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人才選拔與激勵(lì)課程

課程特色
. 深入剖析當(dāng)前企業(yè)前業(yè)務(wù)人員招聘的典型誤區(qū)，分析成功業(yè)務(wù)人員的關(guān)鍵特質(zhì)，并講授如何進(jìn)行招聘甄選業(yè)務(wù)精英的實(shí)戰(zhàn)技巧。本課程以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操為導(dǎo)向，課程中設(shè)計(jì)相當(dāng)數(shù)量的案例剖析和學(xué)員互動(dòng)，幫助學(xué)員掌握業(yè)務(wù)精英的招聘選拔的關(guān)鍵技巧，確保其所學(xué)能直接用于現(xiàn)實(shí)的招聘工作中。
. 針對(duì)未來(lái)銷售工作越來(lái)越知識(shí)化、方案化的趨勢(shì)，傳統(tǒng)的激勵(lì)手段的成本高居不下卻沒有起到應(yīng)有效果的特點(diǎn)。從區(qū)分成功的銷售行為著手，區(qū)分不同驅(qū)動(dòng)力下產(chǎn)生不同的績(jī)效，從而設(shè)計(jì)出滿足各種層次驅(qū)動(dòng)力的激勵(lì)方案，掌握各種立刻可用于實(shí)踐的激勵(lì)工具及技巧。

學(xué)員收益
. 學(xué)習(xí)招聘的結(jié)構(gòu)化流程
. 學(xué)習(xí)行為邏輯化面試的方法和技巧
. 學(xué)習(xí)經(jīng)典面試提問(wèn)的技巧
. 學(xué)習(xí)招聘效果評(píng)估的方法
. 了解不同營(yíng)銷策略下不同的成功銷售行為
. 為成功的銷售行為配置正確的驅(qū)動(dòng)力
. 掌握不同驅(qū)動(dòng)力下的激勵(lì)措施設(shè)計(jì)
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)高管；營(yíng)銷管理人員；HR人員

課程大綱
第一天：業(yè)務(wù)精英的甄選
一、業(yè)務(wù)精英招聘的典型誤區(qū)
. 業(yè)務(wù)人員的溝通表達(dá)能力有多重要？
. 業(yè)務(wù)人員的自信心越高越好？
. 越快出業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員越好嗎？
. 讓成功業(yè)務(wù)人員來(lái)招聘最好嗎？

二、成功業(yè)務(wù)精英的關(guān)鍵特質(zhì)
互動(dòng)討論：你認(rèn)為成功業(yè)務(wù)人員最重要的特質(zhì)是什么？
. 確定崗位職責(zé)及能力素質(zhì)要求（K/S/A/P/M/V）
. 國(guó)外權(quán)威組織與專家的研究結(jié)論
. 國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)與專家的研究結(jié)論
. 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家總結(jié)的結(jié)論
. 我們的最終結(jié)論：業(yè)務(wù)精英的6大關(guān)鍵特質(zhì)

三、結(jié)構(gòu)化招聘面試技巧
. 何為結(jié)構(gòu)化面試；
. 最有效的行為邏輯面試（BBSI）流程；
. 案例分享：某大型集團(tuán)業(yè)務(wù)人員招聘的結(jié)構(gòu)化流程設(shè)計(jì)
. 基于實(shí)戰(zhàn)的招聘選才（BBSI）；
. 案例分析：比較實(shí)戰(zhàn)與非實(shí)戰(zhàn)選才技巧

四、如何有效識(shí)別和篩選簡(jiǎn)歷
. 對(duì)求職簡(jiǎn)歷信息的規(guī)范管理；
. 如何高效、準(zhǔn)確地篩選大量簡(jiǎn)歷；
. 演練：審閱一個(gè)崗位的簡(jiǎn)歷

五、面試經(jīng)典問(wèn)題類別及實(shí)施技巧
. 引導(dǎo)式問(wèn)題；
. 行為式問(wèn)題；
. 案例分析：這個(gè)面試官的問(wèn)題有效嗎？
. 智力式問(wèn)題；
. 動(dòng)機(jī)式問(wèn)題；
. 案例分享：楊振寧面試少年天才
. 虛擬情境式的問(wèn)題；
. 案例分享：Inte. 對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的提問(wèn)
. 壓迫式的問(wèn)題（兵不厭詐）；
. 案例剖析：寶潔公司的經(jīng)典八問(wèn)
. 現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試技巧招聘業(yè)務(wù)人員。
. 現(xiàn)場(chǎng)演練的點(diǎn)評(píng)分析

