課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品關(guān)系營銷培訓(xùn)
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：丁興良
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品關(guān)系營銷培訓(xùn)
【工業(yè)品營銷深度接觸與關(guān)系營銷】
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、深度接觸的項目進度
四、深度接觸的工作任務(wù)清單
五、深度接觸的常見活動
六、深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)
找不到伙伴的應(yīng)對策略
遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對策略
“目標(biāo)伙伴”傾向競爭對手的應(yīng)對策略
伙伴需求、愛好不清的應(yīng)對策略
伙伴提出不合理需求的應(yīng)對策略
伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對策略
七、深度接觸常用工具及表單
八、深度接觸對銷售人員的職業(yè)能力要求
誰可能是我們的線人和小秘
線人必須具備的特點
利用線人必須達到目的
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學(xué)會保護線人和小秘
多線人或小秘的原則
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個層次
建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
如何防范線人“兩面三刀”
建立關(guān)系的五個營銷策略
發(fā)展關(guān)系的行動策
尋找“外部教練”的三板斧
【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用”-信息收集與搞定線人】
一、、信息收集的十八招
客戶/中間商/銷售同行
行業(yè)協(xié)會/政府部門
互聯(lián)網(wǎng)
媒體
設(shè)計院
二、信息立項的五大要素
如何填報項目信息
工具：項目信息登記表
項目立項的五大要素
項目立項評估的方法
工具：項目立項評估表
三、發(fā)展線人的策略與方法
1.深度接觸是項目成功的關(guān)鍵
項目失敗的三大原因
提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略
案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
深度接觸的三大任務(wù)
線人的四大優(yōu)勢
線人的三大作用
2.將哪些人發(fā)展成線人
線人幫我們的深層次目的
哪些人是發(fā)展線人的*
對線人的能力與素質(zhì)要求
發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
從五個維度找線人
案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？
四、如何評估線人的價值
1.理性評估線人價值的方法
工具：線人價值評估表
如何感性評估線人的價值
案例：應(yīng)用工具評估四個角色的價值
2.如何保護線人
何時可以讓線人引薦高層關(guān)系
哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
提醒線人的三不要
線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對
案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？
不同層級線人如何對接
多線人如何控制成本
案例：國電招標(biāo)項目如何發(fā)展多線人？
3.如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作
如何培養(yǎng)線人的忠誠度
如何建立線人項目共同體關(guān)系
指導(dǎo)線人可做的7項工作
如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報
視頻《潛伏》片段解讀與啟示
4.如何由基層線人推進高層關(guān)系
項目運作兩類途徑
爬樓梯式公關(guān)
雙螺旋式上下互動
如何選擇項目的運作途徑
案例：面對這位科長我該如何推進，8000塊我是花還是不花？
工業(yè)品關(guān)系營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/42081.html
已開課時間Have start time
- 丁興良