷的變化、調(diào)整使得產(chǎn)品始終難以定型
I. 在需求管理問題上，市場與研發(fā)扯皮
J. 對(duì)需求的分析、驗(yàn)證缺乏系統(tǒng)的工具，大家抱著走一步看一步的態(tài)度
4、需求管理的價(jià)值
A. 強(qiáng)化客戶視角驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品包需求
B. 基于包需求模型有效支撐系統(tǒng)化思維
C. 需求管理貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程，有效支撐產(chǎn)品的商業(yè)成功
5、需求管理及包需求在IPD框架中的位置（項(xiàng)目任務(wù)書到產(chǎn)品開發(fā)的重要關(guān)鍵位置）
6、基于雙環(huán)驅(qū)動(dòng)的需求管理（公司級(jí)需求管理&產(chǎn)品級(jí)需求管理） 
第一部分研討：需求管理現(xiàn)狀分析（60分鐘） 研討、點(diǎn)評(píng)“在需求管理過程中面臨的主要問題并進(jìn)行排序”

第二部分：需求管理的主要階段
1、需求管理的主要階段（收集、分析、分發(fā)、實(shí)現(xiàn)、驗(yàn)證）
2、需求管理的各主要階段細(xì)分
A. 需求管理的基本階段_收集
B. 產(chǎn)品需求收集的角色和流程圖
C. 需求收集途徑選擇
D. 基于產(chǎn)品定位牽引需求的收集
E. 基于產(chǎn)品定位明確目標(biāo)客戶
F. 從不同角度看產(chǎn)品包需求
G. 客戶視角的抽象化參考模型－ $APPEALS
H. 不同產(chǎn)品$APPEALS模型權(quán)重分配
I. 需求收集技巧：客戶需求十問
J. 需求收集方法-案例
K. 需求收集方法選擇－基于互聯(lián)網(wǎng)的信息收集
L. 需求收集方法選擇－基于互聯(lián)網(wǎng)的信息收集（續(xù)）
M. 需求收集方法選擇－深度訪談法
N. 深度訪談法一般是一種無結(jié)構(gòu)的、直接的、一對(duì)一的訪談，用以揭示受訪者對(duì)某一問 題的潛在動(dòng)機(jī)、信念、態(tài)度和情感。
O. 需求收集方法選擇－問卷調(diào)研法
P. 調(diào)查問卷樣例說明
Q. 客戶需求整理輸出格式參考 第二部分1-需求收集分組演練（60分鐘） 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品思考：如何有效收集產(chǎn)品需求？請(qǐng)進(jìn)行策劃并進(jìn)行分組演練通過深度訪談進(jìn) 行需求收集的過程。
3、需求管理的基本階段_分析
4、需求分析的4個(gè)步驟（解釋、過濾、分類、排序）
5、需求分析－重要性的三種衡量方式
6、需求分析－市場空間
7、市場空間考慮的要點(diǎn)：
A. 如果不接納該需求會(huì)影響到我們的目標(biāo)細(xì)分市場范圍嗎？
B. 如果影響其影響范圍是多大？
C. 如果不影響目標(biāo)細(xì)分市場而只是影響客戶滿意度則市場空間不是重點(diǎn)考慮要素
8、需求分析－客戶優(yōu)先級(jí)
9、需求分析－其它要素的考慮
KA*模型介紹、Delphi方法介紹、需求分析－Delphi方法排序
$APPEALS差距分析

第三部分：需求評(píng)價(jià)及需求模型介紹
1、包需求評(píng)價(jià)三大維度
2、包需求評(píng)價(jià)-體現(xiàn)產(chǎn)品包的定位
3、包需求評(píng)價(jià)-渠道來源全面
4、包需求評(píng)價(jià)-內(nèi)容明確
5、包需求模型輸出的依據(jù)
6、客戶視角的產(chǎn)品需求分層分類模 第三部分-需求分析分組演練（60分鐘）
按照客戶視角的產(chǎn)品需求分層分類模型，確定解決這些客戶問題需要的系統(tǒng)特性，對(duì)系統(tǒng)特性進(jìn)一步細(xì)化形成若干個(gè)系統(tǒng)需求。

第四部分：需求管理運(yùn)作的保障
1、需求管理的關(guān)鍵要素
2、需求管理組織角色設(shè)置
3、搭建需求管理平臺(tái)
4、通過需求管理的運(yùn)作有效支撐公司商業(yè)成功

客戶需求管理課程