六、其它招聘選才方法的運(yùn)用
. 人才測(cè)評(píng)在業(yè)務(wù)人員招聘在的運(yùn)用
. 案例分享：運(yùn)用PDP系統(tǒng)精準(zhǔn)甄選業(yè)務(wù)精英
. 實(shí)力作證：用現(xiàn)場(chǎng)操作法測(cè)試業(yè)務(wù)人員的實(shí)戰(zhàn)能力
. 案例分析：某日企招聘營(yíng)銷總監(jiān)

七、面試過(guò)程控制及招聘評(píng)估
. 面試過(guò)程不同階段的控制重點(diǎn)；
. 如何識(shí)破應(yīng)聘者的謊言；
. 招聘面試評(píng)估的要點(diǎn)；
. 如何提高面試官的“命中率”。

第二天：業(yè)務(wù)精英的激勵(lì)
八、找對(duì)驅(qū)動(dòng)因素
1、人的行為產(chǎn)生機(jī)制
. 經(jīng)典的條件反射
. 操作性條件反射
小測(cè)試：不同情景下的行為偏好
2、獎(jiǎng)勵(lì)的困境
. 由工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售行為轉(zhuǎn)型
案例：有不為錢而做事情的人嗎？
3、驅(qū)動(dòng)力的三個(gè)層次
. 驅(qū)動(dòng)力1.0/2.0/3.0
. 外部刺激對(duì)創(chuàng)造力的削弱
案例：索碼立方塊實(shí)驗(yàn)
. 快樂和意義感是人內(nèi)在的需求
. 激勵(lì)效果的本質(zhì)是一種體驗(yàn)

九、不同驅(qū)動(dòng)力下的激勵(lì)設(shè)計(jì)
4、設(shè)定薪酬水平與模式
. 從業(yè)務(wù)模式梳理到分配水平測(cè)定
. 分給誰(shuí)？與什么貢獻(xiàn)掛鉤？分多少？
5、設(shè)定底薪與提成比例
. 銷售行為的分類
. 驅(qū)動(dòng)力評(píng)估
. 提成標(biāo)準(zhǔn)測(cè)定
. 目標(biāo)的合理性如何設(shè)定
6、設(shè)計(jì)具體方案
. 不同發(fā)展階段的成功邏輯
. 激勵(lì)項(xiàng)目立項(xiàng)
. 考核指標(biāo)配合戰(zhàn)略
. 支出曲線設(shè)定
案例：對(duì)賭式的分配函數(shù)
7、選擇付薪周期
. ‘體驗(yàn)感’在發(fā)放周期里的應(yīng)用
. 評(píng)估銷售人員的動(dòng)力水平來(lái)選擇付薪周期
. 如何消除修改傭金制度的“震動(dòng)”
8、創(chuàng)新激勵(lì)形式
. “心錨”的正確使用
. 個(gè)體需求的時(shí)代變遷：90后的驅(qū)動(dòng)力挑戰(zhàn)
. 六種體驗(yàn)感設(shè)計(jì)
. 創(chuàng)新激勵(lì)形式之：掌控感
. 創(chuàng)新激勵(lì)形式之：提升感

實(shí)戰(zhàn)舉例：用銷售競(jìng)賽促進(jìn)業(yè)績(jī)提升
. 創(chuàng)新激勵(lì)形式之：自由感
. 創(chuàng)新激勵(lì)形式之：愉悅感
. 創(chuàng)新激勵(lì)形式之：存在感
. 創(chuàng)新激勵(lì)形式之：參與感
討論：銷售精英為什么會(huì)離職
. 卓越的習(xí)慣：心聲共鳴
. 關(guān)注快樂和意義而非利益
實(shí)戰(zhàn)舉例：虛幣法
. 利用注意力的神奇資源
. 從注意力的六個(gè)通道設(shè)計(jì)*的激勵(lì)體驗(yàn)
練習(xí)：你的銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)策劃

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