課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品營銷實戰(zhàn)咨詢式培訓(xùn)
· 董事長· 總經(jīng)理· 總裁· 副總經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：丁興良
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營銷實戰(zhàn)咨詢式培訓(xùn)
【課程收益】
*面對產(chǎn)業(yè)盲目投資，企業(yè)無序競爭，未來5-10年，工業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行卡位戰(zhàn)略規(guī)劃？
*了解中國近幾年宏觀政策、探究未來企業(yè)發(fā)展的方向在哪里？
*企業(yè)如何利用卡位戰(zhàn)略，聚焦核心優(yōu)勢，成為小而精的*.1？
*相對快消品工業(yè)企業(yè)如何更有針對性的做品牌營銷？如何借鑒國內(nèi)外*工業(yè)巨頭的品牌塑造之路？
*掌握如何利用五力模型建立品牌優(yōu)勢，搶占用戶的心智模式？
*工業(yè)企業(yè)如何從全局出發(fā)規(guī)劃合理的營銷組織架構(gòu)，搭建有效的組織管控保障體系？
*作為銷售團(tuán)隊動力之源的薪酬體系，什么樣的績效考核模式更能提高工業(yè)品營銷團(tuán)隊積極性？
*如何利用承包制績效模式讓員工成為自己的老板？
*工業(yè)企業(yè)關(guān)系營銷嚴(yán)重，業(yè)務(wù)掌握于大客戶經(jīng)理，銷售過程難以掌控，管理通常都很粗放，工業(yè)品企業(yè)如何從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)營銷管控系統(tǒng)？
*工業(yè)企業(yè)如何短期內(nèi)批量復(fù)制優(yōu)秀的工業(yè)品營銷人才？快速打造系統(tǒng)專業(yè)的工業(yè)品營銷團(tuán)隊？
*了解工業(yè)營銷領(lǐng)域最前沿的研究成果和創(chuàng)新；
*從全國各行各業(yè)的*營銷實踐中獲得啟示，開闊視野，尋找到新思路；
*與來自各行的營銷精英深入探討當(dāng)前所面臨的困境，尋求具有創(chuàng)造性的解決方案；
*運用新的營銷工具與理念深入剖析客戶行為與需求，挖掘潛在的市場機會，從而推動企業(yè)的持續(xù)增長；
*如何利用壓模系統(tǒng)來鍛造優(yōu)秀的銷售精英人才梯隊
一、定戰(zhàn)略---工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營銷系統(tǒng)
*中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的困惑
*如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會是怎樣
*卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營銷新藍(lán)海
*十六字真言”卡位的核心戰(zhàn)略思想
*卡位營銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點
*制定營銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵
*營銷戰(zhàn)略定位的二十種方式
*搶占目標(biāo)客戶的心智模式
*如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢
*創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
*如何建立你的優(yōu)勢組織體系
*不僅需要狼性團(tuán)隊，更加需要一致信仰
*卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用
*鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
*正泰集團(tuán)PK施耐德
*遠(yuǎn)東電纜的十三年堅守
*“默默無聞的隱形*---振華港機
*案例分享:南玻集團(tuán)--工程玻璃行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”
*三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國
二、明市場---工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)與精準(zhǔn)推廣策略
*做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要？
*中國工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國外的差距在哪？
*德國制造的成功奧秘：高科技競爭力+品牌
*國內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析
*為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？
*如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值
*品牌價值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀
*工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？
*工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)
*工業(yè)品品牌有哪幾部分構(gòu)成及品牌金字塔構(gòu)建
*品牌DNA——工業(yè)品牌差異化的核心
*如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值
*真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？
*品牌核心價值的提煉：五力模型
*市場品牌精準(zhǔn)推廣的七把利劍
*工業(yè)品營銷與品牌的親密度如何？
*如何不再打價格戰(zhàn)，讓品牌為營銷增值？
*【工具】品牌塑造五步流程圖
*【工具】品牌定位四步法
*【工具】品牌價值鏈分析圖
*【工具】品牌檢視的五度模型
*【工具】品牌金字塔
*【工具】品牌戰(zhàn)略管理三角形
*案例分析：
*IBM的品牌價值塑造
*施耐德電氣品牌的定位
*英特爾公司的品牌重塑
*ABB、西門子的品牌塑造
*三一重工--強勢品牌打造
三、建團(tuán)隊---工業(yè)品組織與流程設(shè)計系統(tǒng)
*如何合理設(shè)計工業(yè)品營銷團(tuán)隊組織框架？
*營銷組織架構(gòu)設(shè)計的五大原則
*營銷組織體系建設(shè)的流程步驟
*營銷流程及管理流程的實現(xiàn)和重要保障
*如何搭建有效的組織控制體系？
*工業(yè)品組織設(shè)計體系
*組織營銷的流程設(shè)計
*組織營銷的角色分工
*組織營銷的信息管控
*組織營銷的人員管控
*區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
*如何設(shè)置市場和銷售協(xié)同效應(yīng)
*經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計案例分析：
*ABB的組織設(shè)計工業(yè)品組織設(shè)計體系
*南玻集團(tuán)營銷組織設(shè)計體系構(gòu)架
四、做績效---讓員工成為“老板 ”的瘋狂績效模式系統(tǒng)
1、工業(yè)品營銷團(tuán)隊績效優(yōu)化：
*工業(yè)品營銷團(tuán)隊激勵與考核模式
*關(guān)鍵績效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績效考核的區(qū)別
*建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟
*常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖
*績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系
*績效考核大流程的五個步驟
*各種考核方式優(yōu)缺點的比較
*工業(yè)品營銷績效考核的關(guān)鍵步驟
*不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點
*如何設(shè)計考核工具？
*如何設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)
*關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的分類
*設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工作指標(biāo)
*四種有效的激勵與考核方法
*如何順利推進(jìn)考核與激勵工作的開展？
2、讓員工變老板的績效模式--“承包制的方式”
*成本定價的機制
*員工變成老板的模式
*員工瘋狂的關(guān)鍵
*承包制的注意事項
五、抓管控---構(gòu)建工業(yè)品營銷四大管控系統(tǒng)
1、工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑
銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？
客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進(jìn)？
銷售人員流失頻繁，隊伍不穩(wěn)定，怎樣解決？
營銷費用成本逐步增加，業(yè)績卻下降，為什么？
2、工業(yè)企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控
變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？
從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對工業(yè)企業(yè)的影響
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)的四大體系
“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”
搞定項目的六大策略
售前管控決定成交率
營銷案例：錢要花在刀刃上
3、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控
基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題
解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控
關(guān)鍵細(xì)節(jié)：從***機電中看流程的重要性
創(chuàng)造有效的營銷價值
確定項目中的個人貢獻(xiàn)
做好項目利益的合理分配
4、 營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控
基本問題：企業(yè)運營當(dāng)中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心
關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控
設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項目清單
控制項目成本費用
銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
預(yù)測客戶是財富還是風(fēng)險
保證賬款回收
5、營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控
基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系
關(guān)鍵細(xì)節(jié):實行企業(yè)人才培訓(xùn)計劃
人力成本的巨大“黑洞”
復(fù)制典型的營銷奇才
管好營銷奇才的操作手冊
6、營銷管控系統(tǒng)之四：業(yè)務(wù)管控
基本問題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱
解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心
關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細(xì)節(jié)
7、保證營銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵
基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達(dá)到？
控制：管理監(jiān)督是否跟上？
利益：銷售團(tuán)隊是否配合？
重點：領(lǐng)導(dǎo)意識是否重視？
8、保障營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機制
落地策略之一：培訓(xùn)機制
落地策略之二：完善機制
落地策略之三：管理機制
落地策略之四：激勵機制
營銷管控決定企業(yè)生命線
營銷管控的落地執(zhí)行
4大模塊、16個節(jié)點的全方位控制
銷售管理手冊集
經(jīng)典案例庫
策略規(guī)劃庫
PSM軟件工具
案例: 浙江人本軸承的“天龍十三部”
工業(yè)品營銷實戰(zhàn)咨詢式培訓(xùn)
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